如何才能動(dòng)銷(xiāo)與快消和暢銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-03-05 11:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 核。即使有的企業(yè)不告訴區(qū)域經(jīng)理具體有多少可使用的市場(chǎng)費(fèi)用，但市場(chǎng)部肯定有一個(gè)市場(chǎng)投入產(chǎn)出預(yù)算，聰明的區(qū)域經(jīng)理都能探觸到企業(yè)的費(fèi)率底線(xiàn)。 區(qū)域經(jīng)理是干嘛的？ ? 區(qū)域經(jīng)理說(shuō)白了就是一只“會(huì)下蛋的雞”！區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)跟市場(chǎng)費(fèi)用的關(guān)系雞下蛋蛋孵雞雞下蛋蛋孵雞！ ? 費(fèi)用是蛋，業(yè)績(jī)是雞！如果一名區(qū)域經(jīng)理不能規(guī)劃使用好手中的費(fèi)用資源來(lái)創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)，那這樣的區(qū)域經(jīng)理就是一只“不會(huì)孵蛋的雞”，老板就會(huì)“殺雞取蛋”！ “不會(huì)孵蛋的雞”工作失敗的三大原因： 一、把蛋交給貓去孵！ 例：很多區(qū)域經(jīng)理覺(jué)得市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)起來(lái)太麻煩了，還不如直接裸價(jià)交給經(jīng)銷(xiāo)商去操作。 世界上沒(méi)有不吃腥的貓，也沒(méi)有不會(huì)套廠(chǎng)家費(fèi)用的經(jīng)銷(xiāo)商。 裸價(jià)給到經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得這是自己應(yīng)得的利潤(rùn)，廠(chǎng)家肯定還有很大的費(fèi)用空間，（按照經(jīng)銷(xiāo)商的信條利潤(rùn)是有限的，廠(chǎng)家的費(fèi)用是無(wú)限的?。┮廊徊粩嗌焓指鷧^(qū)域經(jīng)理要費(fèi)用，區(qū)域經(jīng)理不但沒(méi)有費(fèi)用資源來(lái)撬動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商資源，反而被經(jīng)銷(xiāo)商一大把的費(fèi)用申請(qǐng)搞得狼狽不堪。 二、孵蛋方法不正確。 A、 不懂“分析”：沒(méi)有數(shù)據(jù) 業(yè)績(jī)是靠什么體現(xiàn)出來(lái)的？是靠數(shù)據(jù)！但我也看到了大量的區(qū)域經(jīng)理“一點(diǎn)數(shù)兒都沒(méi)有”！ 有些在區(qū)域市場(chǎng)干了 N年的區(qū)域經(jīng)理你問(wèn)他：“你們產(chǎn)品鋪市 \B\ C超市、便利店、二級(jí)銷(xiāo)商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、各有多少家？你們的產(chǎn)品鋪市率是多少？市場(chǎng)占有率是多少？黃金品項(xiàng)是哪個(gè)？”估計(jì)有很多區(qū)域經(jīng)理得掰著手指頭一家一家的數(shù)，還不一定能數(shù)得上來(lái)！ 你有沒(méi)有終端的詳細(xì)資料？會(huì)不會(huì)經(jīng)常更新客戶(hù)資料？有沒(méi)有按照旗艦店、重點(diǎn)店、普通店、問(wèn)題店、待開(kāi)發(fā)店；或按照門(mén)店銷(xiāo)量 /規(guī)模等邏輯來(lái)整理終端資料？ 再問(wèn)這些區(qū)域經(jīng)理：“你對(duì)各類(lèi)終端門(mén)店陳列標(biāo)準(zhǔn)要求是什么？平均進(jìn)店的條碼是多少個(gè)？你的市場(chǎng)費(fèi)用有哪些方案是用來(lái)做渠道推廣的？哪些是用來(lái)做消費(fèi)者促銷(xiāo)的？市場(chǎng)費(fèi)用全部被經(jīng)銷(xiāo)商截流你的產(chǎn)品如何動(dòng)銷(xiāo)？你的市場(chǎng)現(xiàn)在月銷(xiāo)售 50000以上的單店有幾家？月銷(xiāo)售 10000以上的單店有幾家？ 5000以上的有多少家？ 1000元以上店有多少家？你下步怎么去開(kāi)發(fā)和打造重點(diǎn)店來(lái)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面？” 不敢再問(wèn)了，再問(wèn)有些區(qū)域經(jīng)理該哭了“天啊，做市場(chǎng)怎么這么麻煩啊，還讓不讓人活了，想累死人??！” 有些區(qū)域經(jīng)理就該急了“別他媽的在這兒瞎忽悠，老子把經(jīng)銷(xiāo)商搞定，款回到公司就，哪有這么啰嗦！還讓不讓老子喝酒、打牌、睡覺(jué)、泡吧、找小姐了！” B 、懶得“知彼”：沒(méi)有方向 每個(gè)競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售表現(xiàn)怎么樣？各占多少的市場(chǎng)份額？廠(chǎng)家準(zhǔn)備開(kāi)訂貨會(huì)圈錢(qián)，他們的訂貨方案是怎么定的？廠(chǎng)家正在加強(qiáng)流通鋪市和門(mén)店陳列，他們的鋪貨政策、陳列標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲辦法、推廣費(fèi)用都是如何規(guī)劃的？廠(chǎng)家正在搞終端促銷(xiāo)，他們的促銷(xiāo)形式是什么、主打哪個(gè)產(chǎn)品、特價(jià)是多少錢(qián)、贈(zèng)品是什么、上了幾個(gè)促銷(xiāo)員、爭(zhēng)取了哪些終端資源、有沒(méi)有對(duì)自己品牌的銷(xiāo)量形成威脅？ C 、不會(huì)“創(chuàng)新”：注定失敗 你有什么樣的方案和計(jì)劃來(lái)和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)？難道只會(huì)抱著十年前推廣方案照抄？ 華仔是某集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，其負(fù)責(zé)的某省會(huì)市場(chǎng)客戶(hù)同時(shí)代理主要競(jìng)品，華仔公司品牌銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)品，華仔向我求救！我只跟華仔聊了５分鐘就知道了為什么華仔的市場(chǎng)做不好！ 為什么會(huì)這樣呢，因?yàn)樵摻?jīng)銷(xiāo)商只有５名業(yè)務(wù)員，這５名業(yè)務(wù)員都是競(jìng)品配給經(jīng)銷(xiāo)商的，華仔公司在當(dāng)?shù)貨](méi)有自己的業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，華仔公司的的產(chǎn)品都是經(jīng)銷(xiāo)商要求競(jìng)品的業(yè)務(wù)員給鋪市和維護(hù)。 沒(méi)有哪個(gè)區(qū)域經(jīng)理會(huì)允許自己的人去給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)，迫于經(jīng)銷(xiāo)商的壓力的競(jìng)品區(qū)域經(jīng)理“陽(yáng)奉陰違”，那些競(jìng)品進(jìn)店后沒(méi)銷(xiāo)量、結(jié)帳信譽(yù)不好的店全部進(jìn)場(chǎng)，生意好的超市一家都不進(jìn)！用競(jìng)品區(qū)域經(jīng)理的話(huà)說(shuō)：“栽到我頭上我還不玩死你！” 我問(wèn)華仔你為什么不在當(dāng)?shù)卣袃擅麡I(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？華仔說(shuō)沒(méi)費(fèi)用！ 你的市場(chǎng)費(fèi)用跑哪去了？ 華仔說(shuō)：“市場(chǎng)費(fèi)用都搞十搭一、五搭一贈(zèng)出去了！”手里沒(méi)有費(fèi)用可以用了！ 我問(wèn)：“進(jìn)貨搭贈(zèng)，你的費(fèi)用都給誰(shuí)了？” 華仔說(shuō)：“這是我們公司一直以來(lái)的渠道推
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