銷售業(yè)務(wù)管理第10章銷售區(qū)域的設(shè)計與管理(已修改)
2025-02-20 21:03 本頁面
【正文】 銷售業(yè)務(wù)管理 山東大學(xué)管理學(xué)院 授課教師：王毅 Email： 1 第 10章 銷售區(qū)域的設(shè)計與管理 2 銷售組織 企劃部門 營業(yè)部門 儲運部門 銷售研究組 銷售政策組 銷售管理組 直銷組 經(jīng)銷組 特種銷售組 運輸組 成品組 實例：銷售組織內(nèi)部專業(yè)化 —— 銷售組織的劃分及基本功能 3 實例：銷售組織內(nèi)部專業(yè)化 —— 銷售組織的劃分及基本功能 企劃部門 銷售研究組 市場調(diào)查的組織與實施；新市場開發(fā)模式的設(shè)計與試驗；產(chǎn)品銷售普及率的調(diào)查；商品陳列的調(diào)查；市場情報收集；推廣活動的效果調(diào)查與分析；新產(chǎn)品的市場研究；客戶滿意度 /信任調(diào)查。 銷售政策組 業(yè)務(wù)部銷售政策的制定；銷售計劃的擬定；組織系統(tǒng)與管理功能的策劃；廣告與促銷活動計劃的擬定與實施；價格政策的擬定；分銷渠道政策的擬定；同業(yè)的協(xié)調(diào)；激勵計劃的擬定；銷售人員培訓(xùn)。 4 實例：銷售組織內(nèi)部專業(yè)化 —— 銷售組織的劃分及基本功能 營業(yè)部門 銷售管理組 銷售 收款 客戶服務(wù) 情報反饋 推廣活動的執(zhí)行工作 訂單、發(fā)票、帳冊、客戶資料的登記與管理 有關(guān)銷售、收款、會計報表等事宜 直銷組 經(jīng)銷組 特種銷售組 5 實例：銷售組織內(nèi)部專業(yè)化 —— 銷售組織的劃分及基本功能 儲運部門 運輸組 有關(guān)本企業(yè)貨物出入的運輸與車輛的調(diào)配；運輸車輛與司機的管理與車輛保養(yǎng)；各種車輛的耗油、維護狀況分析；運輸費用的比較研究；車輛運輸效率的研究與建議。 成品組 企業(yè)各種成品的庫存管理；成品倉庫的清潔與安全維護；成品倉庫的陳列管理；倉儲設(shè)備的管理和維護；各地退回品的處理與統(tǒng)計；產(chǎn)品出入庫的統(tǒng)計和存貨管理；滯銷品、過期品的處理。 6 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的意義 、提高服務(wù)質(zhì)量 7 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計應(yīng)考慮的因素 8 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計應(yīng)考慮的因素 銷售人員的工作負(fù)荷： （ 1）工作特點。 （ 2）產(chǎn)品屬性。 （ 3）市場發(fā)展階段。 （ 4）市場覆蓋密度。 （ 5）競爭。 9 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的原則 10 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 選擇控制單元 確定客戶的位置和潛力 合成銷售區(qū)域 調(diào)整初步設(shè)計方案 應(yīng)用計算機管理銷售區(qū)域 分配銷售區(qū)域 設(shè)計銷售區(qū)域的步
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