客戶信用管理(編輯修改稿)
2025-03-03 21:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2 付款擔保 10 可替代性 3 小計 50 關(guān)鍵指標 分值 權(quán)重 % 02 24 45 定量指標 經(jīng)營時間（年 ） ＜ 2 210 ＞ 10 3 雇員人數(shù)（人） ＜ 200 2001000 ＞ 1000 2 流動比率 ＜ ＞ 3 速動比率 ＜ ＞ 5 流動資金（萬元） ＜ 100 1001000 ＞ 1000 2 資產(chǎn)負債率 ＞ ＜ 3 凈資產(chǎn)（萬元） ＜ 500 5005000 ＞ 5000 8 銷售收入（萬元） ＜ 1000 100010000 ＞ 10000 5 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 ＜ 6 612 ＞ 12 4 存貨周轉(zhuǎn)率 ＜ 3 38 ＞ 8 2 資本收益率 ＜ 5 510 ＞ 10 10 賺取利息次數(shù) ＜ 2 28 ＞ 8 3 小計 50 五、客戶風險分類及對策 客戶等級 分值 風險程度 信用對策 A級 很小 進行信用交易，放寬付款條件 B級 較小 進行信用交易 C級 中等 進行信用交易，加強監(jiān)控 D級 較高 進行信用交易，嚴格控制額度 E級 01 很高 現(xiàn)金交易 第 6章信用銷售管理 第 1節(jié) 概述 第 2節(jié) 信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造 第 3節(jié) 確定客戶資信 第 4節(jié) 制定信用政策 第 5節(jié) 應(yīng)收賬款管理 一、確定信用期限 1. 企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略 2. 行業(yè)普遍的信用期限 3. 客戶的資信水平和信用等級 4. 企業(yè)本身的資金狀況 客戶信用期限 =行業(yè)平均 DSO 企業(yè)修正系數(shù) 客戶信用等級系數(shù) 二、確定現(xiàn)金折扣 三、確定信用標準 四、確定信用額度 1. 根據(jù)收益與風險對等的原則確定 2. 根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定 3. 根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定 4. 信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)和流動資金 五、合理應(yīng)用信用政策 1. 放松信用政策情況 ① 現(xiàn)金流入比較多，無短期償債； ② 庫存大； ③ 企業(yè)銷售業(yè)績不正常下降； ④ 單件產(chǎn)品利潤率非常高； ⑤ 新產(chǎn)品上市，需要在市場上大力推廣； ⑥ 生產(chǎn)規(guī)模大，而且盈虧平衡點比較高； ⑦ 產(chǎn)品改型，急于將庫存的舊型號產(chǎn)品處理掉； ⑧ 企業(yè)處于競爭激烈的行業(yè)； ⑨ 戰(zhàn)略伙伴性客戶面臨暫時困難。 2. 緊縮信用政策情況 ① 相對競爭對手，企業(yè)信用政策對于寬松； ② 企業(yè)依賴對一些大客戶銷售，小客戶相對不重要； ③ 產(chǎn)品屬于市場緊俏商品，且企業(yè)生產(chǎn)能力有限； ④ 產(chǎn)品的利潤率低； ⑤ 所處經(jīng)濟環(huán)境情況不佳； ⑥ 客戶所在行業(yè)的風險特別大； ⑦ 產(chǎn)品是專用產(chǎn)品，銷售面極窄； ⑧ 客戶訂購的產(chǎn)品或服務(wù)前期費用很高； ⑨ 客戶訂購的高價設(shè)備或大型生產(chǎn)機械； ⑩ 客戶出現(xiàn)債務(wù)糾紛、法律訴訟等重大事件 第 6章信用銷售管理 第 1節(jié) 概述 第 2節(jié) 信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造 第 3節(jié) 確定客戶資信 第 4節(jié) 制定信用政策 第 5節(jié) 應(yīng)收賬款管理 一、應(yīng)收賬款含義 應(yīng)收賬款是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時應(yīng)向客戶收取的期限在一個營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項。 ① 應(yīng)收賬款與現(xiàn)金在流動性方面存在很大差異 ② 應(yīng)收賬款是信用交易的產(chǎn)物，是一種風險資產(chǎn) ③ 應(yīng)收賬
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