銷售業(yè)務管理第10章銷售區(qū)域的設計與管理(編輯修改稿)
2025-03-02 21:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客 銷售潛力（元） 顧客 銷售潛力（元） A 4000 I 1000 B 3000 J 1000 C 6000 K 10000 D 2023 L 12023 E 2023 M 8000 F 8000 N 9000 G 4000 O 8000 H 6000 P 10000 22 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域地圖的利用 銷售區(qū)域顧客分布地區(qū) 起點 A I J M H N K F E L B G C D P 23 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的開拓和鞏固 （ 1）積極進取法； （ 2）親朋開拓法； （ 3）無限連鎖法； （ 4）關聯(lián)銷售法； （ 5）刊物利用法； 24 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的開拓和鞏固 （ 6）聚會利用法； （ 7）名簿利用法； （ 8）團體利用法； （ 9）權威人士利用法； （ 10）保持聯(lián)系法。 25 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的開拓和鞏固 （ 1）確定和衡量企業(yè)的顧客維系率； （ 2）區(qū)分導致顧客流失的不同原因； （ 3）估算失去的顧客給企業(yè)造成的利潤損失； （ 4）計算降低顧客流失率所需要的費用； （ 5）聆聽顧客對企業(yè)有價值的意見和建議。 26 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的時間管理 （ 1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排； （ 2）銷售人員每次安排出差計劃時，要考慮：拜訪哪些目標顧客？拜訪的目的是什么？拜訪的時機是否適當？然后根據(jù)確實需要拜訪的目標數(shù)量及其所在地考慮出差日程和線路的安排； （ 3）制定出差日程和路線的時候需要考慮當?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因為交通工具的轉(zhuǎn)換而浪費和延誤行程； （ 4）在出差線路的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應該避免來回折返，以免浪費時間和金錢。 27 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的時間管理 （ 1）是否有工作需要； （ 2）與客戶的熟識程度； （ 3）考慮客戶的訂貨周期、熟悉客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動。 28 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的時間管理 （ 1）制定日、周、月計劃； （ 2）對客戶進行分析； （ 3）銷售經(jīng)理應對銷售人員的銷售工作給予更多的幫助； （ 4）發(fā)揮計算機的作用，以充分利用時間； （ 5）銷售經(jīng)理要指導銷售人員安排銷售拜訪的日程和制定在銷售區(qū)域內(nèi)的行程。 29 銷售區(qū)域的管理 實例 兩位時間管理維爾和伯斯專家花費了近 3年的時間，對 257家企業(yè)進行了調(diào)查，得出如下結(jié)論。 （ 1）雖然絕大多數(shù)企業(yè)都覺察到銷售人員利用時間的方法尚待改進，但是只有近一半的企業(yè)為了改善銷售工作，針對自己的銷
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1