大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷訓(xùn)練(文件)
【正文】 速營(yíng)銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 行動(dòng)邀請(qǐng)：準(zhǔn)備輸入，取單，不讓客戶思考，指導(dǎo)填單 語(yǔ)言邀請(qǐng)：您看這款產(chǎn)品怎么樣？ 心情邀請(qǐng)：陽(yáng)光、開心 促成銷售 “我這樣介紹清楚嗎 ?如果有不清楚的地方我可以再?gòu)?fù)述一遍 ?? ” 引導(dǎo)式促成 轉(zhuǎn)介語(yǔ)言： 向個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)轉(zhuǎn)介： 請(qǐng)我們專業(yè)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)向您詳細(xì)介紹一下這款產(chǎn)品。 , February 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :19:4220:19:42February 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 27日星期一 8時(shí) 19分 42秒 20:19:4227 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :19:4220:19Feb2327Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 27日星期一 8時(shí) 19分 42秒 20:19:4227 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 27日星期一 下午 8時(shí) 19分 42秒 20:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :19:4220:19Feb2327Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 27日星期一 8時(shí) 19分 42秒 20:19:4227 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :19:4220:19:42February 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :19:4220:19Feb2327Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 轉(zhuǎn)介的技巧 小組訓(xùn)練 情景： 請(qǐng)各組設(shè)計(jì)內(nèi)容，分角色演示大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的工作場(chǎng)景。 ?客戶經(jīng)理：但是您知道嗎？隨著物價(jià)的上漲，存定期也會(huì)貶值的呢？ ?客戶：那如何才好呢？ ?客戶經(jīng)理：您可以購(gòu)買國(guó)債或債券型基金，這些更能保值 …… 快速營(yíng)銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 ? 三句半介紹法： ? 產(chǎn)品功能（類別） ? 產(chǎn)品收益（舉例、風(fēng)險(xiǎn)） ? 產(chǎn)品特色（突出特點(diǎn)、我行優(yōu)勢(shì)、操作） 介紹產(chǎn)品的內(nèi)容 產(chǎn)品介紹三句半法訓(xùn)練 產(chǎn)品 功能 收益 優(yōu)勢(shì) 活動(dòng) 信用卡 保險(xiǎn) 網(wǎng)上銀行 變形金剛卡 貴賓卡 基金定投 是一款可以透支的卡 可以先消費(fèi)后還款 ， 我行產(chǎn)品多 、 服務(wù)好 前我行正在搞活動(dòng) 最長(zhǎng)有 56天免息期 辦理也很方便 有禮品送 快速營(yíng)銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 ? 認(rèn)同，獲得信任 ? 迂回，轉(zhuǎn)折承啟 ? 愿想，達(dá)到目標(biāo) 處理異議三步曲 贊美（認(rèn)同） ……周轉(zhuǎn)（迂回） ……提出愿想 漢堡包語(yǔ)法 恩，您的理財(cái)思路非常好，不過(guò)，如果再加上這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，您的資產(chǎn)配置就更合理了。 – 寒暄語(yǔ)和套近乎 – 男性客戶話題：車、金融危機(jī) – 女
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