店鋪終端業(yè)績提升策略與執(zhí)行培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-03 05:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 事進行教練，提高銷售技巧 根據(jù)時段目標(biāo)，加強現(xiàn)場教練與跟進 提高連帶率，增加銷售 顧客關(guān)系管理，提高成功率 對比地區(qū)平均各類別貨品銷售率，選擇重點貨品配置，增加對目標(biāo)顧客的銷售成功率 營運管理中的現(xiàn)場教練工具 你了解店員嗎？ 不同類型店員之分析 工作能力 工作意愿 高 高 低 低 欠缺激勵型 不該錄用型 有勇無謀型 積極工作型 ? 從言語面來了解 ? 從行動面來了解 ? 從成果面來了解 ? 現(xiàn)場走動 ? 一對一溝通 你了解店員嗎？ 日常工作中去了解 現(xiàn)場教練的五個步驟 ? 觀察并識別問題所在 ? 利用一對一時機做現(xiàn)場教導(dǎo) ? 溝通確認需改善的地方 ? 就如何改善達成一致 ? 繼續(xù)現(xiàn)場教導(dǎo)并評估店員的進步 店員銷售過程中常見 16種問題 1 ? 判斷顧客而采用不同態(tài)度 ? 表情生硬 ? 過于積極主動 ? 過于專注目前接待的顧客，忽略其他顧客 ? 分不清楚顧客中的決定者 ? 不先弄清楚顧客的需求 ? 抓不住顧客需求重點 ? 介紹產(chǎn)品過于簡單、不耐煩 ? 產(chǎn)品介紹沒有條理 ? 專業(yè)術(shù)語過多 ? 強調(diào)特點遠過于利益 ? 不恰當(dāng)?shù)呐c其他品牌做比較 ? 很少使用演示 ? 愛糾正顧客的錯誤或顧客做無謂的爭執(zhí) ? 處理顧客異議不夠積極 ? 不斷介紹產(chǎn)品，不敢提出成交的要求 店員銷售過程中常見 16種問題 2 首先確認教導(dǎo)的主題 ? 日常經(jīng)營中店長通過現(xiàn)場觀察找出店員的主要問題 ? 從多個問題中挑出教導(dǎo)主題的原則 以前教導(dǎo)過的主題，再次出現(xiàn)問題伏筆 與最近培訓(xùn)過或會議中提過的內(nèi)容相關(guān)聯(lián)的優(yōu)先 教導(dǎo)有把握讓店員認同的主題 可教導(dǎo)一個主要問題及相關(guān)聯(lián)的若干問題 如何進行有效教導(dǎo)的開場？ ? 觀察店員的狀態(tài) （店員激動時不要做教導(dǎo)） ? 以贊揚、鼓勵或安慰的話語開場 ? 使用關(guān)注的技巧 如何有效促使店員認識問題所在？ ? 根據(jù)店員當(dāng)時的狀態(tài)來確定采用何種方式進行挑戰(zhàn) 虛心、關(guān)系融洽 自我防衛(wèi)意識強烈 抵觸、沉默 如何為店員提供實質(zhì)幫助？ ? 讓店員自己回顧以往培訓(xùn)內(nèi)容，并與教導(dǎo)主題結(jié)合分析 ? 直接告訴店員如何做，并詢問店員還有沒有更好的方法 ? 告訴店員你希望的目的，問店員如何才能實現(xiàn)這一目的 如何鼓勵店員改善？ ? 總結(jié)教導(dǎo)的內(nèi)容，認可店員的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)恼Z言信號 恰當(dāng)?shù)姆钦Z言信號 語言信號與非語言信號的一致 ? 具體的再次肯定店員的優(yōu)點 ? 說明改善行為對三方的利益 發(fā)現(xiàn)問題依然存在時如何進行再次教導(dǎo) ? 針對店員的失信自信式表達不滿 ? 詳細了解再出現(xiàn)的原因 ? 除非真的必要，盡量不再討論為什么要改善 ? 指出持續(xù)不改善的后果 ? 要求再次承諾，并再強調(diào)后果 營運管理中的業(yè)績提升工具 業(yè)績 新客人 來店固定客 購買率 個單價 購買個數(shù) ? 廣告、宣傳（ DM、平面廣告、電子廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、親善活動、發(fā)表會、體驗會） ? 辦理促銷（節(jié)慶活動、新上市活動、季節(jié)性活動、主題活動、事件營銷活動） ? 店鋪形象或特色
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