【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廳兩衛(wèi)： 168/190/203/234方；頂樓躍層： 267277/242252方。 主力面積：三房?jī)蓮d兩衛(wèi)： 143方；四房?jī)蓮d兩衛(wèi)： 168方。216。戶型特點(diǎn)： 1113米 大面寬 ；四明（明廳、明臥、明衛(wèi)、明櫥）設(shè)計(jì)；躍層大面積多重露臺(tái)，中空挑高 6米客廳； 一梯（兩部電梯）兩戶，南北通透 ； 東廚西衛(wèi) 。216。配套設(shè)施：休閑場(chǎng)所：乒乓球室、閱覽室、健身室、室外羽毛球場(chǎng)、室外游泳池、跑步道、兒童活動(dòng)區(qū)、老人活動(dòng)區(qū)。基本信息產(chǎn)品特征38典型項(xiàng)目 華 宇 ?天庭216。開盤時(shí)間： 216。推出房源： 350套左右（ 1 16）216。已售套數(shù)： 300套左右，銷售率： 90%左右216。銷售價(jià)格：價(jià)格范圍： 69008400元 /方；均價(jià)： 7650元 /方；主力總價(jià)： 109129萬 /套216。促銷策略：內(nèi)部高折扣、以買房送家庭中央空調(diào)、熱水器拉高售價(jià)、拉大不同樓層和位置之間房屋價(jià)差216。前期客戶積累不理想，前期價(jià)差幅度為： 56008400元 /方，后期市場(chǎng)形勢(shì)普遍較好，再加上柯橋市場(chǎng)在售的同檔產(chǎn)品供應(yīng)空缺，銷售形勢(shì) “火爆 ”。216。來源：本地： 60%；外地（溫嶺、湖北商會(huì)）： 30%；外籍（韓國(guó)）： 10%216。職業(yè)：輕紡城私營(yíng)業(yè)主 /企業(yè)主 /貿(mào)易公司老板 /216。年齡： 3045歲216。特征：252。 本地客戶購買大戶型居多，已有多套房產(chǎn)，購買力強(qiáng)，對(duì)面積大小不敏感，注重戶型的舒適性 ， 看重鄰近萬國(guó)中心地段的稀缺性252。 購買時(shí)會(huì)和朋友、商會(huì)組織或者兄弟姐妹一起團(tuán)購銷售情況客群分析39典型項(xiàng)目 坤和 山水人家項(xiàng)目位置：紹興大灘項(xiàng)目總建筑面積：約 40萬平方米252。目前先啟動(dòng) 1號(hào)地塊和 2號(hào)地塊。252。1號(hào)地塊產(chǎn)品目前在售。252。2號(hào)地塊為綜合性商業(yè)及配套用地，包括商業(yè)、辦公、 SOHO公寓，集運(yùn)動(dòng)、休閑、娛樂、購物為一體，打造 “紹興 MIX時(shí)尚生活策源地 ”。252。3號(hào)地塊還在規(guī)劃中1號(hào)地塊2號(hào)地塊3號(hào)地塊216。1號(hào)地塊位于整個(gè)地塊東北區(qū)域216。住宅建筑面積約 12萬㎡252。由 5幢 28～ 32層的高層、11棟聯(lián)體別墅組成252。高層以 292㎡ 、 273㎡ 的復(fù)式豪宅為主，部分 140㎡ 、190㎡ 的平層戶型。40產(chǎn)品特征 三房、四房、躍層三房： 140方四房： 190方躍層： 273292方躍層： 273方 躍層： 292方 躍層： 292方41產(chǎn)品塑造規(guī)劃設(shè)計(jì)智能化系統(tǒng)科技運(yùn)用啟示 :252。目前市場(chǎng)上，產(chǎn)品智能化水平已經(jīng)達(dá)到很高的程度；252。新科技的運(yùn)用對(duì)客戶購房可以起到積極作用；252。智能化等新技術(shù)的運(yùn)用需要有效宣傳，讓客戶認(rèn)可，產(chǎn)品附加值才能體現(xiàn)。216。景觀架空層： 4米架空層，設(shè)置休閑設(shè)施；216。建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)； 65米樓間距，挑高 6米的空中露臺(tái)，戶均綠化面積 110方；216。豪華大堂；參照酒店單元入口大堂；216。景觀電梯廳：全明電梯，兩梯一戶；216。人車分流體系；216。戶型：大面寬，短進(jìn)深，采光通風(fēng)好；216。新風(fēng)系統(tǒng)：局部換氣與整體換氣相結(jié)合，智能控制，自動(dòng)調(diào)節(jié)風(fēng)量；216。中央空調(diào)：室內(nèi)恒溫控制；216。中央熱水系統(tǒng)；引入循環(huán)熱水系統(tǒng)， 24小時(shí)舒恒溫?zé)崴?16。指紋鎖：采用指紋鎖取代傳統(tǒng)的機(jī)械鎖、識(shí)別卡和密碼鎖；216。門窗系統(tǒng)：斷橋阻隔熱鋁合金門窗結(jié)合，具有隔熱保溫、隔聲及抗風(fēng)化性能，具有良好的阻隔熱輻射透過的作用。216。五重安防系統(tǒng)216。報(bào)警系統(tǒng)216。網(wǎng)絡(luò)控制216。電子巡更系統(tǒng)216。家庭多媒體信息箱216。車輛出入管理系統(tǒng)216。背景音樂及公共廣播系統(tǒng)216。建筑設(shè)備自控系統(tǒng)42銷售價(jià)格： 86009200元 /方，銷售率：80%216。開盤時(shí)間： 2023年 2月216。推出房源： 4樓（共 300套）， 5樓精裝修（未推出）216。去化情況： 3樓已售完， 4樓剩 30%216。銷售價(jià)格： 86009200元 /方，主力總價(jià)：216。客群特征：216。 紹興市區(qū)為主，占 70%，周邊客群： 30%左右；216。 年齡： 3045216。 平層：政府公務(wù)員： 40%，高級(jí)白領(lǐng)： 30%，私營(yíng)業(yè)主： 30 %左右216。 躍層：私營(yíng)業(yè)主，政府高官43典型項(xiàng)目 白 鷺 金 灘216。項(xiàng)目位置： 紹興大灘216。地塊總用地面積： 225畝，總建筑面積： 32萬平方米。216。產(chǎn)品特征：小高層和高層戶型面積： 三房： 140165方；四房： 178228方 ；躍層面積為 180~348方左右；排屋面積一般控制在 200~250方左右，其中有部分雙聯(lián)別墅面積將達(dá)到 300方。44產(chǎn)品特色 7大配套工程、 8大住宅科技216。7大配套工程一個(gè)健身體育館；一個(gè)室內(nèi)恒溫游泳館；一條 1500米長(zhǎng)的景觀半小時(shí)步行道；4個(gè)親水碼頭；兩個(gè)大型綠化景觀廣場(chǎng)；豐富的小區(qū)室外體育設(shè)施；大型超市、風(fēng)情商業(yè)街和豐富的臨湖休閑區(qū)216。8大住宅科技環(huán)保的 “隱型 ”真空垃圾收集系統(tǒng)舒適的變頻式中央空調(diào)、分戶式熱水系統(tǒng)單戶式新風(fēng)系統(tǒng)墻體保溫系統(tǒng)門窗保溫隔熱技術(shù)智能化安防系統(tǒng)戶內(nèi)呼梯系統(tǒng)出門斷電系統(tǒng)45銷售動(dòng)態(tài) — 前期積累客戶，預(yù)計(jì) 10月開盤，均價(jià) 8500元 /方左右。10萬定金確定房號(hào)預(yù)計(jì) 10月開盤推出 7樓（ 200套左右）812樓和 1 1 17在定金選房1 16可能做精裝修，暫時(shí)不公開13樓目前在進(jìn)行定金選房46典型項(xiàng)目 紹興 天下216。紹興天下位于紹興大灘區(qū)塊東南面，四面碧水環(huán)繞，東至長(zhǎng)大江、南望文筆塔、西北至梅山江，與著名的鏡湖濕地公園緊密相連。216?？傉嫉?265畝，總建筑面積 30余萬㎡，規(guī)劃高層江景公寓、空中別墅與排屋，共 2023余戶，園內(nèi)配有主題會(huì)所、高尚幼兒園、河濱公園、網(wǎng)球場(chǎng)、泳池等配套設(shè)施。47產(chǎn)品特征 — 三房 :120140方 ,四房 :163180方三房： 120140方四房： 163180方躍層： 240270方141方163方127方48銷售動(dòng)態(tài) — 意向選房登記， 08年元旦開盤預(yù)定房源： 7樓，共 400套左右價(jià)格：未定開盤時(shí)間： 08年元旦49典型項(xiàng)目啟示p產(chǎn)品特征三房： 140方（普通住宅）四房： 160200方躍層： 200方以上p總價(jià)范圍三房： 105140萬元四房： 130195萬p客群特征高端客群以私營(yíng)業(yè)主為主其次為政府高官，事業(yè)單位高收入人群p產(chǎn)品附加值提升目前產(chǎn)品主要體現(xiàn)地段價(jià)格，以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，沒有太多的創(chuàng)新智能化科技的運(yùn)用需要有效宣傳，讓客戶認(rèn)可，產(chǎn)品附加值才能得到體現(xiàn)p銷售策略前期積累客戶，定金確定房號(hào)，分批開盤，制造產(chǎn)品熱銷態(tài)勢(shì)售后服務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系，定期舉行客戶聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行圈層銷售50市場(chǎng)研究總結(jié)住宅市場(chǎng)啟示：?紹興市場(chǎng)：市區(qū)產(chǎn)品與本案競(jìng)爭(zhēng)較弱；大灘板塊產(chǎn)品定位高端，與本案形成競(jìng)爭(zhēng)；?袍江市場(chǎng)：吸引紹興市區(qū)外溢客群和區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)客群，少量柯橋中低端客戶，與本案不形成競(jìng)爭(zhēng)?柯橋市場(chǎng)：252。 初級(jí)快速發(fā)展階段，發(fā)展空間比較大252。 住宅市場(chǎng)還未進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段， 中高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈， 市場(chǎng)缺乏真正高檔公寓樓盤 ..252。 房產(chǎn)投資額逐年走高， 0607年度土地供應(yīng)出現(xiàn)高峰，未來兩年產(chǎn)品供應(yīng)集中放量； 房產(chǎn)市場(chǎng)將進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的盤整期，柯北未來幾年供應(yīng)量將超過百萬方，綠城項(xiàng)目是本案最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手252。 高端市場(chǎng)主力消費(fèi)客群是來自輕紡城私營(yíng)業(yè)主、政府高官、事業(yè)單位高收入人群，是本案重點(diǎn)研究的目標(biāo)客群產(chǎn)品啟示：?高端市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)：舒適型三房 140方，四房 160200方，躍層 200方以上?總價(jià)范圍：三房 105140萬，四房 130195萬?高端產(chǎn)品附加值還是以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，本案有較大的創(chuàng)新空間?高端產(chǎn)品智能化科技運(yùn)用比較多，本案在智能化科技運(yùn)用也應(yīng)該具備，項(xiàng)目銷售時(shí)需要有效傳達(dá)給客戶，得到客戶認(rèn)可，真正體現(xiàn)出產(chǎn)品附加值51項(xiàng)目的研究思路第一部分：界定項(xiàng)目宏觀界定項(xiàng)目界定第二部分：市場(chǎng)研究紹興市場(chǎng)分析柯橋市場(chǎng)分析典型項(xiàng)目分析第三部分：客群研究柯橋住宅客群研究柯橋高端客群研究項(xiàng)目潛在客群細(xì)分小戶型客群研究第四部分：戰(zhàn)略定位總體戰(zhàn)略分析第五部分：項(xiàng)目定位總體定位相關(guān)建議第六部分：產(chǎn)品研究產(chǎn)品定位與建議52 柯橋住宅客群研究 柯橋高端客群研究 項(xiàng)目潛在客群細(xì)分 小戶型客群研究53柯橋住宅市場(chǎng)客群 — 來源于柯橋整體住宅市場(chǎng)的研究，從而把握柯橋整體房地產(chǎn)市場(chǎng)客群構(gòu)成　 輕紡城客群 柯橋居民客群 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群私營(yíng)業(yè)主 業(yè)務(wù)員 老柯橋人 新柯橋人 富裕居民 工薪居民群體特征年齡基本在 30歲以上，文化程度普遍不高，事業(yè)打拼多年，有多次置業(yè)經(jīng)歷，比較注重樓盤的投資價(jià)值年齡基本在 30歲左右，考慮在柯橋安家，多為首次置業(yè)年齡集中在 3545歲，一般有良好教育背景，事業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段，渴望改善居住條件 ,追求舒適生活；以政府公務(wù)員，企事業(yè)單位泛公務(wù)員為主年齡主要在 2535歲為主，良好的教育背景，事業(yè)處于發(fā)展階段，多為首次置業(yè) ；以政府公務(wù)員，企事業(yè)單位、企業(yè)白領(lǐng)年齡集中在 3545歲，向往城市生活，提升居住環(huán)境，購房攻擊為部分工作重心轉(zhuǎn)移到柯橋，或者為子女買房年齡基本在 35以下歲，向往城市生活，改善居住環(huán)境，購房攻擊為部分工作重心轉(zhuǎn)移到柯橋，或者為子女買房以公務(wù)員、醫(yī)生、教師等高收入人群為主收入及支付能力群體收入水平高，跨度大，購買力充裕，是柯橋房地產(chǎn)消費(fèi)主力客群 收入水平較一般， 但原始積累少，首次置業(yè)壓力大 收入水平較好，擁有一定的資金積累，可承受較高總價(jià)收入水平一般，對(duì)價(jià)格比較敏感，承受總價(jià)有限收入水平較好，擁有一定的資金積累，可承受較高總價(jià)收入水平一般，對(duì)價(jià)格比較敏感，承受總價(jià)有限置業(yè)需求及偏好產(chǎn)品需求多樣化，主要集中需求為大戶型， 多考慮樓盤投資價(jià)值，對(duì)樓盤檔次要求比較高需求經(jīng)濟(jì)型兩房、小三房為主 ，多考慮樓盤總價(jià)。需求以三房以上中大戶型，以改善居住條件和生活品質(zhì)為主，自住比例較高，多考慮樓盤的綜合品質(zhì)需求緊湊型兩房、三房為主，注重樓盤的性價(jià)比。需求舒適型三房、四房為主，注重居住環(huán)境。需求經(jīng)濟(jì)型兩房、三房為主，多考慮樓盤的性價(jià)比。54典型項(xiàng)目客群分析私營(yíng)業(yè)主問卷調(diào)查高端客戶研究總結(jié) 柯橋住宅客群研究 柯橋高端客群研究 項(xiàng)目潛在客群細(xì)分 小戶型客群研究55典型項(xiàng)目客群分析華宇 天庭 蝶莊 坤和 山水人家區(qū)域位置 柯北 柯北 大灘產(chǎn)品特征 舒適型四房、五房 三房： 126138方四房： 179方 四房： 140190方躍層： 273292購房目的 80%自住， 20%投資 90%自住， 10%投資 80%自住， 20%投資客群來源 柯橋?yàn)橹鳎糠滞獾乜腿?柯橋本地 70%紹興市區(qū)， 15%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 15%柯橋職業(yè)60%輕紡城業(yè)主為主， 30%左右為公務(wù)員，企業(yè)高管，少量外籍人士60%輕紡城私營(yíng)業(yè)主， 30%老師、醫(yī)生、公務(wù)員， 10%高級(jí)白領(lǐng)紹興以政府公務(wù)員居多，其次為私營(yíng)業(yè)主；周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)和柯橋客群為輕紡貿(mào)易私營(yíng)業(yè)主購房動(dòng)機(jī)?輕紡城客群：私營(yíng)業(yè)主，在柯橋長(zhǎng)期做生意，用于改善型需求和投資需求。?柯橋居民：老柯橋人以升級(jí)居住環(huán)境為主，新柯橋人以改善居住環(huán)境?周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：多為子女結(jié)婚購房，以當(dāng)?shù)厥聵I(yè)單位高收入人群為主職業(yè)輕紡城私營(yíng)業(yè)主（ 60%70%）其他客群（ 30%20%）職業(yè)輕紡城私營(yíng)業(yè)主（ 60%70%）其他客群（ 30%20%）56中年低學(xué)歷人群，柯橋及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)中大規(guī)模家庭為主學(xué)歷較偏低35口家庭為主年齡目前居住地家庭結(jié)構(gòu)學(xué)歷背景資料私營(yíng)企業(yè)主問卷調(diào)研57目前居住面積集中在 120方以上，最希望改善社區(qū)環(huán)境、方便工作居住現(xiàn)狀住房類型目前居住面積％最需要改善方面p居住現(xiàn)狀?目前多居住普通公寓， ％人群擁有排屋、別墅；?目前居住面積集中在 120方以上，項(xiàng)目不應(yīng)開發(fā)面積過小住宅；?改善居住環(huán)境是消費(fèi)者最希望完善的方面，其次是方便工作?希望增加住房面積的比例較低；私營(yíng)企業(yè)主問卷調(diào)研58產(chǎn)品需求以舒適型三房、四房為主， 140160方需求量最大產(chǎn)品需求p面積需求?面積需求以大戶型為主，集中在三段， 120方， 140160方， 200方及以上；?三房、四房是需求主力；?毛坯依然是市場(chǎng)主流需求；私營(yíng)企業(yè)主問卷調(diào)研59主流需求總價(jià)集中在 60100萬內(nèi)，本案地段集中在 7000元 /方內(nèi)價(jià)格需求預(yù)算總價(jià)p價(jià)格需求?總價(jià)需求集中在： 6070萬， 80100萬，實(shí)際可承受總價(jià)遠(yuǎn)高于此；?認(rèn)為本案合理的房?jī)r(jià) 50