【文章內(nèi)容簡介】 2091910 13 點我想最少會有一、兩點對我們有企業(yè)是有所啟發(fā) 的，您同意嗎？ X總您看，明晚的論壇我是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ X總，我們都知道“海爾”是我們國家非常出色的企業(yè)。明天晚上我們論壇就會現(xiàn)場獨家展示海爾的一些重要資料。分析海爾的成功關(guān)鍵，他是如何在 19 年前進行質(zhì)量管理的，如何由小做到大，由中國走向世界的。同時，您還將有機會獲得一套海爾發(fā)展全程的獨家資料， X總，因為有這樣的好機會，所以我再三邀請您過來，您不會反對吧？您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ X總，您明天親臨現(xiàn)場還有一個非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一 套低成本核算、高效率的學習型團隊的方案供您參考。這套方案在珠三角已經(jīng)幫助了超過了兩千家企業(yè)，所以這么好的機會，您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ X 總，我們成功論壇的內(nèi)容將會討論到：企業(yè)競爭的五張王牌、客戶服務的五個層次、團隊建設(shè)的四個核心、企業(yè)文化的四個組成、留住人才的十七個秘訣以及為企業(yè)量身訂做的一套高質(zhì)量、低成本，完善、系統(tǒng)的培訓方案等。 X總，您看，這么好的內(nèi)容，這么好的機會，我們還為您準備了紙和筆，您一定要來參加哦。您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ K、日常電話邀約時 間安排： 研討會三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。 研討會當天 10:30— 12:00 用于打新客戶， 12:00— 1:00 用于確認昨天以打客戶， 1:00— 5:00 這段時間中， 2:00— 4:00 用于打新客戶，當天不能出現(xiàn)電話量低點。 四 、中場溝通 （一）物品準備：名片、備用名片及空白便箋 （二）步驟： 務必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。 中場休息時，找到客戶，交換名片認識。 （注： ； ） — 總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！ （如對方?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話?！昂芨吲d得 到您的親筆簽名，謝謝！”） 溝通。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號新聞大廈 30 層 Tel： 075582091910 14 A、 明確中場溝通的主要目的： a、“試水溫”， 即 了解客戶對研討會的認可度。 b、了解所來人員是否為決策人。 c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。 B、 主要問題如下： a、上半場感覺 非常不錯吧！ b、今晚您這邊是來了位，分別是負責哪一方面呢？ c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？ d、公司現(xiàn)在有多少員工 ？中高層管理人員有??？ e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？ (如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營業(yè)額？年目標？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？?? ) 離開走人 — 您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。 五 、會后會成交 （一）必備的工具： 簽字筆 名片 至少 32K 的筆記本 確認函 資料 課程表、課程內(nèi)容等 計算器權(quán)益書、學習卡 錢 （二） 必須 的準備： 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！ 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。 （三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會應該對您有很大幫助吧？ B、 對我們的學習模式感覺 很好 吧 ！ C、 那您看哪一種學習卡 比較 適合您呢？ （注：肢體動作 手指向?qū)W習顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。 a、一時定不下哪種 卡 b、本人不能做決策。 c、還不能確認學習卡的好處。 d、沒帶錢（見后續(xù) 抗拒 9） e、完全不感興趣 針對情況 A： 聚成公司：深圳市深南中路 2 號新聞大廈 30 層 Tel： 075582091910 15 — 回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣） — 那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學習顧問） — 大概百來人，有 20 來個管理人員。（嘉賓） — 那我們今年有 8 個管理課程： 20 8＝ 那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？ — 6個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。 — 銷售人員的課有 《 面對面顧問式銷售 》、《 電話行銷 》、《 性格分析魅力行銷 》 、 《 銷售經(jīng)理訓 練營 》 、 《 高級商務禮儀 》 、（注：具體課程講師塑造見后附表） 6 5＝ 30??這樣大概算下來您至少要定個 V卡才夠。 針對情況 B： — 還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓） — 是商量要不要培訓還是商量擁有哪種卡呢 ？ 若是商量要不要培訓，溝通培訓的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學習顧問） — 那回去考慮商量一下是應該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。 針對情況 C： — 回去考慮以后再說吧。（嘉賓） — 總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團隊從 0 分到 10 分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？??（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”） 抗拒 2：沒時間 — 請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結(jié)束？ — 是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也 要 忙得有效果是不是？ 假如 我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導與管理??（塑造講師及課程價值） — （翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在 行業(yè)的標桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學習意識分不開的是不是？ 企業(yè)的 老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時間，通過學習后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了。 抗拒 3：我們公司太小不需要 /我們聽不懂，達不到這么高的層次。 — 哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時候，注重企業(yè)培訓，才有今天世界 聚成公司：深圳市深南中路 2 號新聞大廈 30 層 Tel： 075582091910 16 品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強對吧！所以培訓是幫助企業(yè)成長的最佳 途徑，你說是不是？ 抗拒 4：太泛了，課程沒有針對性。 — 總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人 和錢 ，就像曾仕強教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人?（課程講師塑造，見附表），其實，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)） 抗拒 5：我們有自己的培訓系統(tǒng)。 — 總，您真是很愛學習，很有眼光。那您公司的培訓系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓師還是外請的講師呢？ 情況 a：如是內(nèi)部的 培訓師 — 那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”） 情況 b：如是外請講師 — 那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。 抗拒 6：回去商量，會買大的卡。 — 好的， 總，您是 想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精神的企業(yè)家， 那今天就把優(yōu)惠名額 為您留下吧 。（遞確認函，收定金） 如對方執(zhí)意先不交定金 — 那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留 3 天，您 好去找人。那您先填一下確認函吧?。ㄟf函） 抗拒 7：我朋友有卡，用他的好了。 （我們會員企業(yè)的差異化服務） — 我們會員企業(yè)可以：（ 1）使用方便；（ 2）將成立會員總裁俱樂部（ VIP），無形中擴大優(yōu)質(zhì)人脈；（ 3）有與講師共餐的機會（ 4）有觀摩早會的機會 抗拒 8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款 ? — 你的想法很好，那同時批發(fā)與零售有什么不同？ — 價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團家分公司都是統(tǒng)一價格的。 — 我想對總您來說，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾 萬 塊錢能給您 帶來多少回報 才是最重要的 是不是？這是原本 3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多 已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？ 聚成公司：深圳市深南中路 2 號新聞大廈 30 層 Tel： 075582091910 17 抗拒 9：沒帶錢 . 老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我 現(xiàn)在 陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認函吧。 抗拒 10： 一次性投資太大 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資只是劃算不劃算的問題，您同意嗎？像摩托羅拉說在員工身上投資學習 1美元，三年內(nèi)可回報公司 30 美元，而我們這些大師的課程單次都是在 1800— 3800 元，今天您一次性投資 A卡 /138 人次都只需 3 萬多，平均一次才 267 元，這樣的投資劃不劃算？ 抗拒 11： XX 公司比你們的便宜 是的， X總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務，您同意嗎？我相信X 總更在乎的是價值而不是價格，通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是質(zhì)量；二是價格；三是售后服務，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價格提供最好的產(chǎn)品和服務，就好像奔馳汽車