【文章內(nèi)容簡介】 3. 整理資源，用自身良好的資源來搶占市場份額 1． 積極尋找國內(nèi)大小城市代理銷售，擴(kuò)大公司在國內(nèi)的市場范圍以及知名度 2． 適度控制產(chǎn)品的多樣化，穩(wěn)定市場份額 3． 繼續(xù)實行積極的人才戰(zhàn)略，提高科研能力 挑戰(zhàn) (Threat) ST WT 缺乏有經(jīng)驗的造型設(shè)計人才 守，不利于新興國產(chǎn)品牌產(chǎn)品的推廣 名度 ，同時密切關(guān)注國內(nèi)外市場變動情況，及時調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量 的網(wǎng)絡(luò)，樹立積極的市場戰(zhàn)略 1. 在擴(kuò)大公司規(guī)模的同時，注意 提高員工的待遇，同時提高公司知名度，以便招募更多相關(guān)的創(chuàng)新型人才 2. 加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，通過有效的時間管理，保證提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好性價比高的服務(wù) 9 三、營 銷戰(zhàn)略規(guī)劃（營銷策略） （一） 營銷目標(biāo) 由于是校園推廣策劃，企業(yè)的短期實際收益可能較低，但從長遠(yuǎn)利益上來說，企業(yè)的預(yù)期利益會遠(yuǎn)高于投入。阿迪王 從打開校園市場開始，接著開發(fā)發(fā)展校園市場，然后維持校園市場，最后從中獲取利潤。 銷售額目標(biāo) 初期高于一般品牌服裝銷售額度。假設(shè)某平均每日銷售額 500，則我們的目標(biāo)是不少于 500. 利潤目標(biāo) 推廣初期，重在推廣品牌?？梢砸员±噤N的形式銷售產(chǎn)品，即可少利潤甚至零利潤，但是要保證不能不賠本。 客戶滿意度目標(biāo) 通過“價格、舒適度、款式風(fēng)格、服務(wù)滿意度”這四方面 來考察顧客滿意度。每相分為 5 個等級，其中 1 分為最低， 5 分為最高，具體如下圖 分值 1 2 3 4 5 價格 舒適度 款式風(fēng)格 服務(wù)滿意度 而企業(yè)的客戶滿意度最終目標(biāo)是：各項指標(biāo)至少達(dá)到 4 分 10 （二） 目標(biāo)市場定位及其描述 市場定位 仰恩大學(xué)， 中檔，時尚休閑運動鞋服裝，高性價比產(chǎn)品，價格定位： 100300 元 目標(biāo)市場描述 目標(biāo)消費群體 消費特征 消費期望 大學(xué)男生 關(guān)注鞋服的款式、舒適度和價格，其中最關(guān)注的是舒適得體。注重鞋服符合個人形象，偏好 運動休閑型，主要是以季節(jié)性購買為主 追求個性彰顯、與眾不同 大學(xué)女生 關(guān)注鞋服的款式、價格、追求時髦 ，追求美觀、感情強(qiáng)烈、喜歡從眾，攀比與炫耀同在 ， 主要以隨性、促銷購買為主 追求時尚潮流、輕松隨意、突顯個性化 大學(xué)教師 關(guān)注服裝的舒適度，價格與款式也會影響其消費。 追求舒適與低價 對大學(xué)生這消費市場給予相應(yīng)購買優(yōu)惠，主要采取的策略是折扣定價策略，給購買者提供一定的折扣，刺激銷售，給予大學(xué)生市場帶來強(qiáng)烈的沖擊，迅速樹立品牌形象，搶占市場制高點 （三） 廣告方案 廣告目標(biāo) 了解阿迪王，及其內(nèi)涵 阿 迪王形象定位 “ 輕松、改變 ” 視頻廣告概述 通過沉悶的課堂，老師跟學(xué)生的對峙，找到大學(xué)生活的影子。無聊、困意、戀愛、搞怪、反抗 ? 然而一 件阿迪王的衣服，一切都改變了，老師變得有趣，學(xué)生愿意專心聽課。 11 視頻目標(biāo) 采用極度夸張的方式營造戲劇性的效果，宣傳“阿迪王”一切皆可改變的品牌內(nèi)涵。 短期廣告方式： （ 1）、通過微博等方式讓視頻傳播，讓大家知道了解阿迪王 （ 2）、通過傳單、微博、名片等方式，讓大家知道阿迪王 （ 3）、通過社團(tuán)關(guān)系，人脈關(guān)系，宣傳阿迪王、 H 團(tuán) 長期宣傳方式 （ 1）、定期的微博方式，撰寫軟文投放。初期天天更新、中期三天、后期每周一次 （ 2）、搶占籃板，在籃板上寫上阿迪王的標(biāo)識。 （ 3）、入駐社團(tuán)?；@協(xié)、公協(xié)等等。 （ 4）、贊助或辦相關(guān)活動。如“仰恩大學(xué)阿迪王杯大型路秀”。 （ 5）、資助學(xué)校一些體育用品設(shè)備。 （四） 營銷組合策略 校園入駐 （ 1）社團(tuán)合作計劃 仰恩校園活動豐富，大大小小社團(tuán)共三十多個，其中不乏一些影響力大或是與運動有關(guān)的社團(tuán)，如若能與之合作對于品牌宣傳具有重大作用。 A 與運動相關(guān)的社團(tuán)建立長期的合作關(guān)系 比如籃協(xié)、乒協(xié)、 網(wǎng)協(xié)、足協(xié)等。每年 9 月份軍訓(xùn)結(jié)束后，各社團(tuán)紛紛開始納新，企業(yè)與社團(tuán)建立長久的合作計劃，在社團(tuán)納新時以較低的利潤向其銷售體育器材或是服裝，借助社團(tuán)的力量宣傳其產(chǎn)品及其文化。 B 贊助社團(tuán)活動 仰恩大學(xué)學(xué)生重視業(yè)余生活，因此總是各種活動不斷。如果能夠借助一些影響力巨大的活動來達(dá)到宣傳的作用也是一種重要的方式。 比如在本次調(diào)查中了解到許多人聽說“阿迪王”是通過其贊助仰恩大學(xué)最有影響力社團(tuán)之一的公共關(guān)系協(xié)會開展第五屆校園辯論賽。而仰恩大學(xué)還有許多重 12 大的活動，比如每年每年面對新生的新生辯論賽，以及每年面對全校學(xué)生的“十佳主持人大賽”，而許多社團(tuán)的周年慶也是令人為之期待的活動之一。與社團(tuán)合作開展大型活動也能提高其知名度！ （ 2)校園贊助計劃 : A 與學(xué)校建立合作關(guān)系，提供設(shè)備幫助等。 這都有助于企業(yè)品牌建設(shè)，樹立企業(yè)優(yōu)良形象， B 提供實習(xí)機(jī)會、資助貧困學(xué)生等。 這不僅能改善企業(yè)形象，也能讓學(xué)生直接了解阿迪王，更能吸收優(yōu)秀人才為公司服務(wù)，還可以減少招聘成本。 （ 3）建立校園代理 仰恩最具特殊之一的情況就是每個學(xué)生必須選修一門體育類學(xué)科，而很多學(xué)科又是有專門的服裝和器材，如果能夠與學(xué)科老師或是某些學(xué)生建立聯(lián)系以較低的利潤宣傳銷售其 產(chǎn)品，都是值得推薦的。 （ 4）在校園內(nèi)開直營店 在學(xué)生街開設(shè)直營店，讓學(xué)生了解其產(chǎn)品，也方便學(xué)生將本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。這是一種最直接的方式宣傳企業(yè)品牌。 （ 5）開展展銷會 品牌建設(shè) 基于調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，阿迪王不僅品牌知名度低，而且品牌形象較差。如果改變形象我們需要做的還很多！ （ 1)重新詮釋品牌內(nèi)涵，并且重做廣告。 品牌的差異性嚴(yán)重不足，但是阿迪王有個優(yōu)勢在于容易讓人記?。∫驗榇蠹抑腊⒌线_(dá)斯。所以只要在廣告上突出品質(zhì)，重點克服山寨帶來的負(fù)面影響即可 （ 2 引入 KPI 或是平衡積分卡體系。 當(dāng)年 的李寧通過 ERP 系統(tǒng)全面發(fā)展起來，如今的阿迪王自然可以引入更加先進(jìn)的管理方式，嘗試發(fā)展。而平衡計分卡可以讓整個企業(yè)看懂戰(zhàn)略意圖，非但有ERP 系統(tǒng)的優(yōu)勢，而同時有更大的權(quán)變能力，以應(yīng)對日新月異的產(chǎn)業(yè)情況 （ 3)基于時間、逐步發(fā)展。 品牌不是一朝一夕便可建立起來的，必須一步一個腳印，踏踏實實地走。 13 四、 推廣細(xì)案（行動計劃） 展銷會是商家必爭之地，有不少的商家就是從這里開始起步的，所以一個好的競爭方式對于 H 隊的發(fā)展至關(guān)重要。展銷會分兩步走：一是吸引顧客，二是促成銷售 （一） 展銷會策略 孔雀策略： （ 1）服裝的統(tǒng)一，銷售人員全部統(tǒng)一形象 （ 2）攤位裝飾，通過集堆產(chǎn)品，形成視覺沖擊 （ 3）人海戰(zhàn)略，攤位安排部分的人形成熱鬧場景吸引人 （ 4）制作橫幅，銷售傳單 （ 5）統(tǒng)一口號，有聲立體地宣傳 （ 6）模特展示（基于特定的團(tuán)隊優(yōu)勢） 銷售策略： （ 1）假設(shè)所有團(tuán)隊可銷售的產(chǎn)品都相同，而且所有信息都充分共享。價格上直接采用最低價，舍棄利潤。 （ 2）與商家聯(lián)盟，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如取得茶卜道的優(yōu)惠券。通過如此增加商品的附加值。 （ 3）與社團(tuán)聯(lián)盟，通過人脈關(guān)系，與各大社團(tuán)取得聯(lián)系，嘗試是否能說服大量采購成為團(tuán)服。 競爭與合作策略 （ 1）、競爭： ① 最快速掃蕩各宿舍，各群，各社團(tuán) ② 最便宜，舍棄利潤 ③ 最便利，為顧客著想 （ 2）、合作： ① 取得部分團(tuán)隊聯(lián)盟 ② 細(xì)分各類市場、確定不是自己的業(yè)務(wù)時，可以轉(zhuǎn)而介紹 ③ 貨物互補(bǔ)、協(xié)調(diào)，避免供不應(yīng)求 14 （二） 活動具體日程安排 已執(zhí)行部分 已執(zhí)行部分 時間 具體事項 設(shè)計調(diào)查問卷 了解營銷比賽相關(guān)資料 發(fā)放問卷調(diào)查、回收、并完成統(tǒng)計 當(dāng)晚完成調(diào)查報告 調(diào)查報告討論，數(shù)據(jù)確認(rèn)等 根據(jù)報告，發(fā)現(xiàn)廣告訴求 初定廣告方案，議定執(zhí)行方案 嘗試執(zhí)行，并發(fā)現(xiàn)廣告問題 討論后立即修改廣告策劃案 完善調(diào)查報告格