外部企業(yè)調(diào)研分析報告(編輯修改稿)
2025-02-26 20:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行為與結(jié)果的獎勵機制 銷售組織變革的目的：改進(jìn)營銷和銷售能力 銷售組織變革的重點內(nèi)容： 21 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第一次變革 之組織結(jié)構(gòu)圖 制藥事業(yè)部銷售部 銷售辦公室 貯運辦公室 華北大區(qū) 西南大區(qū) 西北大區(qū) 北京辦事處 終 端 推 廣 隊 伍 渠 道 銷 售 隊 伍 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 22 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之重點內(nèi)容 從 到 銷售部面對七個大區(qū) ， 30個辦事處 銷售部面對 3～ 4個按品種及銷售方式成立的經(jīng)理組 辦事處是市場開發(fā) 、 產(chǎn)品銷售主體 辦事處是銷售部派駐各地的代表 ，是各類銷售隊伍的協(xié)調(diào)人 ， 為銷售提供支持和幫助 “ 瓶頸 ” 型組織結(jié)構(gòu) 矩陣型組織結(jié)構(gòu) 責(zé)任不明確 責(zé)任明確 ， 考核具體 23 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之調(diào)整方案 銷售部主管 臨床推廣經(jīng)理 非處方藥銷售經(jīng)理 經(jīng)銷經(jīng)理 銷售辦公室 辦事處推廣負(fù)責(zé)人 辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人 辦事處經(jīng)銷方負(fù)責(zé)人 辦 事 處 2 辦 事 處 1 辦 事 處 3 辦事處推廣負(fù)責(zé)人 辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人 辦事處經(jīng)銷方負(fù)責(zé)人 辦事處推廣負(fù)責(zé)人 辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人 辦事處經(jīng)銷方負(fù)責(zé)人 24 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之調(diào)整方案 制劑藥事業(yè)部銷售部 臨床推廣經(jīng)理 非處方藥經(jīng)理 普藥經(jīng)理 地區(qū)辦事處 臨床推廣隊伍 代理非處方隊伍 經(jīng)銷隊伍 25 辦事處的職責(zé)與運作 辦公室功能 ?華藥在當(dāng)?shù)劁N售的代表辦事機構(gòu) ?負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各類銷售代表業(yè)務(wù)行為，實現(xiàn)資源共享 ?維護與當(dāng)?shù)卣翱蛻舻年P(guān)系 ?后勤支撐：物流、住宿、生活 辦公室主任職責(zé) ?當(dāng)?shù)氐娜A藥銷售總代表，各類銷售代表和行為的總協(xié)調(diào)人 ?代表事業(yè)部處理銷售中各種異常問題 ?監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)各類銷售行為 ?后勤支撐（包括：倉庫、出入帳目） ?不承擔(dān)開發(fā)市場和銷售任務(wù)！ 辦事處組成 ?主任，內(nèi)勤 ?普藥銷售代表， OTC銷售代表，代理銷售代表，推廣代表 崗位關(guān)系 ?主管領(lǐng)導(dǎo)：銷售部主管 ?直屬下級：辦事處內(nèi)勤 ?主要工作關(guān)系：銷售部各銷售經(jīng)理、銷售部 運作說明 ?各辦事處銷售人員業(yè)務(wù)直接對銷售部的銷售經(jīng)理；但重要活動報告辦事處主任。 ?各辦事處定期召開所在地各類消受人員溝通交流會。 ?辦事處各類銷售人員行政上服從辦事處主任統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) ?物流由辦事處統(tǒng)一管理。 26 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之各類銷售經(jīng)理職責(zé) 職責(zé) ? 全面負(fù)責(zé)所轄品種的銷售 ,以最小成本完成銷售任務(wù) 主要工作 業(yè)務(wù) ? 主持制定所管品種的年度銷售計劃 ,并與銷售部及營銷部達(dá)成一致的目標(biāo) ? 分解計劃至各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人 ,并監(jiān)督各辦事處完成 ,幫助解決問題，就有關(guān)問題與相關(guān)部門溝通 ? 參加月度經(jīng)營例會 財務(wù) ? 制定上報并執(zhí)行該類品種的總體銷售預(yù)算及使用情況，匯總各地區(qū)銷售、資金回籠及費用情況 人事 ? 考核各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人，提出任免意見。培養(yǎng)人才，提高負(fù)責(zé)人及銷售人員的技能 崗位關(guān)系 ? 主管領(lǐng)導(dǎo) ―― 銷售部主管 ? 直接下屬 ―― 各辦事處銷售負(fù)責(zé)人 ? 工作關(guān)系 ―― 各銷售經(jīng)理、營銷部、生產(chǎn)部、財務(wù)部 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI） ? 銷售額、回款額、增長率、銷售費用、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效 27 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之業(yè)績考核 嚴(yán)格按照綜合計分、強行排序的原則制定可操作的業(yè)績考核體系， 詳如下表所示 ： 終端人員 渠道人員 權(quán)重 定量 a. 銷售額 b. 完成計劃率 c. 增長率 d. 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 e. 當(dāng)?shù)厥袌稣加新? f. 銷售費用率 定量 a. 銷售回款額 b. 完成計劃率 c. 銷售回款增長率 d. 銷售回款率 70％ 定性 a. 客戶拜訪率 b. 組織促銷學(xué)術(shù)交流情況 c. 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 d. 目標(biāo)客戶開發(fā)情況 定性 a. 所轄區(qū)域嚴(yán)重串貨 b. 非任務(wù)原因的退貨及沖票 c. 商業(yè)信息的收集及反饋 d. 促銷活動的開展 30％ 28 強生在華企業(yè)的運作 強生（中國）控股有限公司，除與中國政府合作項目外，還擔(dān)負(fù)著考慮未來強生在華發(fā)展戰(zhàn)略的職能。 強生在華的九家企業(yè)（辦事處）分別屬于三個不同的產(chǎn)品事業(yè)部或?qū)I(yè)公司，這九家企業(yè)彼此之間并沒有資產(chǎn)隸屬關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，都是獨立運作的。 根據(jù)產(chǎn)品的不同特性和強生的管理慣例與企業(yè)文化，在華九家企業(yè)的上一層管理機構(gòu)也不盡相同。并且隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，其管理架構(gòu)還會不斷發(fā)生變化。 另一方面，由于同屬于美國強生，這九家企業(yè)之間必然會有一些公共資源和公共職能需要或可以進(jìn)行共享，從而有利于效率的提高和樹立統(tǒng)一的強生企業(yè)形象。 29 強生在華企業(yè)間的協(xié)作 強生在華各公司共同成立了若干個委員會，來對共同面對的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)，包括總裁管理委員會、公關(guān)委員會、市場委員會、人力資源委員會等。也就是說這些共同的事情由委員會進(jìn)行協(xié)調(diào)。 這些委員會是常設(shè)的會議機構(gòu)，即資源共享通過機制而不是通過組織架構(gòu)來實現(xiàn)。 臺灣強生 香港強生
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