大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-02-27 19:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 55— 營(yíng)銷工具－－客戶需求與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)表 如何正確地賣 ——廳堂營(yíng)銷六步法 快速營(yíng)銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 廳堂識(shí)別客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn) — 法則 有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金（） 有決策權(quán)（） 有金融需求（） ? 根據(jù)客戶辦理的業(yè)務(wù)種類識(shí)別 ? 從客戶的外表上識(shí)別 ? 根據(jù)客戶的注意焦點(diǎn)識(shí)別 ? 從客戶的存折 /卡上識(shí)別 ? 從客戶的言談中識(shí)別 ? 與柜員的互動(dòng)中識(shí)別 識(shí)別客戶的方式 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ? 當(dāng)客戶專注地看利率顯示屏?xí)r – 對(duì)定期存款有興趣 ? 當(dāng)客戶專注地看產(chǎn)品宣傳資料時(shí) – 對(duì)宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣 ? 當(dāng)客戶辦理小額存取款時(shí) 可以推薦使用自助設(shè)備以節(jié)省時(shí)間 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ? 當(dāng)客戶辦理轉(zhuǎn)帳 /匯款業(yè)務(wù)時(shí) 可以推薦使用電話銀行、網(wǎng)上銀行等電子銀行工具 當(dāng)客戶辦理大額存款時(shí) 符合貴賓客戶條件，進(jìn)行客戶提升 ? 當(dāng)客戶開(kāi)具個(gè)人存款證明時(shí) 可能需要在境外使用貸記卡 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ? 當(dāng)客戶辦理定期存款時(shí) – 可以推薦國(guó)債或債券型基金 ? 當(dāng)客戶辦理開(kāi)戶時(shí) – 可以推薦開(kāi)通電話銀行或網(wǎng)上銀行等功能 當(dāng)客戶在等待辦理業(yè)務(wù)時(shí) 可以推薦信用卡 可以推薦各類理財(cái)產(chǎn)品 早上 10點(diǎn)半左右，大堂經(jīng)理接待了一位女客戶，她是來(lái)辦理掛失手續(xù)的。這位女客戶大約 50歲左右，頭發(fā)蓬松，穿一件中褲和寬松的上衣，略顯臃腫，趿一雙人字拖鞋，左手腕帶了一只玉手鐲，右手提了一個(gè) 女包。 訓(xùn)練 發(fā)現(xiàn)客戶信息的技巧 在辦理掛失的時(shí)候，看到她的存折里有 12萬(wàn)元的存款，其中有 8萬(wàn)元是活期存款。 4萬(wàn)元是定期。 ?從客戶的存折 /卡上獲得信息 快速營(yíng)銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 營(yíng)銷工具 －－名片 名片是營(yíng)銷人員與客戶之間溝通的重要工具，是營(yíng)銷的第一步。 趙本山 地址：天津市下浦大道 19號(hào) 電話： 022－ 1234567 13502814437 傳真： 022－ 7654321 E－ 。3613290 郵編： 123456 理財(cái)師（） 天津市分行 通過(guò)服務(wù)建立信任關(guān)系 通過(guò)溝通建立信任關(guān)系 建立關(guān)系的方式 溝通的工具 – 開(kāi)場(chǎng)白和自我介紹 – 您好，我是，這是我的名片。 – 寒暄語(yǔ)和套近乎 – 男性客戶話題：車、金融危機(jī) – 女性客戶話題：化妝品、包、衣服 – 有絕活 – 手相、風(fēng)水、水晶、球、古典文化 …… 客戶分類聯(lián)系表 客戶聯(lián)系情況記錄 序號(hào) 客戶姓名 基本情況 聯(lián)系時(shí)間 真相記錄 機(jī)會(huì) 跟進(jìn)計(jì)劃 結(jié)果 備注 1 快速營(yíng)銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 7% 即刻需求與潛在需求 客戶的金融需求：期望的收益率，期望的風(fēng)險(xiǎn)度、投資時(shí)限、流動(dòng)性、投資起點(diǎn) 客戶有哪些需求 客戶的心理需求：習(xí)慣心理需求，方便心理需求，好奇心理需求，偏好心理需求，時(shí)尚心理需求，求實(shí)心理需求，從眾心理需求，品牌心理需求，面子心理需求 類比激
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1