大客戶拜訪前的準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-03-03 23:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 誠(chéng)度 38 ?第一印象的五分鐘 ? 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) ? 一見(jiàn)鐘情 愛(ài)屋及烏 ? 刻板印象 疑人偷斧 ?問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是 ? 人人都是這樣，怎么辦？ 39 ?創(chuàng)造良好的第一印象： ? 服飾 ? 舉止 ? 言談 ? 資料 ? 其他 40 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái) 解除客戶的戒備心 ——拆墻 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 41 寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 42 寒暄的要領(lǐng)： 問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 43 寒暄的內(nèi)容： 個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 44 重要技能 ——贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭(zhēng)議性話題 先處理心情，再處理事情 45 贊美的方法： 、微笑 、請(qǐng)教 、找贊美點(diǎn) 、用心去說(shuō)，不要太修飾 、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 46 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫(xiě)出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— 47 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 48 建立同理心 ? 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? 充分尊重人性，設(shè)身處地 49 人性行銷溝通公式： 認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移 反問(wèn) ?沒(méi)有同理心，就沒(méi)有溝通 ?蘇格拉底談話法 50 認(rèn)同語(yǔ)型： 那很好啊！ 那沒(méi)關(guān)系！ 你說(shuō)得很有道理！ 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！ 我能理解你的意思！ 51 贊美語(yǔ)型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來(lái)， …… ? 真不簡(jiǎn)單， …… ? 向您請(qǐng)教， …… ? 聽(tīng)說(shuō)您 …… 52 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說(shuō)明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說(shuō)明舉例） ? 所以說(shuō) —— （順勢(shì)推理） ? 如果 ——當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 53 反問(wèn)語(yǔ)型： ? 您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？ ? 如果 ……是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ? 不是嗎（可不是嗎）？ 54 聆聽(tīng)的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點(diǎn)頭、 ?附和 ?目光交流 ?記錄 55 傾聽(tīng)的五種境界： ?聽(tīng)而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽(tīng) ?專注的聽(tīng) ?設(shè)身處地的聽(tīng) 56 ? 醫(yī)生是怎么工作的： ? 詢問(wèn) 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ ? 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 ? 連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧： 57 銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 營(yíng)銷人員其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi) 出處方 ——問(wèn)題的解決方案
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