營(yíng)銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-03 21:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行為因素 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買頻率 利益訴求 使用狀況 品牌忠實(shí) 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 市場(chǎng)細(xì)分方法 確定細(xì)分變量 初級(jí)細(xì)分 二級(jí)細(xì)分 三級(jí)細(xì)分 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 有效細(xì)分的原則 ? 可區(qū)分原則 —— 市場(chǎng)差異明顯； ? 可進(jìn)入原則 —— 企業(yè)資源吻合； ? 可盈利原則 —— 經(jīng)營(yíng)有利可圖。 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 產(chǎn)品（需求） / 市場(chǎng) 矩陣 市場(chǎng) 少年 中青年 老年 產(chǎn)品 （需求） 高檔 中檔 低檔 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 目標(biāo)市場(chǎng)的概念 ? 企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素 影響目標(biāo)市場(chǎng)策 略選擇的因素 公司資源 競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 市場(chǎng)特征 產(chǎn)品特征 生命周期階段 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 無(wú)差異營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 子市場(chǎng) 1 子市場(chǎng) 2 子市場(chǎng) 3 子市場(chǎng) 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 差異性營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 A 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 B 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 C 子市場(chǎng) 1 子市場(chǎng) 2 子市場(chǎng) 3 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 集中營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 B 子市場(chǎng) 1 子市場(chǎng) 2 子市場(chǎng) 3 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略選擇 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市場(chǎng)集中化 產(chǎn)品專業(yè)化 市場(chǎng)專業(yè)化 選擇專業(yè)化 完全市場(chǎng)覆蓋 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 市場(chǎng)定位 ? 本公司形象及所提供的價(jià)值的行為，使目標(biāo)市場(chǎng)顧客能理解和正確認(rèn)識(shí)到本公司 有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者 的特征，具體地說(shuō)，是在 目標(biāo)顧客心目中 為本公司及其產(chǎn)品塑造特定的形象、賦予一定的特征。 低價(jià)格 高價(jià)格 低質(zhì)量 高質(zhì)量 A B C D E F 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 填補(bǔ) 策略 并存 策略 取代 策略 目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標(biāo)市場(chǎng)的空缺 部分； 企業(yè)將產(chǎn)品定位在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)附近， 服務(wù)于相近的顧客群體； 同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)，并 力圖趕走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 市場(chǎng)定位三部曲 把握目標(biāo)市場(chǎng) 主要需求 確定企業(yè)產(chǎn)品 基本特色 取得目標(biāo)顧客 概念認(rèn)同 五、市場(chǎng)細(xì)分與定位 SWOT分析即強(qiáng)弱機(jī)危綜合分析法，是一種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析方法，是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過(guò)評(píng)價(jià)企業(yè)的優(yōu)勢(shì) (Strengths)、劣勢(shì) (Weaknesses)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的機(jī)會(huì) (Opportunities)和威脅 (Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位。而此方法是由 Albert Humphrey所提出來(lái)的。 六、 SWOT分析 競(jìng)爭(zhēng)的基本策略 低成本策略 差別化策略 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略目標(biāo) 行業(yè) 范圍 細(xì)分 市場(chǎng) 成本優(yōu)勢(shì) 特色優(yōu)勢(shì) 聚焦策略 六、 SWOT分析 以最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績(jī)和行為為基準(zhǔn)，進(jìn)行比較、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、行動(dòng)，以達(dá)到最優(yōu)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。 基準(zhǔn)化過(guò)程 基準(zhǔn)量度 基準(zhǔn)實(shí)踐 基準(zhǔn)差異 （程度、何處、何時(shí)） 差異彌補(bǔ) （知識(shí)、實(shí)踐、過(guò)程 ） 管理責(zé)任 組織聯(lián)系 全員參與 最優(yōu)運(yùn)作 基準(zhǔn)營(yíng)銷概念 六、 SWOT分析 基準(zhǔn)化過(guò)程 計(jì)劃 階段 分
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