店鋪終端業(yè)績提升策略與執(zhí)行培訓課件-文庫吧在線文庫
【正文】 店長定時在現(xiàn)場檢查現(xiàn)場教練的回應技巧 11 現(xiàn)場教練在現(xiàn)場跟進目標做 1分鐘回應 12 現(xiàn)在教練在現(xiàn)場親自示范目標 業(yè)績目標管理 13 店管理層清晰了解當月及當日的業(yè)績目標 14 店管理層有每天的營運記錄作為跟進業(yè)績進度的工具 15 店管理層有每天 /當期的產(chǎn)品銷售指針給予各組同事（如主推產(chǎn)品之數(shù)量） 服務目標管理 16 店鋪備有服務指標的記錄（如過往簡報會記錄） 17 隨機訪問嘔吐那該是能否說出該店所訂立之服務目標 一般心態(tài) 正面心態(tài) 目標太高，完不成 員工技巧不行，所以目標達不成 同事時常會松懈，尤其生意不好的時候 天氣不好，生意不好 商場客流不高，生意做不好 顧客喜歡其他牌子，所以生意不好 有可操性，分解 根據(jù)同事銷售業(yè)績，挑選銷售技巧弱的同事進行教練，提高銷售技巧 根據(jù)時段目標，加強現(xiàn)場教練與跟進 提高連帶率，增加銷售 顧客關系管理，提高成功率 對比地區(qū)平均各類別貨品銷售率，選擇重點貨品配置，增加對目標顧客的銷售成功率 營運管理中的現(xiàn)場教練工具 你了解店員嗎？ 不同類型店員之分析 工作能力 工作意愿 高 高 低 低 欠缺激勵型 不該錄用型 有勇無謀型 積極工作型 ? 從言語面來了解 ? 從行動面來了解 ? 從成果面來了解 ? 現(xiàn)場走動 ? 一對一溝通 你了解店員嗎？ 日常工作中去了解 現(xiàn)場教練的五個步驟 ? 觀察并識別問題所在 ? 利用一對一時機做現(xiàn)場教導 ? 溝通確認需改善的地方 ? 就如何改善達成一致 ? 繼續(xù)現(xiàn)場教導并評估店員的進步 店員銷售過程中常見 16種問題 1 ? 判斷顧客而采用不同態(tài)度 ? 表情生硬 ? 過于積極主動 ? 過于專注目前接待的顧客，忽略其他顧客 ? 分不清楚顧客中的決定者 ? 不先弄清楚顧客的需求 ? 抓不住顧客需求重點 ? 介紹產(chǎn)品過于簡單、不耐煩 ? 產(chǎn)品介紹沒有條理 ? 專業(yè)術語過多 ? 強調特點遠過于利益 ? 不恰當?shù)呐c其他品牌做比較 ? 很少使用演示 ? 愛糾正顧客的錯誤或顧客做無謂的爭執(zhí) ? 處理顧客異議不夠積極 ? 不斷介紹產(chǎn)品，不敢提出成交的要求 店員銷售過程中常見 16種問題 2 首先確認教導的主題 ? 日常經(jīng)營中店長通過現(xiàn)場觀察找出店員的主要問題 ? 從多個問題中挑出教導主題的原則 以前教導過的主題，再次出現(xiàn)問題伏筆 與最近培訓過或會議中提過的內容相關聯(lián)的優(yōu)先 教導有把握讓店員認同的主題 可教導一個主要問題及相關聯(lián)的若干問題 如何進行有效教導的開場？ ? 觀察店員的狀態(tài) （店員激動時不要做教導） ? 以贊揚、鼓勵或安慰的話語開場 ? 使用關注的技巧 如何有效促使店員認識問題所在？ ? 根據(jù)店員當時的狀態(tài)來確定采用何種方式進行挑戰(zhàn) 虛心、關系融洽 自我防衛(wèi)意識強烈 抵觸、沉默 如何為店員提供實質幫助？ ? 讓店員自己回顧以往培訓內容，并與教導主題結合分析 ? 直接告訴店員如何做，并詢問店員還有沒有更好的方法 ? 告訴店員你希
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