企業(yè)銷售業(yè)績提高方案-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-28 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “ 最 ”和“ 唯一 ”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。 你強(qiáng)調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。 第一個是 USP 什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶 給顧客的 好處利益 。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。 這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么 處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多 少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快 多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤， 這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。 第三個是快樂 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的 快樂 。 第二個是利益 什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊不斷流失人才，那 你要損失多少錢？付出多少代價？你因為不懂成交 技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去 1年 會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去 3年會損失多少錢？繼 續(xù)這樣下去 5年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣 10年會 損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué) 會教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué) 習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。這叫做 痛苦 塑造產(chǎn)品的價值。 第四個是痛苦 這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫 換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚 至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本， 天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由， 他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理 化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是 能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開 好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為 客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。 一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費 油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子 好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來 投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的 理由 。 第五個是理由 什么叫價值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？ 88道工序。你知道這88 道工序要費多少朵玫瑰花嗎？ 999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起 ,如 果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過 88道工序的話要費七七四十九天的時 間，還要費多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要 賣 1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做 價值 。 你要說出它有多值錢。這個房地產(chǎn)才 50萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值 10萬不買。另外一套房地產(chǎn) 500萬你也買為什么？因為它賣掉能值 1000萬。它為 什么值 1000萬？你要把它計算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍 有大使館，有外企，有 500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已 經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這 一棟房子已經(jīng)是在這個地段當(dāng)中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來 給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界 上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定 會買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他 多賺多少錢算給他聽。這就是 價值法塑造產(chǎn)品的價值 。 第六個是價值 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五 、 鎖定與解除顧客抗拒點 常見的五種假理由 – 我要考慮考慮 – 我要和某某人商量商量 – 到時候再來找我我就會買 – 我從來不一時沖動下決心 – 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了 顧客心中真正的原因 ? 沒錢 ? 有錢舍不得花 ? 借不到錢 ? 別家更便宜 ? 不想向你買 第三步 :
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