銷售業(yè)務(wù)及客戶管理分析(已修改)
2025-07-07 04:18 本頁(yè)面
【正文】 25 / 25附件5銷售業(yè)務(wù)管理客戶管理一、 客戶首理的內(nèi)容1基礎(chǔ)資料:即客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易的時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。2客戶特征。主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。3業(yè)務(wù)狀況。主要包括銷售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。4交易現(xiàn)狀。主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等方面。 二、客戶管理的原則 動(dòng)態(tài)管理 客戶管理系統(tǒng)建立后，置之不理，就會(huì)失去他的意義。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的，所以客戶的所有資料也需要加以整理，剔除過(guò)舊或已變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶的受化動(dòng)態(tài)進(jìn)行追蹤，使客戶管理保持連續(xù)。 突出重點(diǎn) 有關(guān)不同類型的客戶資料很多，我們要透過(guò)這些資料找到重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應(yīng)包括未來(lái)客戶或潛在客戶。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新客戶，開拓市場(chǎng)提供資料，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。 靈活運(yùn)用客戶資料的收集管理，目的是在銷售過(guò)程中加以運(yùn)用。所以，在建立客戶資料后，不要束之高閣，必須以靈活的方式及時(shí)全面地提供給一線人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使資料變成活資料，提高客戶管理的效率。 專人負(fù)責(zé)由于許多客戶資料是不宜流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用，所以客戶管理應(yīng)該制訂具體的規(guī)定和辦法，需專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格客戶情報(bào)資料的利用和借閱?？蛻艋举Y料卡區(qū)域： 填表日期： 年 月 日 頁(yè)次基本資料客戶名稱客戶代號(hào)通路代號(hào)法定代表地址稅籍號(hào)碼電話／傳真開戶帳號(hào)開戶銀行收貨地址聯(lián)絡(luò)人發(fā)票種類聯(lián)絡(luò)電話組織及營(yíng)運(yùn)狀況組織型態(tài)：□國(guó)營(yíng)企業(yè) □鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) □個(gè)體 □外商投資 □中外合資．合作 營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)：注冊(cè)資本： 萬(wàn)元 成立時(shí)間： 年 月 日 營(yíng)業(yè)項(xiàng)目： 年?duì)I業(yè)額： 萬(wàn)元店面：□自有 □租用 期限： 年 月 日倉(cāng)庫(kù)面積： 平方米□自有 □租用 期限： 年 月 日付款狀況付款條件：□款到發(fā)貨 □其他信用等級(jí)：□A級(jí) □B級(jí) □C級(jí)客戶分級(jí)：□A級(jí) □B級(jí) □C級(jí) □D級(jí)信用額度：收款期限：備注信用額度金額由總經(jīng)理核定客戶簽章節(jié)三、客戶管理分析的方法 進(jìn)行客戶管理，不僅僅只是對(duì)客戶資料的收集，而且還需要對(duì)客戶進(jìn)行多方面的分析。 l交易狀況分析 （1)與本公司交易狀況分析 掌握客戶的月交易額和年交易額。 計(jì)算出各客戶交易額占本公司總額的比重。 檢查該比重是否達(dá)到本公司所期望的水平。 (2)商品的銷售構(gòu)成比分析 將你對(duì)客戶銷售的各種產(chǎn)品，按銷售額由高到低排序。 計(jì)算所有產(chǎn)品的累計(jì)銷售額。 計(jì)算出不同產(chǎn)品銷售額占累計(jì)額的比重。 檢查是否達(dá)到公司所期望的銷售任務(wù)。分析不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問(wèn)題，檢查銷售重點(diǎn)是否正確，將暢銷品努力推薦給有潛力的客戶，并確定以后的銷售重點(diǎn)(3)商品周轉(zhuǎn)率的分析 先檢查客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的庫(kù)存量。 將月初庫(kù)存和月末庫(kù)存平均，求出平均庫(kù)存。 再將銷售量除以平均庫(kù)存量，即得商晶周轉(zhuǎn)率。 (4)交叉比率分析 交叉比率二毛利率x商品周轉(zhuǎn)率 毛利率和周轉(zhuǎn)率越高的產(chǎn)品，就越有必要積極的推銷。 2客戶等級(jí)ABC分析 你的客戶絕對(duì)不少，所以你要將客
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