如何做一名成功農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理(編輯修改稿)
2025-03-05 15:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶能付或賣出的最高的價格是多少 ?20231114 40“價值 ”營銷農(nóng)民用戶能感受的產(chǎn)品價值： 品牌信譽(yù) 功能 /性能 質(zhì)量 售前 /售中 /售后服務(wù) 銷售代表專業(yè)化 /職業(yè)化水平 銷售代表的人格魅力 購買者永遠(yuǎn)要求低價格，營銷渠道要幫助購買者 盡可能多地認(rèn)同 “ 價值 ” ，從而幫助其認(rèn)同價格20231114 41500強(qiáng)尋找價值的目的地了解市場 ,不同層次客戶的價值觀? 尋找出自己的主攻市場 目標(biāo)市場? 尋找出適應(yīng)自己提供價值的客戶網(wǎng)絡(luò) 目標(biāo)經(jīng)銷商? 尋找出自己的最終用戶群落 目標(biāo)用戶投放有限的資源在目標(biāo)市場和主攻客戶群體上20231114 42500強(qiáng)價值鏈的概念 生產(chǎn)廠家一級客戶二級客戶零售商終端客戶：上帝 173。農(nóng)民橋頭堡：市場需求的策源地渠道作用－伙伴關(guān)系市場管理－－利潤維護(hù)利用他們的網(wǎng)絡(luò)和銷售力市場管理利潤維護(hù)基層需求新產(chǎn)品開發(fā)上市20231114 4320231114 44農(nóng)化市場營銷的作用 四流理論物流（產(chǎn)品，服務(wù)）信息流（應(yīng)用，技術(shù)，市場 … ）現(xiàn)金流（現(xiàn)金，）感情流（關(guān)系行銷）傳遞價值，增值丁兆龍（中國）20231114 45銷售渠道的作用實物流現(xiàn)金流信息流制造商制造商制造商渠道 客戶客戶客戶渠道渠道需求 ,競爭 …產(chǎn)品 , 應(yīng)用 , 技術(shù) …產(chǎn)品 ,服務(wù) …付款制造商 渠道 客戶感情流付款20231114 46農(nóng)化產(chǎn)品銷售渠道的模式MMMMWW J RRRFFFF零級 /直銷M－ F一級M－ R－ F二級M－ W－ R－ F三級M－ W－ J－ R－ F廠家直接銷售零售商批發(fā)商 (代理商） +零售商批發(fā)商 +2級批發(fā)商 +零售商20231114 47調(diào)研 173。市場性質(zhì) 通過市場調(diào)查以明確： ? 目標(biāo)市場的規(guī)模有多大，增長率是多少？? 誰是基本顧客？? 他們的需要是什么？? 他們購買多少，購買習(xí)慣如何？? 他們在什么地方購買？ ? 競爭產(chǎn)品如何操作？ ? 可委托咨詢公司如北京東方艾格農(nóng)業(yè)咨詢公司20231114 48各地作物生產(chǎn)基本情況調(diào)查表 模板 .xls20231114 49大農(nóng)戶作物及價值調(diào)查表 模板 .xls20231114 50北方蔬菜專業(yè)戶效益和銷售分析 .xls20231114 5120231114 52? 2023ZLSTD競爭產(chǎn)品一覽表 20231114 53 專業(yè)戶接觸點分析－－現(xiàn)在再購買支持使用 支付購買 需要創(chuàng)建知名度銷售部 單頁、海報、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓(xùn)、樣品產(chǎn)品價值、產(chǎn)品價格，品牌、服務(wù)培訓(xùn)、說明書、樣品推廣顧問、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗交流、解決投訴田間示范會議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場部 產(chǎn)品定位，價值定位，策劃廣告及宣傳標(biāo)準(zhǔn)資料產(chǎn)品標(biāo)簽 購貨卡試點俱樂部服務(wù) 公司及產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造服務(wù)品牌技術(shù)部 藥效試驗 登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報告使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷商 誠信、熱情 誠信 店面陳列，推薦 現(xiàn)金或賒銷， 技術(shù)服務(wù) 參與培訓(xùn)，送貨上門 忠誠度計劃，藥效生產(chǎn)、營運(yùn) 質(zhì)量、速度 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量其它產(chǎn)品銷售20231114 54 專業(yè)戶接觸點分析－－未來再購買支持使用 支付購買 需要創(chuàng)建知名度銷售部單頁、海報、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓(xùn)、樣品產(chǎn)品價值、產(chǎn)品價格，品牌、服務(wù)，專賣店；直銷培訓(xùn)、說明書、樣品植保服務(wù)隊推廣顧問、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗交流、解決投訴，植保服務(wù)隊；假貨舉報中心田間示范會議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場部 創(chuàng)建服務(wù)品牌 產(chǎn)品標(biāo)簽 購貨信息智能管理；銷售網(wǎng)點查詢網(wǎng)上查詢 俱樂部服務(wù)電話中心；積分卡； POS機(jī)忠誠度計劃食品鏈服務(wù)技術(shù)部 藥效試驗 登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報告；解決方案使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷商 誠信、熱情加盟店 誠信 店面陳列，推薦品牌專柜庫存管理現(xiàn)金或賒銷銀行小額度信用貸款技術(shù)服務(wù) 參與培訓(xùn)，送貨上門員工門店促銷 忠誠度計劃，藥效生產(chǎn)、營運(yùn)質(zhì)量、速度 質(zhì)量店 質(zhì)量，包裝規(guī)格質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量產(chǎn)品銷售20231114 55不同產(chǎn)品生命周期市場策略生命階段導(dǎo)入期成長期成熟期市場表現(xiàn)銷量低，增長緩慢需求普及率提升銷售量趨于穩(wěn)定競爭激烈市場策略企業(yè)對渠道依賴性大選擇性鋪貨，試探市場樹立品牌價格切入。扶持分銷商發(fā)展，教育市場，擴(kuò)充渠道，擴(kuò)大鋪貨率，建立品牌忠誠度（推廣宣傳，技術(shù)，政策）大客戶策略進(jìn)行深度分銷加強(qiáng)渠道管理，加強(qiáng)聯(lián)系與合作關(guān)注競爭對手，及時響應(yīng)市場20231114 56市場策略體系的確定? 主攻作物? 主攻靶標(biāo)? 區(qū)域劃分? 產(chǎn)品的包裝? 經(jīng)銷商商職，權(quán)，利? 生產(chǎn)廠家職，權(quán)，利? 價格政策? 信用政策? 激勵 /懲罰政策? 促銷政策? 經(jīng)銷商商協(xié)議20231114 57價格策略? 薄利多銷? 厚利多銷? 階段性價格（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期、）? 效益定價? 價值定價— 貿(mào)易型企業(yè)毛利 10%20%，凈利 5%8%，農(nóng)藥一般 1522%利潤20231114 58目標(biāo)利潤空間確定價格經(jīng)濟(jì)型定價 價值定價制造成本其他成本目標(biāo)利潤空間價格客戶感知的價值附加的利潤價值價格其他成本制造成本20231114 59概念與眾不同的程度大路產(chǎn)品與眾不同的產(chǎn)品市場定價
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