二三級醫(yī)院藥品競爭銷售與上量管理課件(編輯修改稿)
2025-02-26 12:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 錄 市場劃分：大小、增長、價格敏感等 外界環(huán)境：經(jīng)濟狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度 競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者營銷技巧、實力等 極大化 極小化 SWOT分析 33 練習(xí)：我司產(chǎn)品對競爭對手 1______目標(biāo)醫(yī)院圍觀市場 SWOT分析 舉例：門診與病房、急診客戶靶需求分析 34 第二步：目標(biāo)設(shè)定 選定靶子射大雕 1）目標(biāo)科室的確定 這里以某鎮(zhèn)痛藥門診、病房、急診醫(yī)生靶需求分析為例： 35 1）目標(biāo)醫(yī)生的確定 VIP：行政上有權(quán)力的人，藥事會成員，科主任，采購藥劑主任。 KOL：學(xué)術(shù)上有影響力的人（副高職以上職稱） 舉例：某公司門診目標(biāo)醫(yī)生的等級劃分 36 提高醫(yī)生覆蓋率的原則一：復(fù)式醫(yī)生分級原則 處方率（ 100個適合的病人有多少開了我司產(chǎn)品的處方） 接觸期 發(fā)展期 穩(wěn)定期 20% 2050% 50% 37 提高醫(yī)生覆蓋率的原則二： 20/80原則 一項著名的研究 —— 關(guān)于 20/80法則 ?如果市場分布是根據(jù) 20/80法則，那么前 10%的醫(yī)生潛力比位于后 10%的醫(yī)生至少大 3040倍； 大量浪費的拜訪活動 38 大 處方現(xiàn)況 小 小 處方潛力 大 攻大鯊魚的方法 12招： 了解競爭對手的劣勢，多強調(diào)自己的優(yōu)勢。 邀請參加大型學(xué)術(shù)會，加強對公司的整體品牌印象。 邀請參加院內(nèi)或跨醫(yī)院的病例分享會，加強對我司產(chǎn)品的印象，加強醫(yī)生對醫(yī)生的推薦增加說服力。 分析判斷鯊魚的性格類型，發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 醫(yī)生不愿改變處方習(xí)慣，先建議聯(lián)合用藥，建立習(xí)慣后再替代之。 首次 /首例 /首月處方獎勵。 邀請他給醫(yī)藥代表講產(chǎn)品知識培訓(xùn)。 積分獎勵與合作協(xié)議。 促銷性臨床觀察。 贈送樣品試用。 1送提示性禮品。 1排它性贊助。 ? 回溯性目標(biāo)設(shè)定法： 定義：就像裝修蓋好的房屋，我們先預(yù)知了一個目標(biāo)，然后分析完成該指標(biāo)需要的工作量，再來評估該指標(biāo)的客觀性。 舉例：某年 A產(chǎn)品 200萬銷售目標(biāo)是否合理？ 前提： A產(chǎn)品為門診用藥，每盒 50元，一天一盒，平均療程 2周。醫(yī)藥銷售人員至少有 60位目標(biāo)醫(yī)生。 測算： 200萬 /50元 14天 /病人療程（病例） =2857例 /年 =238例 /月 A級醫(yī)生 12位 10例 /月 =120例 /月 = B級醫(yī)生 18位 5例 /月 =90例 /月 =240例 /月 C級醫(yī)生 30位 1例 /月 =30例 /月 40 提高醫(yī)生覆蓋率的原則三：目標(biāo)醫(yī)生銷售指標(biāo)分解 41 ? 前瞻性指標(biāo)設(shè)定法： 定義：這種指標(biāo)設(shè)定方法就像建筑房屋，我們可以根據(jù)現(xiàn)有的確定性資源判斷未來指標(biāo)完成情況。 舉例：某年 A產(chǎn)品的醫(yī)藥銷售人員僅有 30位目標(biāo)醫(yī)生，其中 A級醫(yī)生 6位， B級醫(yī)生 9位， C級醫(yī)生 15位，在不增加目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量情形下，應(yīng)該設(shè)定多少銷售目標(biāo)？ A級醫(yī)生 6位 10例 /月 =60例 /月 = B級醫(yī)生 9位 5例 /月 =45例 /月 =120例 /月 C級醫(yī)生 15位 1例 /月 =15例 /月 =120例 /月 =1440例 /年 =101萬 /年 42 滿足社交需求 滿足學(xué)術(shù)需求 第三步：策略選擇 —— 智慧的較量 1）理想的銷售方法：推拉結(jié)合 理想的銷售方法：
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