服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓(編輯修改稿)
2025-02-26 12:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 專業(yè)幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。 S健身的私教部培訓中有一半的時間花在體成分檢測的講解上，并認為會籍銷售失敗與體測及講解做得不完美有很大關(guān)系。當然講解能不能激發(fā)客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關(guān)系。 3.會所參觀（ Tour）173。? 當顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢想，滿意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計好的會員制造生產(chǎn)線中。 173。? 由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。更何況，會籍顧問更是清楚客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點，力求放大需求，避免擔憂。 173。? 從心肺有氧區(qū)到阻力訓練區(qū)再到重量訓練區(qū)，從動感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會重復，時間為 15?20分鐘。 S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時一定要根據(jù)客人的特點和需求，為其示范器械，并讓客人分別試用一臺有氧器械和一臺力量器械。 173。? 比如客人是中年女性，從 GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環(huán)境、不會健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。會籍顧問在帶 Tour的過程中，會重點給她說來這邊運動的大多都是初學者，操課課程也以起步課程為主。 173。? 在有氧區(qū)試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機器并不累而且效果很好。在力量區(qū)，會籍顧問會快速繞過自由重量區(qū)，來到組合器械力量訓練區(qū)，重點告訴她組合器械訓練區(qū)可以用來雕塑線條而不會練壯，并讓客人試用一臺鍛煉臀部的器材。在會籍顧問的指導與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。 173。? 讓到訪客人得到感性和理性認識，加強客人對阻力訓練區(qū)的體驗，繼續(xù)創(chuàng)造一個可觸及的健身目標，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業(yè)績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人進行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什么。這樣，銷售業(yè)績自然就不好。 173。? 總結(jié)： ① 帶 Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想并創(chuàng)造價值。 ② 一定要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗，加強客人的感受。 ③ 在帶 Tour的過程中通過封閉式的問題引導客人說據(jù)估 “YES”， S健身要求至少要讓客人 5次開口說 “YES”，催眠式銷售，加強客人的認同感。 ④ 在帶Tour的過程中會籍顧問遇到認識的會員，要熱情打招呼，并介紹一些重點人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會所內(nèi)交上了女朋友、可愛的前臺小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。 ⑤ 用 Try173。Close方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會員，加強其認同感。 4.會籍介紹（ Presentation）? 參觀完成后，會籍顧問會將客人帶回休息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個精美的黑色板夾，這就是會籍介紹本，里面內(nèi)容依次是公司介紹、會所數(shù)量介紹、明星合作伙伴、健身益處與企業(yè)文化、私人教練介紹、團體操課、獨家健身課程等，最后才是銷售的卡種與價格。會籍顧問要在 5分鐘時間之內(nèi)有重點地向客人介紹，這也是達成銷售的重要步驟。 173。? 目的： ① 會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特別唐突。 ② 黑色的頁夾配上精美的圖片，再加上會籍顧問訓練有素的激情介紹，把會籍介紹包裝得很完美，配合俱樂部悠久的歷史和明星合作伙伴，讓企業(yè)在消費者眼中更有質(zhì)感。 ③ 引導客人重塑夢想和健身需求，為最后的成交準備武器。 5.報價（ Price）? S健身要求員工在報價之前，比如做 GFP，帶 Tour的過程中是不能向客人透露具體價格的。為此他們經(jīng)常訓練員工，教導他們?nèi)绾渭炔粓蟪鼍唧w價錢又不引起客人的反感。 S健身要求員工在報價環(huán)節(jié)，只能根據(jù)客戶需求報出一種價格，一般來說是最高級別的白金年卡，報
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