某公司銷售技能培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-05 17:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 幽默 眼睛是心靈的窗戶 真誠(chéng)的目光 保持專注 和同伴營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛(ài)你 送你一枝玫瑰花 幽默 樹(shù)立威望 我在一家輝煌的公司工作 我是專家 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 建立信任 真誠(chéng)相待 象大人物一樣說(shuō)話 我真的很想幫助你 充滿自信 熟練而從容 真誠(chéng)相待 盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶 不惡意欺騙客戶 如果你必須說(shuō)謊，控制你的肢體語(yǔ)言 保持你的語(yǔ)氣 讓肢體保持安寧 注意你的眼神 象大人物一樣說(shuō)話 用詞精準(zhǔn) 語(yǔ)言流暢 語(yǔ)速適中 不喋喋不休 不急于回應(yīng) 充滿自信 自信的肢體預(yù)言：我是贏家 自信的語(yǔ)言 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制 激起興趣 點(diǎn)擊利益按鈕 講故事 案例 繪聲繪色地描述前景 客戶調(diào)查 客戶調(diào)查 需求調(diào)查 采購(gòu)決策程序 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 需求調(diào)查計(jì)劃 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 尋夢(mèng) 了解客戶的夢(mèng)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 客戶的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變 采購(gòu)中各因素的相互作用 個(gè)人利益 組織利益 需求調(diào)查 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 需求調(diào)查的前提 了解你的產(chǎn)品 了解你的客戶 需求調(diào)查計(jì)劃 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 向誰(shuí)調(diào)查？ 向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查 關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求 部門利益 職位需求 個(gè)人利益 詢問(wèn)調(diào)查 通過(guò)詢問(wèn)了解需求 尋找影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì) 了解客戶需求 問(wèn)題的規(guī)劃 詢問(wèn)技巧 問(wèn)題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng) + 0 — 取得進(jìn)展 放棄 問(wèn)題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn) 客戶的標(biāo)準(zhǔn) 為客戶培訓(xùn) 影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn) 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 給出更好的解決辦法 設(shè)計(jì)提問(wèn)順序 背景問(wèn)題 要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問(wèn)題為主 關(guān)鍵問(wèn)題 ——深入開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題 提問(wèn)要專業(yè) 善于使用開(kāi)放式問(wèn)題 確認(rèn)問(wèn)題 采用封閉式問(wèn)題 詢問(wèn)技巧 激勵(lì)作答 告訴對(duì)方回答問(wèn)題的意義 良好的肢體語(yǔ)言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 語(yǔ)言柔和 控制節(jié)奏 敏感問(wèn)題的處理 積極聆聽(tīng) 什么阻礙了我們的聆聽(tīng)？ 人們?cè)诒磉_(dá)什么？ 如何積極聆聽(tīng)？ 什么阻礙我們的聆聽(tīng) 認(rèn)知失調(diào) 聽(tīng)不懂 沒(méi)有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽(tīng) 人們是如何表達(dá)的？ 表達(dá)的內(nèi)容 主“語(yǔ)言” 副“語(yǔ)言” 表達(dá)的渠道 語(yǔ)言 音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 肢體語(yǔ)言 如何積極聆聽(tīng) 聽(tīng)什么？ 中心思想 重要論點(diǎn) 話外音 情緒和感受 如何聽(tīng) 如何積極聆聽(tīng) 如何聽(tīng) 集中精力 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn) 記錄重點(diǎn) 識(shí)別情感 設(shè)身處地 如何設(shè)身處地 信息對(duì)稱 了解對(duì)方的行業(yè) 了解對(duì)方的公司 了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 了解對(duì)方的生活狀況 換位思考 與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 決策程序 關(guān)鍵人物情況 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 說(shuō)服與客戶關(guān)系發(fā)展 尋找銷售機(jī)會(huì) 用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面你能做什么？ 你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)） 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴。 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 提升交往級(jí)別 為客戶的發(fā)展提供支持 建立共同愿景 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助 支持關(guān)鍵人物的想法 培養(yǎng)個(gè)人感情 處理人際關(guān)系 正向關(guān)系：相互支持 負(fù)向關(guān)系：各個(gè)擊破 不得罪任何一方 關(guān)注重點(diǎn) 建立關(guān)系網(wǎng) 廣泛爭(zhēng)取支持 在客戶中組建你的銷售團(tuán)隊(duì) 利用行業(yè)客戶資源 利用政府關(guān)系 你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？ 想出 5種防御競(jìng)爭(zhēng)的方法 防御競(jìng)爭(zhēng) 無(wú)懈可擊的關(guān)系網(wǎng) 提高關(guān)系級(jí)別 建立深層次的信任關(guān)系 給客戶洗腦 影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 出色的工作 出色的服務(wù) 防御競(jìng)爭(zhēng) 有競(jìng)爭(zhēng)力的
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