【文章內(nèi)容簡介】 亢。 反擊： 首先感謝各位的意見， 經(jīng)過這次更深層的溝通，可以加強(qiáng)我司對(duì)項(xiàng)目的理解，同時(shí)能讓雙方的出發(fā)點(diǎn)與思考點(diǎn)更一致。有利于項(xiàng)目的操盤。（客套話說完進(jìn)入正題）。貴司提出的幾個(gè)問題，我們做一個(gè)解答，首先就是關(guān)于調(diào)研的投資客問題。的確那位老板我們沒有最終的訪問，主要是約了他一個(gè)星期，一致沒有 碰到他的時(shí)間，這點(diǎn)您可以去跟他核實(shí)一下。最后我們作為一個(gè)專業(yè)的公司，通過其余樣本的分析，已經(jīng)達(dá)到了 85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。簡單的理解為，就是數(shù)據(jù)有 85%可以相信）。完全可以完成對(duì)項(xiàng)目投資客的分析。當(dāng)然我們會(huì)后也會(huì)再對(duì)這位老板進(jìn)行一個(gè)單獨(dú)的訪問。也希望您打個(gè)招呼，配合一下他的時(shí)間?？此欠裼袑?duì)項(xiàng)目額外的理解。 其次關(guān)于工作內(nèi)容， 本次的主要提案為市場數(shù)據(jù)以及項(xiàng)目定位分析。朱總剛剛提出的問題非常好，從問題的出發(fā)點(diǎn)來看，朱總也是一個(gè)非常專業(yè)的人。（這個(gè)要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完 畢，基本也達(dá)到了他的目的，另外底細(xì)不清楚，不好亂噴。）也是我們要下階段要完成的工作之一。帶著朱總提出的問題，我們將準(zhǔn)備第二次提案，以便做出更有針對(duì)性的提案。 最后就是董事長提出的問題 ，我們作為第一次做房地產(chǎn)開發(fā)的公司，目的是求穩(wěn)。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價(jià)值最大化，同時(shí)三級(jí)市場不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。因此我們?cè)跇I(yè)態(tài)的功能上和檔次上做適當(dāng)?shù)纳?jí)即可。還有就是一個(gè)開業(yè)時(shí)間的問題。董事長通過合理的判斷得出了項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間，和我們花費(fèi)大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說明董事長對(duì)項(xiàng)目理解的深，對(duì)項(xiàng)目看得準(zhǔn)，相信 當(dāng)初拿地的時(shí)候也是考慮在內(nèi)了。不然也不會(huì)花這么大一筆投資來進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目了。因此我們將整合各位領(lǐng)導(dǎo)的意見，按照要求，把方案繼續(xù)深化下去。最終達(dá)到項(xiàng)目順利銷售的最終目的。 汗沒了，帶來的是更多的工作以及更深入的分析。由于前期的客戶的把握不準(zhǔn)以及公關(guān)的欠缺，導(dǎo)致提案的整體思路需要重新調(diào)整，作為項(xiàng)目組長帶來的不僅是工作量的增加，更是獎(jiǎng)金的責(zé)罰。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背 景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 補(bǔ)充調(diào)研（投資客 1組） 提案重心，偏向于租售配比、投資回報(bào)測算，租金收益測算等數(shù)字說話。 重新提煉項(xiàng)目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細(xì)致、新穎。引入商家訪談，利用第三方視角增加項(xiàng)目的說服力。 不否定之前提案的所有內(nèi)容。 公關(guān)。 整理完思緒，開始操作項(xiàng)目了。前四點(diǎn)為技術(shù)性問題 。有心之人，無心之人花花時(shí)間都可以做完。而難就難在第 5 點(diǎn)上，關(guān)于公關(guān)。樓主表示壓力很大。大就大在 3個(gè)方面。 成本， 12 萬的金額。 6 萬的成本。 按照公司要求的 50%的利潤率，可支配的金額僅3 萬。 3 萬塊錢能做些什么。一條龍吃喝嫖賭下來就要 2 萬多。 子彈不夠飛啊。 關(guān)系，初次見面，當(dāng)頭被噴。關(guān)系相對(duì)比較僵化，萬一此爺不給力，百約不出，也是一個(gè)問題。 內(nèi)部關(guān)系，原來簡單的 boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強(qiáng)勢插入，變得錯(cuò)中復(fù)雜。 boss 怎么看專家，醬油怎么看專家，專家想表現(xiàn)什么，他來到這里的目的是什 么？獲得操盤權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？ （作為一個(gè)思維縝密的推理愛好者。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 ^0^） 思考之后，覺得突破口從醬油男出發(fā)。 2個(gè)目的一個(gè)思考。 要求此男別搗亂。認(rèn)真打醬油。 畢竟相對(duì)熟一些，打過幾個(gè)照面 最重要的一點(diǎn)思考，我認(rèn)為，專家來了此后，此男必有危機(jī)感??！試想一下，陪伴老板多年的一個(gè)人，忽然老總轉(zhuǎn)型，對(duì)他不重視了，如果我是他，我一定要奪回失去的領(lǐng)土。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官， 自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙 秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 老總請(qǐng)專家最大的目的是補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)。而原團(tuán)隊(duì) boss、醬油男最大的短板就是專業(yè)。不可置否他們?cè)谧约旱念I(lǐng)域里絕對(duì)是一個(gè)專家，是一個(gè)可以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說，是浮云。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準(zhǔn)，同時(shí)讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來的關(guān)鍵 ——取勝之匙。 這里不得不提關(guān)于專業(yè)提升的問題?！都t樓夢》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了。誰都是在行的？孩子們這么大了，沒吃過豬肉，也見過豬跑。 ” 的確就算沒做過項(xiàng)目，也還看過項(xiàng)目的。于是約醬油男看項(xiàng)目 2 個(gè)目的，一個(gè)為約見借口，另外一個(gè)要給他洗洗腦了?？错?xiàng)目是最便捷的速成之路，萬科王石登了幾次山，參悟房地產(chǎn)快速開發(fā)，化繁為簡。工廠化、流水線生產(chǎn)。造就一批又一批的經(jīng)濟(jì)適用房。宋老板去了幾次地中海，參悟到房地產(chǎn)開發(fā)化簡為繁， 努力推廣采光欠缺的法式大宅。兩個(gè)極端造就了 2 位英雄。樓主不才不敢妄加評(píng)說。一點(diǎn)感慨而已?？偨Y(jié)下來，學(xué)習(xí) ——?jiǎng)?chuàng)新 ——執(zhí)行這個(gè)過程，適用于任何一個(gè)行業(yè)的初學(xué)者。 扯回話題，我們選了 3 個(gè)項(xiàng)目，利用 2 天時(shí)間。約了醬油男共同研究。醬油男一呼即應(yīng)。我相信如果沒有專家到來，醬油男不會(huì)有如此的求知欲?？错?xiàng)目的過程中，此男邊看，邊問，邊記錄。此男對(duì)知識(shí)的渴望，令我們團(tuán)隊(duì)汗顏。只要?jiǎng)偖厴I(yè)的同學(xué)可以與之一較高低。 2 天下來。吃喝玩樂 1萬三，完后還送了 2條中華、一盒龍井茶。總計(jì) 1 萬 5。關(guān)于項(xiàng)目幫忙只字未提。大家都是社會(huì)人，心知肚明 。因此緊跟國家號(hào)召，和諧社會(huì)，其樂融融?？赐觏?xiàng)目回到公司，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的提案也已經(jīng)完成?；?ok。準(zhǔn)備二次匯報(bào)。 風(fēng)和日麗，如約而至。老地方，老面孔。還是那包煙，還是那壺茶。而令人萬萬沒有想到的是。胖子專家居然沒來。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰 等與斬 失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 專家無故缺席，強(qiáng)烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。 盡管提案有條不紊，樓主卻是興趣索然。偌大的舞臺(tái)，寂寞的舞者。 一個(gè)呆若木雞的 boss，一個(gè)興致盎然的醬油男。提案會(huì)場再現(xiàn) 2 個(gè)字 ————和諧。 一波三折，波瀾不驚的提案就這樣通過了。 胖子為什么沒來，我至今仍沒有證實(shí)。豬一樣的專家就永遠(yuǎn)這樣消失了。 手記： 多年以后，樓主回想此事，專家的二次不在的原因，樓主意淫了一番。首先是專家的戰(zhàn)略意義，專 家的出現(xiàn)，讓我們的提案有了更深一層的跨進(jìn)，從浮在項(xiàng)目上面到沉入項(xiàng)目里面，又花了近 1 個(gè)月的時(shí)間剖析項(xiàng)目，個(gè)人覺得這份報(bào)告是物有所值。 12 萬的錢買了 億銷售總價(jià)的策劃報(bào)告。無論框架的搭建，還是內(nèi)容的深度，而或?qū)?xiàng)目的理解都是可以說是一一貼合項(xiàng)目。幾年后項(xiàng)目成功開業(yè)也印證了當(dāng)初對(duì)商業(yè)環(huán)境的判斷以及對(duì)投資客心里需求的把握。可以說專家出現(xiàn)的戰(zhàn)略意義已經(jīng)達(dá)到。（策劃都是逼出來的。）第二關(guān)于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個(gè)措手不及。因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目不夠重視、準(zhǔn)備不充分可以算的上一場完敗。 2次我們細(xì)心準(zhǔn)備論據(jù) ，強(qiáng)化邏輯，完成項(xiàng)目報(bào)告終稿。此人卻急流勇退，避我鋒芒，又一次不戰(zhàn)而勝。準(zhǔn)確的評(píng)估自己的切入時(shí)機(jī)以及對(duì)房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至今仍認(rèn)為這個(gè)專家是一位高人。第三也許是醬油男上了我們的短期速成班把他搞定了。（此乃純粹意淫，也對(duì)樓主報(bào)銷招待費(fèi)有個(gè)說法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶。 項(xiàng)目深入剖析，力求 1 年少 2 個(gè)項(xiàng)目，多 3 分思考。 重視公關(guān)，甲方任何一個(gè)人都有他的作用，哪怕是一個(gè)打醬油的。 未來報(bào)價(jià)拉高 30%。現(xiàn)在開發(fā)的確太暴利了。 商業(yè)地 產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 09 年經(jīng)典案例 ——城府極深的操盤手 2020 年 10 月，充實(shí)的十一樓主四處游玩，去了南京，蘇州，無錫。轉(zhuǎn)了上海 ，杭州等地?？戳烁鱾€(gè)地區(qū)地鐵上蓋物業(yè)的情況。南京和上海很久之前就已經(jīng)開通，另外 3個(gè)地方剛開始動(dòng)土。一般地鐵開通要做三步走，一年挖坑，二年鋪軌，三年通電?；揪涂梢栽囘\(yùn)行了。轉(zhuǎn)眼到了 8 號(hào)上班，屁股沒座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項(xiàng)目是有一個(gè)地級(jí)市的核心商業(yè)區(qū)的項(xiàng)目，當(dāng)?shù)氐赝?，典型的面粉比面包貴，商住混合用地，目前要找策劃單位做項(xiàng)目的前期定位及產(chǎn)品分析。收拾完心情，愉快的拓展項(xiàng)目之旅再次開啟。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自 然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒 磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 項(xiàng)目背景：本案有三絕。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧靜）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財(cái)有靠山）； 絕好的地價(jià)（周邊普通商品房價(jià)格 7000，地塊樓面價(jià) 8600 溢價(jià) 22%）。 開發(fā)商：老板靠工程起家，之前搞過一些小項(xiàng)目，都是合資（說說是合資，簡單的理解為就是工程入股了）。本次為第一次獨(dú)立操盤。上來就來高端住宅加商業(yè)綜合體。由于信心不足，年薪 50 萬請(qǐng)了一個(gè)操盤手（ 200 萬生活費(fèi)現(xiàn)金一次打入賬戶、一個(gè) moto 手機(jī)、一輛奧迪A6，項(xiàng)目獎(jiǎng)金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬。） 項(xiàng)目渠道：公司通過朋友介紹認(rèn)識(shí)操盤手，朋友 a 跟操盤手是多年的朋友。因此關(guān)系相對(duì)不錯(cuò)，然而開發(fā)商內(nèi)部情況不明。 分析：其他的不論，單說 3%是什么概念， 10 億就是 3000 萬。各位可以看看身邊千萬年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡單。初次接觸后。 8個(gè)字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。 手記：職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)的一次碰撞，我司作為職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的外聘資源，項(xiàng)目的介入深度直接決定了操盤手能否空降成功。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣 朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 說到這里，有必要引入一下家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)老生常談的問題。 目前已經(jīng)作為 MBA的必修課之一。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴(kuò)張和家族成員管理知識(shí)的匱乏。家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人成為必要。職業(yè)經(jīng)理人在從業(yè)過程中遇到的最大問題就是信息不對(duì)稱，企業(yè)主不會(huì)輕易讓非家族成員了解成本，價(jià)格這些敏感因素。因此職業(yè)經(jīng)理人沒有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。再加上家族其他人的風(fēng)言風(fēng)語、明爭暗斗 ，導(dǎo)致企業(yè)主認(rèn)為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項(xiàng)目上，項(xiàng)目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導(dǎo)的朋友介紹，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導(dǎo)就去 2次，第 1 次看項(xiàng)目，第 2 次就是簽合同。后面作案的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船?；緹o視之。 這一行是幫操盤手撐場面，裝備自然不能寒酸，沒開公司的商務(wù)車（金杯換成豐田標(biāo)志）。領(lǐng)導(dǎo) BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說有笑，直奔項(xiàng)目所在地。這次去沒有準(zhǔn)備公司介紹，主要有 2點(diǎn)。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對(duì)待 這類型的開發(fā)商，就是一個(gè)字 ——侃，講個(gè)三天三夜也沒關(guān)系。（領(lǐng)導(dǎo)屬于臨場發(fā)揮口若懸河型的，有點(diǎn)像那個(gè)周星馳電影，能把死人說活，彎管說直，對(duì)著大?？駠娍梢泽@濤駭浪的牲口。）其二，有如此給力的空降兵做內(nèi)應(yīng)，這項(xiàng)目十拿九穩(wěn)。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多