銷售業(yè)務(wù)及客戶管理分析-文庫吧
2025-06-10 04:18 本頁面
【正文】 戶分級，以便對客戶進(jìn)行管理，決定不同等級的客戶標(biāo)準(zhǔn)、拜訪頻率、停留時間及對客戶支持的深淺程度，由此提高你的銷售效率。 客戶等級ABC的分析法 將客戶依年度銷售額的大小順序排序，以順序累計其銷售額，然后計算累計額對總銷售額的構(gòu)成比。以客戶名稱及相應(yīng)銷售累計構(gòu)成比分別為橫軸初縱軸制作坐標(biāo)圖。 從累計銷售額構(gòu)成比例65%．85%的各點，畫出于橫軸的平行線，求出與縱軸的交點。65%的垂直線與圓點之間的客戶，屬于A級客戶。65%一85%之間的客戶屬于B級客戶。其它則為C級客戶3客戶信用調(diào)查分析 （1）利用何種機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查金融機(jī)構(gòu)專業(yè)資信調(diào)查通過客戶或行業(yè)內(nèi)部調(diào)查（2）調(diào)查注意事項1） 對經(jīng)營者進(jìn)行調(diào)查序號項目是（Y）否（N）備注1其家庭氣氛和店鋪氣氛是否冷淡．灰暗？ 2其夫妻關(guān)系是否緊張？3其所作所為是否有悖于公司的理念？4是否有賭博．酗酒等不良嗜好？5是否對工作放任自流？6是否三心二意？7是否有明確的經(jīng)營方針？8經(jīng)營者之間是否存在爭權(quán)奪利的情況？9是否高高在上，只管發(fā)號施令？10是否顛三倒四，朝令夕改？11行蹤是否飄忽不定？12是否整天面容憔悴，疲憊不13是否經(jīng)常竊竊私語。神秘兮兮？2） 公司內(nèi)狀況的調(diào)查企業(yè)狀況調(diào)查表序號項目是（Y）否（N）備注1職工是否團(tuán)結(jié)？2職工是否能夠做到令行禁止？3職工是否能夠按時按質(zhì)完成任務(wù)？4職工流失是否居高不下？5職工紀(jì)律是否松散？6職工是否向企業(yè)外部人員傾訴牢騷？7辦公場地是否雜亂無章？8職工是否整天和報紙．茶水為伍？9職工是否有化公為私之舉？10職工是否違反規(guī)定，高價出售，中飽私事囊？11庫存量是否急劇增加？12與主要客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固？13領(lǐng)導(dǎo)不在時，職工是否興高采烈？3） 資金狀況的調(diào)查客戶資金狀況調(diào)查表序號項目是（Y）否（N）備注項目1手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款？2持票據(jù)貼現(xiàn)？3延期支付債務(wù)？4出現(xiàn)預(yù)收款融資票據(jù)和借入性融資票據(jù)？5為籌備而低價拋售？6提前回收賒銷款？7開始利用高息貨款？8開始債？9與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系緊張？10經(jīng)營者經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)？11聽說其他債權(quán)人無法索回貨款？12其票據(jù)被銀行拒付？13銀行帳戶被凍結(jié)？4） 支付情況的調(diào)查客戶資金狀況調(diào)查表序號項目是（Y）否（N）備注項目1不能如約付款？2推遲現(xiàn)金支付日？3推遲簽發(fā)票據(jù)？4要求票據(jù)延期？5托辭本公司的付款通知未到？6開始進(jìn)行小額融資？7對催付貨款搪應(yīng)付？8小額貨款都不能支付？9票據(jù)被銀行拒付？10要求延長全部票據(jù)的支付期限？（3）對信用限度確定分析1） 信用額度對某一客戶,只有在所確定金額限度內(nèi)的信貸，才是安全的,只有這樣才能保障業(yè)務(wù)活動的正常發(fā)展，它的基準(zhǔn)是客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和。2） 確定信用額度的方法 銷售額預(yù)測法客戶大宗購貨額X本公司購貨比率X信用期限綜合判斷法根據(jù)客戶的收益性．安全性．流動性．銷售能力．購
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1