【文章內容簡介】 用戶 投放有限的資源在目標市場和主攻客戶群體上 20231114 42 500強價值鏈的概念 生產廠家 一級客戶 二級客戶 零售商 終端客戶：上帝 農民 橋頭堡： 市場需求的策源地 渠道作用－伙伴關系 市場管理－－利潤維護 利用他們的網絡 和銷售力 市場管理 利潤維護 基層需求 新產品開發(fā)上市 20231114 43 產品生命周期階段與市場策略SalesIntroduction Growth Phase Mature Phase DeclineMktgObjectivesCustomers Trial RepeatCompetition Few More FewerCapacity LowProduct BasicDistributionPromotionAdvertising NonePrice Low Low Medium HighProfits Poor GoodCut CostKeep LoyaltyShake OutAbove DemandAwarenessIncreaseShareDefend SharePersuasionLoyalistsAbove DemandSelectiveInformationExtended LineExtensiveComparativeTrial/RepeatBelow DemandNegtive ExcellentTrade DealersBack to BasicsSelectiveReminderCouponsCouponsRefinementsIntensiveEXPORT20231114 44 農化市場營銷的作用 四流理論 物流 （ 產品 ， 服務 ） 信息流 （ 應用 ， 技術 ， 市場 … ） 現(xiàn)金流 （ 現(xiàn)金 ， ） 感情流 （ 關系行銷 ） 傳遞價值，增值 丁兆龍（中國） 20231114 45 銷售渠道的作用 實物流 現(xiàn)金流 信息流 制造商 制造商 制造商 渠道 客戶 客戶 客戶 渠道 渠道 需求 ,競爭 … 產品 , 應用 , 技術 … 產品 ,服務 … 付款 制造商 渠道 客戶 感情流 付款 20231114 46 農化產品銷售渠道的模式 M M M M W W J R R R F F F F 零級 /直銷 M－ F 一級 M－ R－ F 二級 M－ W－ R－ F 三級 M－ W－ J－ R－ F 廠家直接銷售 零售商 批發(fā)商 (代理商） +零售商 批發(fā)商 +2級批發(fā)商 +零售商 20231114 47 調研 市場性質 通過市場調查以明確： ? 目標市場的規(guī)模有多大 ， 增長率是多少 ？ ? 誰是基本顧客 ？ ? 他們的需要是什么 ？ ? 他們購買多少 ， 購買習慣如何 ？ ? 他們在什么地方購買 ？ ? 競爭產品如何操作 ？ ? 可委托咨詢公司如北京東方艾格農業(yè)咨詢公司 20231114 48 各地作物生產基本情況調查表 模板 .xls 20231114 49 大農戶作物及價值調查表 模板 .xls 20231114 50 北方蔬菜專業(yè)戶效益和銷售分析 .xls 20231114 51 P r ov i nc e省份No C ou nt y na m e 主攻縣P l a nt e da c r e a ge ( M ha ) 栽 種面積 ( 千公頃 )主 要 種 植 品種 A M P( Fi e l dS a l e s )2023 年 可達 成 的 銷售 額 ( 千 美元 ) 主要應用的農藥產品1 夷陵區(qū) Y i l i n g q u 1 6 . 7 溫州密桔 3 2 2 . 9 0 2 宜都 Y i d u 11 溫州密桔 6 3 . 3 0 3 枝江當陽 Z h i j i a n g , D a n g y a n g 9 溫州密桔 4 1 . 3 7 4 丹口江 D a n k o u j i a n g 17 溫州密桔 5 7 . 6 1 5 姊歸 Z h i g u i 10 柑 3 5 . 7 7 6 石門 S h i m e n 40 溫州密桔 1 7 3 . 5 7 7 芷江 Z h i j i a n g 1 7 . 3 柑 8 6 . 0 6 8 新寧 X i n n i n g 10 柑 4 0 . 0 8 9 江永 J i a n g y o n g 10 柑 3 6 . 9 4 10 南豐 N a n f e n g 20 南豐密桔 4 1 1 . 9 5 11 尋烏 X u n w u 1 3 . 3 臍橙 4 5 . 8 8 12 信豐 X i n f e n g 10 臍橙 4 2 . 7 6 13 黃 巖 H u a n g y a n 8 密桔 1 5 3 . 7 2 14 臨海 L i n h a i 10 密桔 8 8 . 7 0 15 寧海 N i n g h a i 3 密桔 7 4 . 9 0 16 衢州 Q v z h o u 1 3 . 3 密桔 6 9 . 1 8 17 永春 Y o n g c h u n 10 蘆柑 7 5 . 1 2 18 建甌 J i a n o u 10 密桔 5 0 . 0 8 19 平和 P i n g h e 2 6 . 7 官溪密柚 1 8 8 . 6 0 20 四會 S h i h u i 15 馬水桔 8 8 . 5 7 21 陽春 Y a n g c h u n 9 馬水桔 4 5 . 0 7 22 郁南 Y u n a n 9 . 3 馬水桔 7 9 . 3 6 23 廉江 L i a n j i a n g 4 . 7 馬水桔 4 9 . 8 6 24 龍門 L o n g m e n 10 冰糖桔 7 8 . 1 1 25 平樂 P i n g l e 5 . 3 碰柑 8 2 . 4 8 26 富川 F u c h u a n 4 . 7 碰柑 4 1 . 5 3 27 恭城 G o n g c h e n g 1 0 . 7 碰柑 5 2 . 5 0 28 荔浦 L i p u 6 . 7 碰柑 3 6 . 0 4 29 芩溪 Q i n x i 3 . 3 碰柑 3 4 . 0 7 To t a l 344福建 FJ廣東 G D廣西 G X湖北 H B湖南 H N江西 J X浙江 Z J20231114 52 ? 2023ZLSTD競爭產品一覽表 20231114 53 專業(yè)戶接觸點分析－－現(xiàn)在 再購買 支持 使用 支付 購買 需要 創(chuàng)建知名度 銷售部 單頁、海報、電視、廣告、技術講座、施藥方案 示范結果、電話、明白紙、培訓、樣品 產品價值、產品價格，品牌、服務 培訓、說明書、樣品 推廣顧問、提供農藝支持和建議、經驗交流、解決投訴 田間示范會議、公司及產品品