店鋪終端業(yè)績(jī)提升策略與執(zhí)行-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 9 抽查同事最近表現(xiàn)記錄有否贊賞事項(xiàng) 現(xiàn)場(chǎng)教練 10 店長(zhǎng)定時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)檢查現(xiàn)場(chǎng)教練的回應(yīng)技巧 11 現(xiàn)場(chǎng)教練在現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)目標(biāo)做 1分鐘回應(yīng) 12 現(xiàn)在教練在現(xiàn)場(chǎng)親自示范目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理 13 店管理層清晰了解當(dāng)月及當(dāng)日的業(yè)績(jī)目標(biāo) 14 店管理層有每天的營(yíng)運(yùn)記錄作為跟進(jìn)業(yè)績(jī)進(jìn)度的工具 15 店管理層有每天 /當(dāng)期的產(chǎn)品銷售指針給予各組同事（如主推產(chǎn)品之?dāng)?shù)量） 服務(wù)目標(biāo)管理 16 店鋪備有服務(wù)指標(biāo)的記錄（如過(guò)往簡(jiǎn)報(bào)會(huì)記錄） 17 隨機(jī)訪問(wèn)嘔吐那該是能否說(shuō)出該店所訂立之服務(wù)目標(biāo) 一般心態(tài) 正面心態(tài) 目標(biāo)太高，完不成 員工技巧不行，所以目標(biāo)達(dá)不成 同事時(shí)常會(huì)松懈，尤其生意不好的時(shí)候 天氣不好，生意不好 商場(chǎng)客流不高，生意做不好 顧客喜歡其他牌子，所以生意不好 有可操性，分解 根據(jù)同事銷售業(yè)績(jī)，挑選銷售技巧弱的同事進(jìn)行教練，提高銷售技巧 根據(jù)時(shí)段目標(biāo)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)教練與跟進(jìn) 提高連帶率，增加銷售 顧客關(guān)系管理，提高成功率 對(duì)比地區(qū)平均各類別貨品銷售率，選擇重點(diǎn)貨品配置，增加對(duì)目標(biāo)顧客的銷售成功率 營(yíng)運(yùn)管理中的現(xiàn)場(chǎng)教練工具 你了解店員嗎？ 不同類型店員之分析 工作能力 工作意愿 高 高 低 低 欠缺激勵(lì)型 不該錄用型 有勇無(wú)謀型 積極工作型 ? 從言語(yǔ)面來(lái)了解 ? 從行動(dòng)面來(lái)了解 ? 從成果面來(lái)了解 ? 現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng) ? 一對(duì)一溝通 你了解店員嗎？ 日常工作中去了解 現(xiàn)場(chǎng)教練的五個(gè)步驟 ? 觀察并識(shí)別問(wèn)題所在 ? 利用一對(duì)一時(shí)機(jī)做現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo) ? 溝通確認(rèn)需改善的地方 ? 就如何改善達(dá)成一致 ? 繼續(xù)現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)并評(píng)估店員的進(jìn)步 店員銷售過(guò)程中常見(jiàn) 16種問(wèn)題 1 ? 判斷顧客而采用不同態(tài)度 ? 表情生硬 ? 過(guò)于積極主動(dòng) ? 過(guò)于專注目前接待的顧客，忽略其他顧客 ? 分不清楚顧客中的決定者 ? 不先弄清楚顧客的需求 ? 抓不住顧客需求重點(diǎn) ? 介紹產(chǎn)品過(guò)于簡(jiǎn)單、不耐煩 ? 產(chǎn)品介紹沒(méi)有條理 ? 專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多 ? 強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)遠(yuǎn)過(guò)于利益 ? 不恰當(dāng)?shù)呐c其他品牌做比較 ? 很少使用演示 ? 愛(ài)糾正顧客的錯(cuò)誤或顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí) ? 處理顧客異議不夠積極 ? 不斷介紹產(chǎn)品，不敢提出成交的要求 店員銷售過(guò)程中常見(jiàn) 16種問(wèn)題 2 首先確認(rèn)教導(dǎo)的主題 ? 日常經(jīng)營(yíng)中店長(zhǎng)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察找出店員的主要問(wèn)題 ? 從多個(gè)問(wèn)題中挑出教導(dǎo)主題的原則 以前教導(dǎo)過(guò)的主題，再次出現(xiàn)問(wèn)題伏筆 與最近培訓(xùn)過(guò)或會(huì)議中提過(guò)的內(nèi)容相關(guān)聯(lián)的優(yōu)先 教導(dǎo)有把握讓店員認(rèn)同的主題 可教導(dǎo)一個(gè)主要問(wèn)題及相關(guān)聯(lián)的若干問(wèn)題 如何進(jìn)行有效教導(dǎo)的開場(chǎng)？ ? 觀察店員的狀態(tài) （店員激動(dòng)時(shí)不要做教導(dǎo)） ? 以贊揚(yáng)、鼓勵(lì)或安慰的話語(yǔ)開場(chǎng) ? 使用關(guān)注的技巧 如何有效促使店員認(rèn)識(shí)問(wèn)題所在？ ? 根據(jù)店員當(dāng)時(shí)的狀態(tài)來(lái)確定采用何種方式進(jìn)行挑戰(zhàn) 虛心、關(guān)系融洽 自我防衛(wèi)意識(shí)強(qiáng)烈 抵觸、沉默 如何為店員提供實(shí)質(zhì)幫助？ ? 讓店員自己回顧以往培訓(xùn)內(nèi)容，并與教導(dǎo)主題
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