【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3. 整理資源，用自身良好的資源來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額 1． 積極尋找國(guó)內(nèi)大小城市代理銷售，擴(kuò)大公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)范圍以及知名度 2． 適度控制產(chǎn)品的多樣化，穩(wěn)定市場(chǎng)份額 3． 繼續(xù)實(shí)行積極的人才戰(zhàn)略，提高科研能力 挑戰(zhàn) (Threat) ST WT 缺乏有經(jīng)驗(yàn)的造型設(shè)計(jì)人才 守，不利于新興國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品的推廣 名度 ，同時(shí)密切關(guān)注國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)變動(dòng)情況，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量 的網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立積極的市場(chǎng)戰(zhàn)略 1. 在擴(kuò)大公司規(guī)模的同時(shí)，注意 提高員工的待遇，同時(shí)提高公司知名度，以便招募更多相關(guān)的創(chuàng)新型人才 2. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)有效的時(shí)間管理，保證提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好性價(jià)比高的服務(wù) 9 三、營(yíng) 銷戰(zhàn)略規(guī)劃（營(yíng)銷策略） （一） 營(yíng)銷目標(biāo) 由于是校園推廣策劃，企業(yè)的短期實(shí)際收益可能較低，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)說(shuō)，企業(yè)的預(yù)期利益會(huì)遠(yuǎn)高于投入。阿迪王 從打開(kāi)校園市場(chǎng)開(kāi)始，接著開(kāi)發(fā)發(fā)展校園市場(chǎng)，然后維持校園市場(chǎng)，最后從中獲取利潤(rùn)。 銷售額目標(biāo) 初期高于一般品牌服裝銷售額度。假設(shè)某平均每日銷售額 500，則我們的目標(biāo)是不少于 500. 利潤(rùn)目標(biāo) 推廣初期，重在推廣品牌?？梢砸员±噤N的形式銷售產(chǎn)品，即可少利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，但是要保證不能不賠本。 客戶滿意度目標(biāo) 通過(guò)“價(jià)格、舒適度、款式風(fēng)格、服務(wù)滿意度”這四方面 來(lái)考察顧客滿意度。每相分為 5 個(gè)等級(jí)，其中 1 分為最低， 5 分為最高，具體如下圖 分值 1 2 3 4 5 價(jià)格 舒適度 款式風(fēng)格 服務(wù)滿意度 而企業(yè)的客戶滿意度最終目標(biāo)是：各項(xiàng)指標(biāo)至少達(dá)到 4 分 10 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)定位及其描述 市場(chǎng)定位 仰恩大學(xué)， 中檔，時(shí)尚休閑運(yùn)動(dòng)鞋服裝，高性價(jià)比產(chǎn)品，價(jià)格定位： 100300 元 目標(biāo)市場(chǎng)描述 目標(biāo)消費(fèi)群體 消費(fèi)特征 消費(fèi)期望 大學(xué)男生 關(guān)注鞋服的款式、舒適度和價(jià)格，其中最關(guān)注的是舒適得體。注重鞋服符合個(gè)人形象，偏好 運(yùn)動(dòng)休閑型，主要是以季節(jié)性購(gòu)買(mǎi)為主 追求個(gè)性彰顯、與眾不同 大學(xué)女生 關(guān)注鞋服的款式、價(jià)格、追求時(shí)髦 ，追求美觀、感情強(qiáng)烈、喜歡從眾，攀比與炫耀同在 ， 主要以隨性、促銷購(gòu)買(mǎi)為主 追求時(shí)尚潮流、輕松隨意、突顯個(gè)性化 大學(xué)教師 關(guān)注服裝的舒適度，價(jià)格與款式也會(huì)影響其消費(fèi)。 追求舒適與低價(jià) 對(duì)大學(xué)生這消費(fèi)市場(chǎng)給予相應(yīng)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，主要采取的策略是折扣定價(jià)策略，給購(gòu)買(mǎi)者提供一定的折扣，刺激銷售，給予大學(xué)生市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)烈的沖擊，迅速樹(shù)立品牌形象，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn) （三） 廣告方案 廣告目標(biāo) 了解阿迪王，及其內(nèi)涵 阿 迪王形象定位 “ 輕松、改變 ” 視頻廣告概述 通過(guò)沉悶的課堂，老師跟學(xué)生的對(duì)峙，找到大學(xué)生活的影子。無(wú)聊、困意、戀愛(ài)、搞怪、反抗 ? 然而一 件阿迪王的衣服，一切都改變了，老師變得有趣，學(xué)生愿意專心聽(tīng)課。 11 視頻目標(biāo) 采用極度夸張的方式營(yíng)造戲劇性的效果，宣傳“阿迪王”一切皆可改變的品牌內(nèi)涵。 短期廣告方式： （ 1）、通過(guò)微博等方式讓視頻傳播，讓大家知道了解阿迪王 （ 2）、通過(guò)傳單、微博、名片等方式，讓大家知道阿迪王 （ 3）、通過(guò)社團(tuán)關(guān)系，人脈關(guān)系，宣傳阿迪王、 H 團(tuán) 長(zhǎng)期宣傳方式 （ 1）、定期的微博方式，撰寫(xiě)軟文投放。初期天天更新、中期三天、后期每周一次 （ 2）、搶占籃板，在籃板上寫(xiě)上阿迪王的標(biāo)識(shí)。 （ 3）、入駐社團(tuán)?；@協(xié)、公協(xié)等等。 （ 4）、贊助或辦相關(guān)活動(dòng)。如“仰恩大學(xué)阿迪王杯大型路秀”。 （ 5）、資助學(xué)校一些體育用品設(shè)備。 （四） 營(yíng)銷組合策略 校園入駐 （ 1）社團(tuán)合作計(jì)劃 仰恩校園活動(dòng)豐富，大大小小社團(tuán)共三十多個(gè)，其中不乏一些影響力大或是與運(yùn)動(dòng)有關(guān)的社團(tuán)，如若能與之合作對(duì)于品牌宣傳具有重大作用。 A 與運(yùn)動(dòng)相關(guān)的社團(tuán)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 比如籃協(xié)、乒協(xié)、 網(wǎng)協(xié)、足協(xié)等。每年 9 月份軍訓(xùn)結(jié)束后，各社團(tuán)紛紛開(kāi)始納新，企業(yè)與社團(tuán)建立長(zhǎng)久的合作計(jì)劃，在社團(tuán)納新時(shí)以較低的利潤(rùn)向其銷售體育器材或是服裝，借助社團(tuán)的力量宣傳其產(chǎn)品及其文化。 B 贊助社團(tuán)活動(dòng) 仰恩大學(xué)學(xué)生重視業(yè)余生活，因此總是各種活動(dòng)不斷。如果能夠借助一些影響力巨大的活動(dòng)來(lái)達(dá)到宣傳的作用也是一種重要的方式。 比如在本次調(diào)查中了解到許多人聽(tīng)說(shuō)“阿迪王”是通過(guò)其贊助仰恩大學(xué)最有影響力社團(tuán)之一的公共關(guān)系協(xié)會(huì)開(kāi)展第五屆校園辯論賽。而仰恩大學(xué)還有許多重 12 大的活動(dòng)，比如每年每年面對(duì)新生的新生辯論賽，以及每年面對(duì)全校學(xué)生的“十佳主持人大賽”，而許多社團(tuán)的周年慶也是令人為之期待的活動(dòng)之一。與社團(tuán)合作開(kāi)展大型活動(dòng)也能提高其知名度！ （ 2)校園贊助計(jì)劃 : A 與學(xué)校建立合作關(guān)系，提供設(shè)備幫助等。 這都有助于企業(yè)品牌建設(shè)，樹(shù)立企業(yè)優(yōu)良形象， B 提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)、資助貧困學(xué)生等。 這不僅能改善企業(yè)形象，也能讓學(xué)生直接了解阿迪王，更能吸收優(yōu)秀人才為公司服務(wù)，還可以減少招聘成本。 （ 3）建立校園代理 仰恩最具特殊之一的情況就是每個(gè)學(xué)生必須選修一門(mén)體育類學(xué)科，而很多學(xué)科又是有專門(mén)的服裝和器材，如果能夠與學(xué)科老師或是某些學(xué)生建立聯(lián)系以較低的利潤(rùn)宣傳銷售其 產(chǎn)品，都是值得推薦的。 （ 4）在校園內(nèi)開(kāi)直營(yíng)店 在學(xué)生街開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，讓學(xué)生了解其產(chǎn)品，也方便學(xué)生將本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。這是一種最直接的方式宣傳企業(yè)品牌。 （ 5）開(kāi)展展銷會(huì) 品牌建設(shè) 基于調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，阿迪王不僅品牌知名度低，而且品牌形象較差。如果改變形象我們需要做的還很多！ （ 1)重新詮釋品牌內(nèi)涵，并且重做廣告。 品牌的差異性嚴(yán)重不足，但是阿迪王有個(gè)優(yōu)勢(shì)在于容易讓人記??！因?yàn)榇蠹抑腊⒌线_(dá)斯。所以只要在廣告上突出品質(zhì)，重點(diǎn)克服山寨帶來(lái)的負(fù)面影響即可 （ 2 引入 KPI 或是平衡積分卡體系。 當(dāng)年 的李寧通過(guò) ERP 系統(tǒng)全面發(fā)展起來(lái)，如今的阿迪王自然可以引入更加先進(jìn)的管理方式，嘗試發(fā)展。而平衡計(jì)分卡可以讓整個(gè)企業(yè)看懂戰(zhàn)略意圖，非但有ERP 系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，而同時(shí)有更大的權(quán)變能力，以應(yīng)對(duì)日新月異的產(chǎn)業(yè)情況 （ 3)基于時(shí)間、逐步發(fā)展。 品牌不是一朝一夕便可建立起來(lái)的，必須一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地走。 13 四、 推廣細(xì)案（行動(dòng)計(jì)劃） 展銷會(huì)是商家必爭(zhēng)之地，有不少的商家就是從這里開(kāi)始起步的，所以一個(gè)好的競(jìng)爭(zhēng)方式對(duì)于 H 隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。展銷會(huì)分兩步走：一是吸引顧客，二是促成銷售 （一） 展銷會(huì)策略 孔雀策略： （ 1）服裝的統(tǒng)一，銷售人員全部統(tǒng)一形象 （ 2）攤位裝飾，通過(guò)集堆產(chǎn)品，形成視覺(jué)沖擊 （ 3）人海戰(zhàn)略，攤位安排部分的人形成熱鬧場(chǎng)景吸引人 （ 4）制作橫幅，銷售傳單 （ 5）統(tǒng)一口號(hào)，有聲立體地宣傳 （ 6）模特展示（基于特定的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)） 銷售策略： （ 1）假設(shè)所有團(tuán)隊(duì)可銷售的產(chǎn)品都相同，而且所有信息都充分共享。價(jià)格上直接采用最低價(jià)，舍棄利潤(rùn)。 （ 2）與商家聯(lián)盟，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如取得茶卜道的優(yōu)惠券。通過(guò)如此增加商品的附加值。 （ 3）與社團(tuán)聯(lián)盟，通過(guò)人脈關(guān)系，與各大社團(tuán)取得聯(lián)系，嘗試是否能說(shuō)服大量采購(gòu)成為團(tuán)服。 競(jìng)爭(zhēng)與合作策略 （ 1）、競(jìng)爭(zhēng)： ① 最快速掃蕩各宿舍，各群，各社團(tuán) ② 最便宜，舍棄利潤(rùn) ③ 最便利，為顧客著想 （ 2）、合作： ① 取得部分團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟 ② 細(xì)分各類市場(chǎng)、確定不是自己的業(yè)務(wù)時(shí)，可以轉(zhuǎn)而介紹 ③ 貨物互補(bǔ)、協(xié)調(diào)，避免供不應(yīng)求 14 （二） 活動(dòng)具體日程安排 已執(zhí)行部分 已執(zhí)行部分 時(shí)間 具體事項(xiàng) 設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷 了解營(yíng)銷比賽相關(guān)資料 發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查、回收、并完成統(tǒng)計(jì) 當(dāng)晚完成調(diào)查報(bào)告 調(diào)查報(bào)告討論，數(shù)據(jù)確認(rèn)等 根據(jù)報(bào)告，發(fā)現(xiàn)廣告訴求 初定廣告方案，議定執(zhí)行方案 嘗試執(zhí)行，并發(fā)現(xiàn)廣告問(wèn)題 討論后立即修改廣告策劃案 完善調(diào)查報(bào)告格