服務(wù)銷(xiāo)售系統(tǒng)理念培訓(xùn)[1](編輯修改稿)
2025-02-26 13:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到滿足。②通過(guò)體測(cè)數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實(shí)需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。③通過(guò)專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個(gè)美麗的、可望又可及的夢(mèng)想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔(dān)憂，比如客人擔(dān)心健身會(huì)不會(huì)很累，會(huì)不會(huì)花太多的時(shí)間，會(huì)不會(huì)不安全，女孩子做器械會(huì)不會(huì)變壯等等，這時(shí)，沒(méi)有什么比得到客人信任的教練以專業(yè)的角度去回應(yīng)這些擔(dān)憂，更能讓客人放心的了。⑤為會(huì)籍銷(xiāo)售成功后馬上進(jìn)行私人教練課程銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就好像一個(gè)你相對(duì)信任的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會(huì)情不自禁地伸出另外一只腳。做一次體測(cè)只需要 15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會(huì)籍兩個(gè)部門(mén)的密切合作，私教部通過(guò)自己的專業(yè)幫助會(huì)籍成交，會(huì)籍部通過(guò)體測(cè)將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進(jìn)行私教銷(xiāo)售，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程。 S健身的私教部培訓(xùn)中有一半的時(shí)間花在體成分檢測(cè)的講解上，并認(rèn)為會(huì)籍銷(xiāo)售失敗與體測(cè)及講解做得不完美有很大關(guān)系。當(dāng)然講解能不能激發(fā)客人最大興趣，與私教銷(xiāo)售成功與否更有直接關(guān)系。 3. 會(huì)所參觀（ Tour） ? 當(dāng)顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢(mèng)想，滿意地起身同會(huì)籍顧問(wèn)一起參觀的時(shí)候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計(jì)好的會(huì)員制造生產(chǎn)線中。 ? 由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂(lè)部的價(jià)值和員工的個(gè)人價(jià)值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來(lái)，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。更何況，會(huì)籍顧問(wèn)更是清楚客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時(shí)就會(huì)有重點(diǎn)，力求放大需求，避免擔(dān)憂。 ? 從心肺有氧區(qū)到阻力訓(xùn)練區(qū)再到重量訓(xùn)練區(qū)，從動(dòng)感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會(huì)重復(fù)，時(shí)間為 15?20分鐘。 S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時(shí)一定要根據(jù)客人的特點(diǎn)和需求，為其示范器械，并讓客人分別試用一臺(tái)有氧器械和一臺(tái)力量器械。 ? 比如客人是中年女性，從 GFP和體測(cè)過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)得知其對(duì)身材比較敏感，平時(shí)坐姿工作時(shí)間長(zhǎng)，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個(gè)陌生環(huán)境、不會(huì)健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅(jiān)持，怕練壯等等。會(huì)籍顧問(wèn)在帶 Tour的過(guò)程中，會(huì)重點(diǎn)給她說(shuō)來(lái)這邊運(yùn)動(dòng)的大多都是初學(xué)者，操課課程也以起步課程為主。 ? 在有氧區(qū)試用時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)主要介紹試用踏步機(jī)、橢圓機(jī)這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機(jī)器并不累而且效果很好。在力量區(qū)，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)快速繞過(guò)自由重量區(qū)，來(lái)到組合器械力量訓(xùn)練區(qū)，重點(diǎn)告訴她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來(lái)雕塑線條而不會(huì)練壯，并讓客人試用一臺(tái)鍛煉臀部的器材。在會(huì)籍顧問(wèn)的指導(dǎo)與講解下，該女士會(huì)馬上體驗(yàn)到那種重量刺激，感覺(jué)翹臀瘦腰指日可待。 ? 讓到訪客人得到感性和理性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)客人對(duì)阻力訓(xùn)練區(qū)的體驗(yàn)，繼續(xù)創(chuàng)造一個(gè)可觸及的健身目標(biāo)，這是S健身銷(xiāo)售的最主要成功要素。很多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的俱樂(lè)部，遇到女客人一味地介紹跑步機(jī)和操課，介紹俱樂(lè)部如何如何好，對(duì)客人進(jìn)行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽(tīng)到了什么。這樣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然就不好。 ? 總結(jié)：①帶 Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強(qiáng)化夢(mèng)想并創(chuàng)造價(jià)值。②一定要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗(yàn)，加強(qiáng)客人的感受。③在帶 Tour的過(guò)程中通過(guò)封閉式的問(wèn)題引導(dǎo)客人說(shuō)據(jù)估“ YES”， S健身要求至少要讓客人 5次開(kāi)口說(shuō)“ YES”，催眠式銷(xiāo)售，加強(qiáng)客人的認(rèn)同感。④在帶 Tour的過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)遇到認(rèn)識(shí)的會(huì)員，要熱情打招呼，并介紹一些重點(diǎn)人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會(huì)所內(nèi)交上了女朋友、可愛(ài)的前臺(tái)小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。⑤用 TryClose方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會(huì)員，加強(qiáng)其認(rèn)同感。 4. 會(huì)籍介紹（ Presentation） ? 參觀完成后，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)將客人帶回休息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個(gè)精美的黑色板夾，這就是會(huì)籍介紹本，里面內(nèi)容依次是公司介紹、會(huì)所數(shù)量介紹、明星合作伙伴、健身益處與企業(yè)文化、私人教練介紹、團(tuán)體操課、獨(dú)家健身課程等，最后才是銷(xiāo)售的卡種與價(jià)格。會(huì)籍顧問(wèn)要在 5分鐘時(shí)間之內(nèi)有重點(diǎn)地向客人介紹，這也是達(dá)成銷(xiāo)售的重要步驟。 ? 目的：①會(huì)籍介紹作為會(huì)所參觀與報(bào)價(jià)之間的過(guò)渡，很自然地引出了會(huì)籍價(jià)格而不會(huì)顯得特別唐突。②黑色的頁(yè)夾配上精美的圖片，再加上會(huì)籍顧問(wèn)訓(xùn)練有素的激情介紹，
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