【文章內(nèi)容簡介】 伺機導(dǎo)入商談 ?反對層出的抗拒 ── 探詢后重新結(jié)構(gòu) ?倦態(tài)的抗拒 ── 探詢，反省是否安排不佳 ?混亂的抗拒 ── 整理內(nèi)容，定好程序 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10170 締結(jié)訪問的心理準備 : 業(yè)務(wù)人員的正確心理 ?幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ?幫助顧客解除心理障礙 ?這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10171 締結(jié)訪問的心理準備 : 業(yè)務(wù)人員的正確心理 ?幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ?幫助顧客解除心理障礙 ?這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10172 顧客購買意向的積極訊號 : 非言辭的訊號 ?在聽你的說明過程中眼睛發(fā)亮注意傾聽，并且以若有所思的反應(yīng)好象一面在聽一面在想些別的事情，或不安定的眼神 ?談話間點頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點的反應(yīng)（配合言辭的） ?表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎? ?原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢 ?開始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動 ?停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙 ?請抽煙，請喝茶，或請吃飯 ?再查看說明書，或注視特定的重點 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10173 顧客購買意向的積極訊號 : 言辭的訊號 ?開始有詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等 ?說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿 ?探詢服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等 ?要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗等 ?對特定的重點表示同意的見解 ?自言自語說“不行”或者“麻煩了”“怎麼辦”等 ?開始說明自己的情況 ?跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10174 締結(jié)訪問時間的注意事項 ?除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 ?如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ?合約或定單內(nèi)容要明確而簡單 ?締結(jié)是有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致。最好避免第三者在場 ?簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ?要表示謝意 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10175 訪問締結(jié)方法（一） ?試 探 法 ? 以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購意愿，以重復(fù)實施。 ?霸王硬上弓法 ? 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購買而開始提起定貨后的步驟。 ?選 擇 法 ? 以兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票 ?行 動 法 ? 以實際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10176 訪問締結(jié)方法（二） ?單 刀 直入法 ? 直接了當要求顧客定貨，或者直接請求顧客同意發(fā)貨。 ?個 個 擊破法 ? 將有關(guān)購買產(chǎn)品的要項逐點提出讓顧客同意，以促成同意訂購。 ?建 議 法 ? 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時顧客下決定。 ?指 示 法 ? 以教導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品后的方式。 ?引 誘 法 ? 以時效性或特別條件鼓勵顧客即時訂購。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10177 接受訂貨時會話的進行方式 ?提販賣促銷活動情況或電視廣告 ?提起客戶的話 ?適當?shù)倪\用數(shù)量折扣 ?籍鋪貨的談話確認訂購 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10178 接受訂貨時機 ?被刺激購買意欲的客戶心理上會有兩個想法 ? 看起來買它也不錯呀 ? 買多少才好呢 ?而接受訂貨的最恰當時效是當客戶決定“看起來買它也不錯呀?！钡臅r候。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10179 接受定貨 訂貨計劃表要仔細的列記下列事項： ? 客戶名稱 ? 各品牌之推介數(shù)量（以往的營業(yè)額實績，該店之潛力，現(xiàn)行的販賣促進活動以及庫存數(shù)量等全部都考慮到之后，你認為最正確的數(shù)量）。 ? 有關(guān)特別強調(diào)的品牌之推介要點 ? 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣 ? 販賣促銷活動 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10180 收場上的好感及友好 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10181 訪問成果之分析檢討 ?作為業(yè)務(wù)員在巡訪自己的領(lǐng)域時，會逐漸的明了自己的每個客戶的狀態(tài)，所以每一次訪問時，客觀的自我評價是保證更有效的成果及成長的原動力。 ?對所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時，“為什么成功了？”或者相反的沒有得到訂單時，“為什么沒有成功”要時時反身自省。找出自己的缺點，并找出克服之方法，是成為你成長的關(guān)鍵。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10182 訪后分析要項 ?對比訪前計劃與實際訪問的績效 ,確認達成的要點與未達成的要點。 ?分析未達成的要點 ,其原因所在 ,如何才能達成等。 ?以顧客的立場重新想一想被訪問的感覺，商談的印象與感覺。 ?分析自己在訪問過程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻。 ?記錄要點，約定事項之按排預(yù)定，下次訪問時間預(yù)定。 ?進一步想一想：如果再從頭來一次的話，何處要做得不同。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 生動化演練 YD10184 課程目標 ?實際擺設(shè)商品 ?動作符合基本要求 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10185 商品陳列的功用 ?增加商品回轉(zhuǎn)率。 ?提高貨架占有率。 ?刺激、便利消費者購買。 ?建立良好的通路關(guān)系。 ?樹立良好企業(yè)形象。 ?賣場銷售活性化。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10186 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 ?陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 ?擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。 ?保持商品價值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?保持不缺貨、不斷貨。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10187 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當使用 POP， 銷售量可增加 30%50% ?POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10188 POP廣告物的作用 ?POP可強化廣告的基本訊息 ?POP可提醒消費者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等） ?POP可使陳列更為突出 ?POP或鞏固寶貴的陳列空間 ?貨品陳列位置不佳時，可籍 POP增加吸引力。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10189 POP廣告物的種類 ? A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺式 POP ? 海報 ? 吊旗 ? 標簽，貼紙 ? 陳列專柜 ? B、店頭自制： ? 自行設(shè)計海報貼紙 ? 促銷通訊 ? C、商品本身 ? 外箱或商品本身 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10190 POP廣告物的基本原則 ?POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 ?POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 ?POP應(yīng)保持清潔，避免過期 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10191 店頭管理 ? A、在計劃上： ? 必須對區(qū)域內(nèi)客戶進行盤點分級 ? 選定 POP張貼對象 ? 選定完成日期和時間表 ? B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動進行 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10192 主要的陳列地點 ?入門第一眼看到的地方 ?架頭陳列位置 ?顧客必經(jīng)之路線位置 ?同類貨品中的相對位置 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10193 產(chǎn)品生動化管理范圍 ?貨 架 ?冰 櫥 ?落 地 陳 列 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10194 落地陳列管理原則 ?依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。 ?所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關(guān)促銷 POP。 ?產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 ?每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。 ?移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 ?補充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10195 冰櫥管理原則 ?永遠將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出）。 ?將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。 ?產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。 ?所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標示。 ?每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10196 一般商品陳列架演練 ?130cm ? 90cm ? 50m 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10197 陳列改善計劃方案之執(zhí)行 ?POP材料運用 ?最佳地點取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理空間 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10198 落地陳列執(zhí)行標準 ?零售為主 ?整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10199 陳列方式 ?島型 ?梯型 ?壁型 ?端架陳列 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101100 產(chǎn)品可見度與動線（一） 鮮魚 肉類56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101101 產(chǎn)品可見度與動線（二） 53%87%23%100%入口柜臺21%02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101102 優(yōu)良的擺設(shè)地點 ?動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。 ?例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101103 活動：現(xiàn)場演練 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 貨架管理 YD101105 課程目標 ?了解貨架管理的重要性 ?了解貨架管理的注意事項 ?會計算合理的貨架空間 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101106 貨架管理的目的 ?增加鋪貨面積，提高市場占有率 ?建立良好的銷售溝通 ?增加商品回轉(zhuǎn)及坪效 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101107 貨架管理原則 ?產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。 ?產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 ?所有產(chǎn)品均須有價格標示。 ?產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 ?產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 ?產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 ?每次拜訪需進行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101108 貨架管理的方法 ?將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 ?優(yōu)點： ? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 ? 可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵。 ? 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 ? 有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101109 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷售量而定 ?方法 2：按利潤率而定 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101110