【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資收益只靠銀行利息是不能彌補(bǔ)物價(jià)上漲或醫(yī)藥費(fèi)上漲的 ， 投資于本金保值型的組合 。 高風(fēng)險(xiǎn)承受力 —— 積極投資型 “ 躊躇滿(mǎn)志的白領(lǐng)精英” 年輕的白 “ 領(lǐng)精英 （ 單身或無(wú)子女的夫婦 ） ， 風(fēng)險(xiǎn)承受力較強(qiáng) ， 有能力 、有意愿做長(zhǎng)期基金投資 。 不同的投資者會(huì)因不同的收益風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期、所處的不同人生階段而有所不同。根據(jù)投資目標(biāo)、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)收益偏好的不同，歸納出以下幾類(lèi)投資者群體： 56 富裕人士 本次廣告訴求的主要目標(biāo)客戶(hù) 企業(yè)人士 + 職業(yè)白領(lǐng) + 企業(yè)主 中高收入之新進(jìn)入人士 57 讓你的錢(qián)在為你拼（廣播） 下班了， 5年來(lái)， 每天都是這個(gè)時(shí)候，習(xí)慣性的走進(jìn)地鐵 買(mǎi)一張回家的車(chē)票，疲憊的我看著周?chē)臀乙粯悠v的人們 聽(tīng)著廣播不厭其煩的播著下一站、下一站， 真不知何時(shí)才能選擇自己想要的生活 何時(shí)才能到達(dá)心中的自由之站 讓你的錢(qián)在為你拼 信誠(chéng)紅利 100證券投資基金，通向財(cái)富自由之路 58 針對(duì)企業(yè)主的廣告溝通：風(fēng)險(xiǎn)篇 59 信誠(chéng)海報(bào)調(diào)查總結(jié) 調(diào)研方式：辦公區(qū)隨機(jī)攔截式 調(diào)研樣本： 60人 對(duì)于我們所倡導(dǎo)財(cái)務(wù)自由的新觀念、新主張， 95%被調(diào)查者能接受，而且大多數(shù)人喜歡這種觀點(diǎn)，認(rèn)為這是個(gè)不錯(cuò)的提法。 在 30%被調(diào)查者的觀念里，認(rèn)為投資理財(cái)需要一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和要對(duì)投資理財(cái)知識(shí)比較熟悉，而覺(jué)得自己還沒(méi)有達(dá)到這種經(jīng)濟(jì)狀況和不夠多的關(guān)于這方面的知識(shí)，也沒(méi)有時(shí)間去關(guān)注接觸這些信息。 60 IPO整合營(yíng)銷(xiāo)解決方案 61 三管齊下 廣 開(kāi) 渠 深 挖 井 整合營(yíng)銷(xiāo)策略之十字真言 62 數(shù)量與質(zhì)量并重 63 彼 岸 此 岸 成功之橋： 整合營(yíng)銷(xiāo) +直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 64 整合營(yíng)銷(xiāo) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 深挖井 廣開(kāi)渠 客戶(hù)結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)模式 營(yíng)銷(xiāo)手段 營(yíng)銷(xiāo)特征 營(yíng)銷(xiāo)目的 行政營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力 公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)蓄勢(shì) 培訓(xùn)支持消化 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)感動(dòng) 個(gè)性推薦勸服 購(gòu)買(mǎi)促進(jìn)激勵(lì) 渠道內(nèi) 客戶(hù) 信誠(chéng)人壽 渠道外客戶(hù) 廣大的渠道外的中高端個(gè)人用戶(hù) 鎖定高端客戶(hù) 精準(zhǔn)的 DM推廣 長(zhǎng)期的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo) 好業(yè)績(jī) ? 募集規(guī)模 ? 開(kāi)戶(hù)數(shù) 好結(jié)構(gòu) ? 高價(jià)值客戶(hù)的比例 ? 交叉認(rèn)購(gòu)的比例 好 ROI 投入產(chǎn)出比高 65 代銷(xiāo)渠道整合營(yíng)銷(xiāo)的解決方案導(dǎo)圖 目標(biāo)：產(chǎn)生全面拉力 整合傳播：精良的網(wǎng)點(diǎn)廣告策劃 目標(biāo)：產(chǎn)生精確推力 VIP客戶(hù)的 DM廣告和活動(dòng)推廣 目標(biāo)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)力 區(qū)域傳播：形成區(qū)域的宣傳強(qiáng)度 客戶(hù)經(jīng)理 目標(biāo)：形成核心推力 高壓在上：行政營(yíng)銷(xiāo) 攻心在下：親情營(yíng)銷(xiāo) 利誘在前：銷(xiāo)售龍虎榜 持續(xù)推進(jìn)：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)和 銷(xiāo)售顧問(wèn)支持 66 老客戶(hù)升級(jí)交叉銷(xiāo)售的解決方案導(dǎo)圖 高忠誠(chéng)度和高滿(mǎn)意度客戶(hù)的口牌營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的新增量的客戶(hù) 真誠(chéng)感謝，親切告之，用心說(shuō)服 — 精彩 DM廣告三重奏 投資人俱樂(lè)部和積分活動(dòng) 新聞運(yùn)作支持 信誠(chéng)人壽客戶(hù) 67 渠道外新增高端客戶(hù)解決方案導(dǎo)圖 策劃優(yōu)良的直郵廣告 持續(xù)推進(jìn)的復(fù)式宣傳 設(shè)置科學(xué)的激勵(lì)手段 網(wǎng)上交易 企業(yè)客戶(hù) 80% TM跟蹤營(yíng)銷(xiāo) 區(qū)域選擇 精準(zhǔn)的高端客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 數(shù)據(jù)庫(kù) 準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù) 客戶(hù) ? 升級(jí)銷(xiāo)售 ? 交叉銷(xiāo)售 ? 持續(xù)銷(xiāo)售 金融客戶(hù)社區(qū)模型營(yíng)銷(xiāo)管理 68 渠道合作解決方案 實(shí)用 簡(jiǎn)明 渠道合作原則： 1. 自上而下 —— 行政資源 2. 自動(dòng)自發(fā) —— 網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力 3. 幫助渠道成功 —— 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、系統(tǒng)化支持 69 渠道合作關(guān)鍵詞 培訓(xùn) 廣告 促銷(xiāo) 70 銀行系統(tǒng)內(nèi)廣告合作方案 銀行網(wǎng)站廣告： 發(fā)行期間，在銀行網(wǎng)站首頁(yè)和基金產(chǎn)品首頁(yè)出現(xiàn)拉頁(yè)廣告，并在首現(xiàn)出現(xiàn)動(dòng)態(tài)鏈接； 銀行內(nèi)刊理財(cái)廣告： 配合本基金發(fā)行的各期主題，進(jìn)行廣告支持，每次一個(gè)版面的廣告和一個(gè)版面的新聞 (預(yù)計(jì)四個(gè)版廣告和四個(gè)版新聞 )； 銀行 VIP卡對(duì)帳單廣告 :計(jì)劃在 T7日能夠郵寄出； 客服熱線廣告 :在銀行服務(wù)熱線前加 3秒鐘的本基金的廣告； 每日基金銷(xiāo)售動(dòng)態(tài) :由信誠(chéng)基金營(yíng)銷(xiāo)組每天更新，銀行安排及時(shí)發(fā)布 . 71 銀行系統(tǒng)培訓(xùn)方案 網(wǎng)站培訓(xùn)： 在銀行網(wǎng)站上設(shè)置自動(dòng)播放的培訓(xùn)教材，并進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答； 專(zhuān)題介紹： 同期在內(nèi)部專(zhuān)刊對(duì)本基金進(jìn)行專(zhuān)題介紹； 有獎(jiǎng)競(jìng)賽 : 以各分行為單位，開(kāi)展本基金營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)； 區(qū)域培訓(xùn)： 分行營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)： 范圍： 所有銀行的網(wǎng)點(diǎn)； 培訓(xùn)方式： 分行現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)議培訓(xùn) (動(dòng)員大會(huì) +產(chǎn)品培訓(xùn) +營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn) )； 負(fù)責(zé)人： 各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 (培訓(xùn)工作由培訓(xùn)專(zhuān)家組完成 )； 客服熱線人員培訓(xùn)： 參照和結(jié)合分行營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)進(jìn)行。 72 銀行系統(tǒng)內(nèi)促銷(xiāo)方案 活動(dòng)主題 開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜 ,親情有禮 活動(dòng)目的 調(diào)動(dòng)興業(yè)銀行員工的關(guān)注 ,為銷(xiāo)售打好準(zhǔn)備 執(zhí)行方式 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé) 執(zhí)行內(nèi)容 在發(fā)行前一周 ,給重點(diǎn)區(qū)域的銀行柜臺(tái)和客戶(hù)經(jīng)理送一份制作精美的零吃禮品籃 。 在禮品籃外是穩(wěn)健收益的標(biāo)簽 。 里面有 8顆小巧克力 。 活動(dòng)主題 銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng) 活動(dòng)目的 以分行為單位進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)賽，獲得冠軍的支行可以推薦一名銷(xiāo)售人員獲得專(zhuān)業(yè)的金融營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 執(zhí)行方式 長(zhǎng)盛基金 執(zhí)行內(nèi)容 1. 單周冠軍獎(jiǎng)，進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 2. 半程冠軍獎(jiǎng)，進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 3. 全程冠軍獎(jiǎng)，進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 4. 各獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)和其他獎(jiǎng)勵(lì) 活動(dòng)二 活動(dòng)一 活動(dòng)主題 信誠(chéng)祝福您 活動(dòng)目的 調(diào)動(dòng)一線銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售熱情和積極性。 執(zhí)行方式 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé) 執(zhí)行內(nèi)容 在發(fā)行期間 ， 信誠(chéng)基金為標(biāo)桿分行銷(xiāo)售基金一線員工的生日送上一份禮物和深深的祝福 。 其他活動(dòng)：暫略 73 給渠道提供標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 終端 推廣工具化 + 營(yíng)銷(xiāo)推介標(biāo)準(zhǔn)化 1. 終端推廣工具化：銷(xiāo)售終端導(dǎo)購(gòu)“七大法寶” 2. 營(yíng)銷(xiāo)推介標(biāo)準(zhǔn)化 ? 基本操作形式 ? 組織工作分類(lèi) ? 針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的推介宣傳 ? 推介會(huì)的具體方法（報(bào)告會(huì)、巡講會(huì)、研討會(huì)） ? 針對(duì)大眾投資者促銷(xiāo)活動(dòng) ? 營(yíng)銷(xiāo)文件包 74 感性需求 理性需求 合理配置資源：區(qū)域分級(jí)管理 一線銷(xiāo)售人員 城市級(jí)別 策略 宣傳物料 客戶(hù)經(jīng)理 柜臺(tái)