銷售業(yè)務(wù)管理第10章銷售區(qū)域的設(shè)計與管理-文庫吧
2025-02-02 21:03 本頁面
【正文】 驟 11 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 將整個目標(biāo)市場劃分為若干個控制區(qū)域?？刂茊卧獞?yīng)該盡量小一點，主要是因為： （ 1）小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域銷售潛力； （ 2）小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。 12 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 選擇好控制單元后，應(yīng)在所選的控制單元內(nèi)確定客戶和潛在客戶的位置和潛力。 現(xiàn)有客戶的識別可通過以往的銷售記錄獲得； 潛在客戶的識別可以通過外部渠道實現(xiàn)，如通過報紙、雜志、電視等媒體，或分類電話簿、信用評級機構(gòu)等。 識別了客戶后，應(yīng)評估企業(yè)期望從每個客戶那里獲得的潛在業(yè)務(wù)量。然后根據(jù)可獲得利潤的大小對客戶進(jìn)行分類。 13 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 即將鄰近的控制單元組合成銷售區(qū)域。 在此過程中，必須牢記劃分標(biāo)準(zhǔn)。 如果以客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，在將鄰近的控制單元組合到一個區(qū)域中時，一定要考慮各區(qū)域之間客戶數(shù)量的平衡。 根據(jù)工作量分析和客戶分析，平衡區(qū)域地理面積和客戶數(shù)量。 14 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 要保證市場潛力和工作量兩個指標(biāo)在所有銷售區(qū)域的均衡，應(yīng)對初步設(shè)計方案進(jìn)行調(diào)整。比較常用的方法有兩種： （ 1）改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，即修改工作量； （ 2）用試錯法連續(xù)調(diào)整各個銷售區(qū)域的控制單元以求得兩個變量的同時平衡。 15 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 （ 1）為客戶建立銷售反應(yīng)函數(shù)。銷售反應(yīng)函數(shù)是拜訪次數(shù)和銷售額之間的數(shù)學(xué)關(guān)系表達(dá)式。 構(gòu)建方法：①實證法；②判斷法。 （ 2）根據(jù)銷售反應(yīng)函數(shù)分配客戶訪問。首先評估所有可能客戶訪問分配方案的銷售額或利潤水平。然后，計算機程序會在企業(yè)銷售額最大化的條件下，給出每個客戶具體訪問次數(shù)的建議。 16 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 顧客拜訪頻率和銷售 顧客拜訪頻率 0 銷售額 17 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 即將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域中去。 針對特殊的銷售人員可設(shè)置特殊的銷售區(qū)域。 18 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域的調(diào)整 ，需要對銷售區(qū)域調(diào)整 19 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域地圖的利用 是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應(yīng)遵循的路線模式。 在于確保銷售人員有序而全面的覆蓋市場，同時減少差旅費用。 20 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域地圖的利用 x a b c 銷售路線、區(qū)域或潛力圖的說明 21 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域地圖的利用
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