【正文】 要有特色，小區(qū)住戶的素質(zhì)很重要，在產(chǎn)品設(shè)計，可以定向造一批適合中、高知識份子居住的房子，不是單純的大戶型 ”。訪談實錄76白金階層 穩(wěn)定型私營業(yè)主客群基本特征客群來源 柯 橋輕紡 城私 營業(yè) 主、周 邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭 結(jié) 構(gòu) 父母、伴 侶 、子女年 齡 4045歲家庭年收入 100萬以上交通工具 私家 車 （兩 輛 以上）置 業(yè) 次數(shù) 有多次置 業(yè)經(jīng)歷 價 值 取向 對吃穿不是非常講究，但追求舒適居住環(huán)境，附庸風雅的心理也較重，喜歡用 “產(chǎn)品 ”包裝自己人群特征 事 業(yè)穩(wěn) 定，有了很豐裕的 財 富 積 累，一部分將 轉(zhuǎn)變 成大企 業(yè) 主，一部分安于 現(xiàn) 狀； 購 房多用于 資 金 轉(zhuǎn) 化成 資產(chǎn) ，高品 質(zhì)產(chǎn) 品會用于自?。腿?購 房特征購 房目的 自住（改善生活品 質(zhì) ）或投 資購 房關(guān)注點 戶 景 觀環(huán) 境、型舒適性、智能化戶 型 結(jié) 構(gòu) 180方、復式 :200250方總 價范 圍 180250萬代表樓 盤 坤和 山水人家、 華 宇 天庭購 房特征 ?高檔 戶 型自住，普通 戶 型用于投 資?注重 投 資 價 值 ， 覺 得有投 資 價 值 就可能 買 ，關(guān)注 產(chǎn) 品的升 值 空 間?購 房自我意 識 不 強 ，容易受身 邊 的人影響77白金階層典型客戶 — 李先生深訪年齡： 40歲學歷：男主人：初中；女主人：高中現(xiàn)工作地：柯橋職務 /行業(yè)：輕紡城，老板家庭年收入： 100萬以上家庭常住人口：父母、伴侶、小孩三人。置業(yè)經(jīng)歷：望湖小區(qū)、萬商中心門面房、華宇 天庭（ 168方）。交通工具：兩輛居住地：望湖小區(qū) 居住面積： 150方現(xiàn)狀評價：　　 滿意點：小區(qū)人員素質(zhì)比較高，鄰里關(guān)系比較好，小區(qū)安全性好； 不滿意點：小區(qū)環(huán)境不好；車位不足，停車不方便。背景資料居住現(xiàn)狀78白金階層典型客戶 — 李先生深訪購房計劃：一年半以后，看市場行情置業(yè)目的：投資 /自住產(chǎn)品需求： 200220方（躍層）總價預算： 200萬左右付款方式：按揭理想住宅：　　小區(qū)環(huán)境：綠化景觀做好，小區(qū)要有活水景　　戶型環(huán)境：客廳要大一點，入戶花園也要，可以設(shè)置保姆房　　周邊配套：柯橋都還好，也都方便　　社區(qū)配套：會所、游泳池　　智能化系統(tǒng)：也不要一味的講究先進，還是要實際用的上才好　　物業(yè)管理：能夠及時解決問題，給業(yè)主提供一些方便服務　　權(quán)重因素：投資價值 /小區(qū)環(huán)境建筑風格：古典購房需求79白金階層典型客戶 — 李先生深訪區(qū)域認知：大坂湖目前還沒什么大動作，規(guī)劃是說早就好了項目認知：適合做高端公寓購買意向：有合適的房型應該會購買項目建議：要把大坂湖景引入小區(qū)，在湖邊可以規(guī)劃一些散步休息的設(shè)施項目測試區(qū)域：柯北項目：華宇 天庭優(yōu)勢：投資價值（靠近萬國中心，以后就是 “市中心 ”了）競品市場對柯橋房地產(chǎn)市場看法：“這幾年價格漲得很快，畢竟有這么多做生意的人，消費能力還是可以的，好房子也就是近一兩年才造出來的 ”。對大坂湖板塊（兩湖：大坂湖、瓜渚湖）的看法：“瓜渚湖目前發(fā)展比大坂湖成熟一步，大坂湖更有潛力，還是要看政府有沒有真正的動作 ”。對本項目的看法：“把小區(qū)環(huán)境做好，作為大坂湖第一個項目，要把大坂湖利用好 ”。訪談實錄80白金階層 上升型私營業(yè)主客群基本特征客群來源 柯 橋輕紡 城私 營業(yè) 主、中小 貿(mào) 易公司老板家庭 結(jié) 構(gòu) 父母、伴 侶 、子女年 齡 3035歲家庭年收入 100萬以上交通工具 私家 車 （兩 輛 以上）置 業(yè) 次數(shù) 有多次置 業(yè)經(jīng)歷 價 值 取向 喜 歡 追趕潮流，追求舒適生活 環(huán) 境人群特征 事 業(yè) 正 處 于上升期， 購 房與事 業(yè)順 逆有直接的關(guān)系； 購 房多用于投 資 ，喜歡 超前 領(lǐng) 先的 產(chǎn) 品客群 購 房特征購 房目的 自?。ǜ纳粕钇?質(zhì) ）、投 資 升 值購 房關(guān)注點 注重樓 盤為 當?shù)?標 桿、 戶 型及 環(huán) 境的舒適性戶 型 結(jié) 構(gòu) 160方左右總 價范 圍 150200萬代表樓 盤 坤和 山水人家、 華 宇 天庭購 房特征?購 房用于提升生活品 質(zhì) 或投 資 升 值?注重 產(chǎn) 品品 質(zhì) 和 時 尚感?作 為資產(chǎn) 分配，關(guān)注 產(chǎn) 品的升 值 空 間81白金階層典型 客戶 — 錢先生深訪年齡： 31歲學歷：男主人：高中；女主人：高中現(xiàn)工作地：柯橋職務 /行業(yè)：貿(mào)易公司，老板家庭年收入： 100萬以上 （客戶口述）家庭常住人口：伴侶、小孩三人。置業(yè)經(jīng)歷：城市花園（ 240方）；門面房（ 3間： 600多萬）；錦江花園；坤和山水人家（看著排隊購買，總覺得排隊買的東西，總歸是大家覺得不錯的）。交通工具：三輛居住地：城市花園（ 2023年）居住面積： 240方現(xiàn)狀評價：　　滿意點：目前居住環(huán)境總體還是很滿意的?！　〔粷M意點：停車緊張，現(xiàn)在很多都有兩輛車，車位就緊張，地面亂停。背景資料居住現(xiàn)狀82白金階層典型 客戶 — 錢先生深訪購房計劃：沒有明顯的計劃，看到比較合適中意的就可能買置業(yè)目的：投資 /自住產(chǎn)品需求： 130140方（普通住宅，這么大面積居住也夠了，容易轉(zhuǎn)手），小戶型，排屋（自?。??？們r預算：沒有具體的數(shù)字，看房子的投資價值付款方式：按揭理想住宅：　　小區(qū)環(huán)境：綠化景觀做好　　戶型環(huán)境：現(xiàn)在設(shè)計的戶型都很成熟，沒有具體的概念　　周邊配套：柯橋不大，都很方便的，沒有特別的需要　　社區(qū)配套：能滿足日常生活就行　　智能化系統(tǒng)：越先進越好　　物業(yè)管理：安全是第一位的　　權(quán)重因素：投資價值 /未來升值空間建筑風格：現(xiàn)代購房需求83白金階層典型 客戶 — 錢先生深訪區(qū)域認知：大坂湖那邊都是學區(qū)房，看重學區(qū)資源項目認知：覺得不走高端，應該學區(qū)房的概念購買意向：到時候價格覺得合適，可能購買項目建議：利用學區(qū)資源，體現(xiàn)人文價值，大坂湖水環(huán)境，要重點利用好項目測試區(qū)域：紹興大灘項目：坤和山水人家優(yōu)勢：投資價值（大灘高檔住宅區(qū)，樓盤水景資源，品牌開發(fā)商，物業(yè)服務理念，智能化系統(tǒng)）競品市場對柯橋房地產(chǎn)市場看法：“這幾年價格漲得很快，已經(jīng)買了房子價格繼續(xù)往上漲，心里還是滿開心的 ”。對大坂湖板塊（兩湖：大坂湖、瓜渚湖）的看法：“大坂湖是學區(qū)房，不適合走高檔；瓜渚湖環(huán)湖發(fā)展，主要是發(fā)展休閑和商貿(mào)產(chǎn)業(yè) ”。對本項目的看法：“利用學區(qū)資源，體現(xiàn)人文價值，大坂湖水環(huán)境，要重點利用好 ”。訪談實錄84白金階層典型 客戶 — 徐小姐深訪年齡： 27歲 學歷：中專現(xiàn)工作地：柯橋職務 /行業(yè)：外貿(mào)公司區(qū)域總經(jīng)理家庭年收入： /家庭常住人口：父母置業(yè)經(jīng)歷：毓蘭華庭（躍層： 200多方）；小戶型公寓一套；排屋一套（ 230方）；門面房（ 500萬左右）。均一次性付款。交通工具：三輛 （ 保時捷、廣州本田、別克）居住地：紹興毓蘭華庭居住面積： 200多方躍層現(xiàn)狀評價滿意點：小區(qū)安靜，鬧中取靜，物業(yè)管理很好。不滿意點：沒有背景資料居住現(xiàn)狀85白金階層典型 客戶 — 徐小姐深訪購房計劃：有考慮，要看樓盤的品質(zhì)。置業(yè)目的：投資產(chǎn)品需求：購買 200方左右的頂樓躍層。總價預算：沒有具體的數(shù)字，房子感覺滿意，就可以買。付款方式：一次性付款。理想住宅：小區(qū)環(huán)境：小區(qū)要安靜，綠化環(huán)境要好，可以看到水景，注意水的維護。戶型環(huán)境：入戶花園；房間全明，采光通風要好；開放廚房；主臥大套型，設(shè)置衛(wèi)生間，嵌入式更衣室，考慮男女分開，書房大一些。周邊配套：最好有大的集中式的商業(yè)中心。社區(qū)配套：要滿足居家生活用品的方便購買。智能化系統(tǒng)：現(xiàn)代小區(qū)都必須要有智能化系統(tǒng)，使用要方便。物業(yè)管理：主要是社區(qū)安全性。權(quán)重因素：小區(qū)環(huán)境的舒適性、戶型、建筑風格：現(xiàn)代（可以多些玻璃幕墻，整體感覺干凈，時尚）。購房需求86白金階層典型 客戶 — 徐小姐深訪區(qū)域認知：瓜渚湖先期開發(fā)，市場形象已經(jīng)建立；大坂湖具體不是很清楚，旁邊興越小區(qū)可能會有一些影響，長期來看，發(fā)展?jié)摿艽螅刑烊凰碍h(huán)境。項目認知：做高檔公寓應該會很好的。購買意向：有滿意的戶型和環(huán)境，可能會購買。項目建議：做高檔產(chǎn)品，做區(qū)域領(lǐng)頭羊。項目測試區(qū)域：紹興大灘項目：白鷺郡灘（朋友推薦，去看過）。優(yōu)勢：大面積湖面水景。競品市場對柯橋房地產(chǎn)市場看法：“對柯橋不是很了解，沒有很強的概念，柯橋房地產(chǎn)市場長期還是看好的 ”。對大坂湖板塊（兩湖：大坂湖、瓜渚湖）的看法：“大坂湖開發(fā)需要時間 ”。對本項目的看法：“要有規(guī)模，在區(qū)域要當領(lǐng)頭羊，造聲勢，打造精品 ”。訪談實錄87黃金階層 中小型私營業(yè)主客群基本特征客群來源 柯 橋 中小型私 營業(yè) 主家庭 結(jié) 構(gòu) 父母、伴 侶 、子女年 齡 3545歲家庭年收入 50100萬交通工具 私家 車置 業(yè) 次數(shù) 二次以上價 值 取向 注重 產(chǎn) 品品 質(zhì) 、 戶 型 結(jié) 構(gòu)、 產(chǎn) 品價 值 ，相 對務實人群特征 事 業(yè)規(guī) 模相 對較 小，多從事 門 市部，中 間 代理 為 主； 購 房用于改善型居住需求，與事 業(yè) 好壞有關(guān)客群 購 房特征購 房目的 自住、投 資 升 值購 房關(guān)注點 產(chǎn) 品價 值 、 戶 型面 積 、居住 環(huán) 境戶 型 結(jié) 構(gòu) 140160方總 價范 圍 100150萬代表樓 盤 華 宇 天庭、蝶莊、 鑒 湖景園購 房特征 ?購 房用于提升生活品 質(zhì) ，改善生活 環(huán) 境或投 資 升 值?關(guān)注 產(chǎn) 品價 值 及品 質(zhì) 、 戶 型 結(jié) 構(gòu)，居住 環(huán) 境?綜 合衡量 產(chǎn) 品價 值 ，注重 產(chǎn) 品升 值 潛力。88黃金階層典型 客戶 — 胡先生深訪年齡： 42歲學歷：男主人：高中；女主人：高中現(xiàn)工作地：柯橋職務 /行業(yè)：輕紡城門市部，老板家庭年收入： 50萬以上家庭常住人口：父母、伴侶、小孩。置業(yè)經(jīng)歷：城市花園交通工具：一輛居住地：城市花園居住面積： 140方現(xiàn)狀評價：　　 滿意點：離學校近，方便小孩讀書； 不滿意點：現(xiàn)在私家車多了，車位不足，停車不方便。背景資料居住現(xiàn)狀89黃金階層典型 客戶 — 胡先生深訪購房計劃：兩年內(nèi)置業(yè)目的：投資 /自住產(chǎn)品需求： 160方總價預算： 120萬左右付款方式：按揭理想住宅：　　小區(qū)環(huán)境：綠化景觀做好，要有健身休息場地　　戶型環(huán)境：層高要高，每個房間都要有窗戶　　周邊配套：小區(qū)周邊不要太雜亂，　　社區(qū)配套：方便日常生活　　智能化系統(tǒng)：需要有，特別單元入戶，小區(qū)出入口監(jiān)控　　物業(yè)管理：要負責任，小區(qū)車輛管理，不能雜亂停放　　權(quán)重因素：小區(qū)環(huán)境 /戶型建筑風格：現(xiàn)代購房需求90黃金階層典型 客戶 — 胡先生深訪區(qū)域認知：大坂湖離我現(xiàn)在住的地方很近，未來發(fā)展?jié)摿艽箜椖空J知：適合做高端公寓購買意向：價格合適的話，會考慮項目建議：要把小區(qū)綠化環(huán)境做好項目測試區(qū)域：柯北項目：華宇 天庭（去看過）優(yōu)勢：靠近萬國中心競品市場對柯橋房地產(chǎn)市場看法：“這幾年價格漲得很快，開發(fā)速度也加快了，現(xiàn)在很多外地人也在柯橋買房子 ”。對大坂湖板塊（兩湖：大坂湖、瓜渚湖）的看法：“瓜渚湖目前發(fā)展比大坂湖成熟一步，大坂湖以后發(fā)展肯定也是不錯的，適合居住 ”。對本項目的看法：“把小區(qū)環(huán)境做好，靠近湖邊，要是可以把湖水引進小區(qū)，那就更好了 ”。訪談實錄91黃金階層 泛公務員客群基本特征客群來源 柯 橋 及周 邊 客群家庭 結(jié) 構(gòu) 伴 侶 、子女年 齡 3045歲家庭年收入 50萬左右交通工具 私家 車置 業(yè) 次數(shù) 二次以上價 值 取向 注重 產(chǎn) 品品 質(zhì) 、 戶 型 結(jié) 構(gòu)、 綜 合考量 產(chǎn) 品的性價比。人群特征 學 歷 高，以企 業(yè) 高管、政府公 務員 、事 業(yè)單 位中高 領(lǐng)導 ，醫(yī)生、教 師 等，改善型需求， 對總 價敏感客群 購 房特征購 房目的 自住、投 資 升 值購 房關(guān)注點 戶 型舒適性、居住 環(huán) 境人性化、景 觀環(huán) 境戶 型 結(jié) 構(gòu) 140方左右總 價范 圍 100150萬代表樓 盤 華 宇 天庭、蝶莊、 鑒 湖景園購 房特征 ?多 為 改善生活 環(huán) 境，作 為 第一住所部分用于投 資?注重居住舒適性，景 觀環(huán) 境，配套 設(shè) 施?購 房相 對較務實 ，考 慮 樓 盤 的性價比92黃金階層典型 客戶 — 周先生深訪年齡： 38歲學歷：男主人：大學；女主人：大學現(xiàn)工作地：柯橋職務 /行業(yè)：政府公務員（工商局）家庭年收入： /家庭常住人口：父母、伴侶，小孩置業(yè)經(jīng)歷：毓蘭華庭（一套居住，一套是商務樓，太太是做外貿(mào)，用于辦公）居住地：毓蘭華庭（ 2023年）居住面積： 140方現(xiàn)狀評價滿意點：寶業(yè)開發(fā)的樓盤，信得過；小區(qū)安全，物業(yè)管理很負責不滿意點：雖然開發(fā)已經(jīng)超前考慮到停車問題，現(xiàn)在慢慢顯現(xiàn)出停車緊張的問題，特別是很多家庭都有兩輛私家車，停車會越來越緊張。背景資料居住現(xiàn)狀93黃金階層典型 客戶 — 周先生深訪購房計劃：有購房計劃，但不緊迫，現(xiàn)在居住條件還是很滿意置業(yè)目的：居住環(huán)境升級產(chǎn)品需求：躍層、排屋總價預算：沒有具體數(shù)字，看到時候房子的情況付款方式：按揭理想住宅：小區(qū)環(huán)境：小區(qū)綠化環(huán)境要好， 雙車位是未來趨勢戶型環(huán)境：要考慮居住風水（現(xiàn)在建房子也會請風水先生看，買房子也會請風水先生看的）；入戶門不要相鄰離的太近，影響視覺；房間要全明，采光通風