【正文】 :48:2023:48Mar235Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 A、 不懂“分析”：沒(méi)有數(shù)據(jù) 業(yè)績(jī)是靠什么體現(xiàn)出來(lái)的？是靠數(shù)據(jù)！但我也看到了大量的區(qū)域經(jīng)理“一點(diǎn)數(shù)兒都沒(méi)有”！ 有些在區(qū)域市場(chǎng)干了 N年的區(qū)域經(jīng)理你問(wèn)他：“你們產(chǎn)品鋪市 \B\ C超市、便利店、二級(jí)銷商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、各有多少家？你們的產(chǎn)品鋪市率是多少？市場(chǎng)占有率是多少？黃金品項(xiàng)是哪個(gè)？”估計(jì)有很多區(qū)域經(jīng)理得掰著手指頭一家一家的數(shù)，還不一定能數(shù)得上來(lái)！ 你有沒(méi)有終端的詳細(xì)資料？會(huì)不會(huì)經(jīng)常更新客戶資料？有沒(méi)有按照旗艦店、重點(diǎn)店、普通店、問(wèn)題店、待開(kāi)發(fā)店；或按照門店銷量 /規(guī)模等邏輯來(lái)整理終端資料？ 再問(wèn)這些區(qū)域經(jīng)理：“你對(duì)各類終端門店陳列標(biāo)準(zhǔn)要求是什么？平均進(jìn)店的條碼是多少個(gè)？你的市場(chǎng)費(fèi)用有哪些方案是用來(lái)做渠道推廣的？哪些是用來(lái)做消費(fèi)者促銷的？市場(chǎng)費(fèi)用全部被經(jīng)銷商截流你的產(chǎn)品如何動(dòng)銷？你的市場(chǎng)現(xiàn)在月銷售 50000以上的單店有幾家？月銷售 10000以上的單店有幾家？ 5000以上的有多少家？ 1000元以上店有多少家？你下步怎么去開(kāi)發(fā)和打造重點(diǎn)店來(lái)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面？” 不敢再問(wèn)了，再問(wèn)有些區(qū)域經(jīng)理該哭了“天啊，做市場(chǎng)怎么這么麻煩啊，還讓不讓人活了，想累死人啊！” 有些區(qū)域經(jīng)理就該急了“別他媽的在這兒瞎忽悠，老子把經(jīng)銷商搞定，款回到公司就，哪有這么啰嗦！還讓不讓老子喝酒、打牌、睡覺(jué)、泡吧、找小姐了！” B 、懶得“知彼”：沒(méi)有方向 每個(gè)競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售表現(xiàn)怎么樣？各占多少的市場(chǎng)份額？廠家準(zhǔn)備開(kāi)訂貨會(huì)圈錢，他們的訂貨方案是怎么定的？廠家正在加強(qiáng)流通鋪市和門店陳列，他們的鋪貨政策、陳列標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲辦法、推廣費(fèi)用都是如何規(guī)劃的？廠家正在搞終端促銷，他們的促銷形式是什么、主打哪個(gè)產(chǎn)品、特價(jià)是多少錢、贈(zèng)品是什么、上了幾個(gè)促銷員、爭(zhēng)取了哪些終端資源、有沒(méi)有對(duì)自己品牌的銷量形成威脅？ C 、不會(huì)“創(chuàng)新”：注定失敗 你有什么樣的方案和計(jì)劃來(lái)和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)？難道只會(huì)抱著十年前推廣方案照抄？ 華仔是某集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，其負(fù)責(zé)的某省會(huì)市場(chǎng)客戶同時(shí)代理主要競(jìng)品，華仔公司品牌銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)品，華仔向我求救！我只跟華仔聊了５分鐘就知道了為什么華仔的市場(chǎng)做不好！ 為什么會(huì)這樣呢，因?yàn)樵摻?jīng)銷商只有５名業(yè)務(wù)員，這５名業(yè)務(wù)員都是競(jìng)品配給經(jīng)銷商的，華仔公司在當(dāng)?shù)貨](méi)有自己的業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，華仔公司的的產(chǎn)品都是經(jīng)銷商要求競(jìng)品的業(yè)務(wù)員給鋪市和維護(hù)。解決了市場(chǎng)啟動(dòng)期的產(chǎn)品動(dòng)銷，不能忽視產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷，只有如此才能帶來(lái)產(chǎn)品的常銷、暢銷。企業(yè)在操作市場(chǎng)的過(guò)程中常常出現(xiàn)“頭重腳輕”，比如重視高空熱炒“品牌”，忽視通路建設(shè)，品牌成為無(wú)源之水，只聽(tīng)見(jiàn)雷聲響，不見(jiàn)終端的雨點(diǎn)下來(lái)。 世界上沒(méi)有不吃腥的貓，也沒(méi)有不會(huì)套廠家費(fèi)用的經(jīng)銷商。 02:48:2023:48:2023:48Sunday, March 5, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上午 2時(shí) 48分 20秒 上午 2時(shí) 48分 02:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :48:2023:48:20March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 48分 20秒 上午 2時(shí) 48分 02:48: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三、監(jiān)禁自盜。 產(chǎn)品要?jiǎng)愉N，道理也一樣。 企業(yè)在制定動(dòng)銷方案的時(shí)候，往往存在一些誤區(qū)： 動(dòng)銷的三大的誤區(qū) : 第一、誤將動(dòng)銷和促銷等同起來(lái)。 ? 無(wú)論是團(tuán)隊(duì)組建招兵買馬、品牌宣傳、形象物料、客情關(guān)系維護(hù)、渠道拓展推廣、終端促銷、列陳生動(dòng)化等等都離不開(kāi)錢！這些都是市場(chǎng)費(fèi)用！ ? 市場(chǎng)費(fèi)用是哪來(lái)的？是靠策劃、靠所謂的狗屁不通的方案一天到晚的跟老板伸手要？老板才不會(huì)給你呢！ ? 有的朋友就會(huì)說(shuō)了，靠自己賺來(lái)的？老板不給費(fèi)用我拿什么去給他賺錢？是先有雞還是先有蛋？ ? 這個(gè)道理任何一個(gè)老板都明白，前期老板會(huì)拿出啟動(dòng)資金，但市場(chǎng)啟動(dòng)了以后一般