【文章內(nèi)容簡介】 談話，銷售員要在 20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列 4件事： ①我是誰 /我代表那家公司？ ②我打電話給客戶的目的是什么？ ③我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ ④詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與？ Page 27 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） ? 我們舉一個(gè)比較正確的示例： 業(yè)務(wù)員： “ 喂，陳先生嗎？我是 保千里公司租賃業(yè)務(wù)部 的 張 明， 我們是專業(yè)做展會(huì)創(chuàng)新展示設(shè)備租賃服務(wù)工作多年的，目前液晶廣告機(jī)、液晶拼接大屏等創(chuàng)新數(shù)字展示設(shè)備已成為行業(yè)展覽會(huì)的最佳拍檔，是宣傳企業(yè)實(shí)力、強(qiáng)化品牌形象的數(shù)字化展示平臺。今天我打電話過來的原因是我們想邀請您租用創(chuàng)新數(shù)字展示設(shè)備，其震撼效果將為您參加第 21屆建筑建材展 覽會(huì)更加出彩、更加凝聚人氣、更加突出自己企業(yè)的實(shí)力；而且創(chuàng)新展示設(shè)備時(shí)尚的外觀、震撼的效果已是展位設(shè)計(jì)搭建的時(shí)尚潮流。為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前有計(jì)劃設(shè)計(jì)一些符合您企業(yè)實(shí)力的展位設(shè)計(jì)嗎？” （或者是：為了讓您能全面了解一下這個(gè)展位設(shè)計(jì)應(yīng)用電子設(shè)備的具體情況，我想先給您發(fā)一份關(guān)于這個(gè)展會(huì)設(shè)計(jì)應(yīng)用創(chuàng)新數(shù)字展示設(shè)備的資料給您，請問我是發(fā)傳真方便還是發(fā)郵件方面呢？） Page 28 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） ? ★如何開場白才能 既有效又夠吸引客戶 ： 開場白不是一層不變，除了必須把握以上關(guān)鍵 4點(diǎn)外，要結(jié)合你操作項(xiàng)目的亮點(diǎn)，開場白才能既有效又能引起客戶跟你了解的興趣。（所謂 “ 亮點(diǎn) ” 就是 這個(gè)項(xiàng)目能吸引客戶關(guān)注，引起他們興趣的東西 ）每個(gè)項(xiàng)目的亮點(diǎn)不一樣。制造亮點(diǎn)需要把握以下幾個(gè)方面： ＊要結(jié)合項(xiàng)目（產(chǎn)品）的市場需求，市場的發(fā)展現(xiàn)狀。 ＊把握產(chǎn)品的特性，抓住供需雙方需求的互補(bǔ)特性和切入點(diǎn)。 ＊抓住 目標(biāo)企業(yè) 最關(guān)心的要點(diǎn)，讓客戶看到商機(jī)的要點(diǎn)。 （☆每個(gè)項(xiàng)目前培訓(xùn)，應(yīng)按照項(xiàng)目開展計(jì)劃內(nèi)容，落實(shí)項(xiàng)目亮點(diǎn)，各項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員之間要相互交流運(yùn)用） Page 29 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） ? 如果打電話過去碰見找不到具體負(fù)責(zé)人時(shí)，我們該做的是請教接電話的人員了解到如下信息： ①詢問具體負(fù)責(zé)人姓什么？ ②怎么稱呼（什么職位）？ ③大概什么時(shí)候在公司？ ④ 我打哪個(gè)電話能聯(lián)系到他呢 ？ 一般來說，接電話的人會(huì)對前三個(gè)問題給予明確的答復(fù)，最后一個(gè)問題則可能不 一定 會(huì)給予答復(fù)。但是，通過這種電話交流，基本上我們也了解了很多重要信息，下次打電話，就是 “ 熟門熟路 ” 了。這步驟可能會(huì)因溝通狀況而有所不同，但大致方式和需要把握的要點(diǎn)如下： Page 30 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） ? 開場要準(zhǔn)確地表明自己所屬的 公司 及自己的姓名； ? 通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信（不然她會(huì)欺負(fù)你）； ? 措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則（不然她 也 會(huì)欺負(fù)你）； ? 通話中避免勸說目標(biāo)客戶一定要 租用 ，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù)； ? 如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他（她）協(xié)助營銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息； ? 向?qū)Ψ奖砻鲿r(shí)間安排很緊，需預(yù)約才能擠出時(shí)間，而不是隨時(shí)有空； ? 盡量采用提問方式鼓勵(lì)目標(biāo)客戶多說話，有效地進(jìn)行互動(dòng)性溝通，從通話中找出相關(guān)信息。 Page 31 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） ? ，探尋目標(biāo)客戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)和需求 什么是有效提問？ 舉個(gè)例子：有個(gè)人在做祈禱的時(shí)候總想抽煙，他就問牧師， “ 請問我祈禱的時(shí)候可以抽煙嘛？ ” 牧師說： “ 不可以 ” 。 他想了想又問牧師， “ 請問我抽煙的時(shí)候可以祈禱嘛？ ” 牧師說： “當(dāng)然可以 ” ！ 在與目標(biāo)參展商的通話過程中，營銷人員可通過提問能進(jìn)一步采集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息，能了解目標(biāo)參展商是否有意向參展（那種不需要提供展覽服務(wù)的無意向客戶應(yīng)盡早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間），能了解目標(biāo)客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)和需求， 并能引導(dǎo)目標(biāo)客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[展位設(shè)計(jì)的興趣及與營銷人員的互動(dòng)上 。 Page 32 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） ? 每個(gè)參展商的參展動(dòng)機(jī)不盡相同，但基本動(dòng)機(jī)有兩類 ： ＊一是希望通過參展而獲得某種實(shí)效 ＊二是參展時(shí)有效控制參展成本 并 提高參展質(zhì)量 ，減少參展所造成的相關(guān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（如展覽效果不好，營銷成本過高等）。 參展商決定參展時(shí)還會(huì)對展覽有具體的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” 。所謂 “需求 ” 就是展覽所必備的要素（如展覽題材的針對性、展覽的規(guī)模、宣傳、 影響力、展位的布置效果等等 ），而 “ 期望 ” 則是展覽 效果能達(dá)到最佳。 概言之，目標(biāo)參展商的參展動(dòng)機(jī)構(gòu)成最重要方面就是：經(jīng)濟(jì)效益、方便性與安全感。 Page 33 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） ? 如何才能獲取目標(biāo)參展商準(zhǔn)確的動(dòng)機(jī)？根據(jù)提問的角度，我們簡要地把方式分為兩大類： ①開放式的問題 開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了 解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題 的疑問詞有：“如何”、“哪里”、“什么”、“怎么樣”、“為什么” 等。 ②封閉式的問題 封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望 對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對 嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問詞之間。 Page 34 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。 ★這也就是我們在前面第二個(gè)電話流程中”電話營銷前應(yīng)做的準(zhǔn)備“當(dāng)中強(qiáng)調(diào)打電話前需要落實(shí)準(zhǔn)備的問題”為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題；預(yù)想客戶可能會(huì)提到的問題（包括棘手的）“。事先準(zhǔn)備后在這個(gè)環(huán)節(jié)將得到的充分體現(xiàn)。 Page 35 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） ， 根據(jù)客戶需求推銷介紹展示設(shè)備租賃服務(wù)的功能及增值利益點(diǎn) 在通話前，要求營銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好紙與筆，以便通話時(shí)能隨時(shí)將目標(biāo)客戶所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在合適的時(shí)候，清楚地向目標(biāo)客戶復(fù)述他的觀點(diǎn)或回答要點(diǎn)，使其清楚地感受到營銷人員自始至終在聆聽他的觀點(diǎn)與需求，尊重與重視目標(biāo)客戶的需求與意見，可以使目標(biāo)客戶直接產(chǎn)生對營銷人員素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶對營銷人員的信任與依賴。 同時(shí)根據(jù)目標(biāo)客戶的需求， 結(jié)合展示設(shè)備租賃服務(wù)的功能以及我們可以做到的增值服務(wù) ，使客戶逐步認(rèn)可我們的服務(wù)是能為他帶來實(shí)際成效的。因此，及時(shí)整理客戶的答問，才可以抓住客戶的需求要點(diǎn)，進(jìn)行對應(yīng)的介紹產(chǎn)品，解除客戶的疑問。同時(shí)，電話營銷除強(qiáng)調(diào) 租用創(chuàng)新展示設(shè)備的必要性，還應(yīng)對展覽展示設(shè)備租賃服務(wù)的增值性加以客觀的介紹，以強(qiáng)化展覽營銷的整體效果，增強(qiáng)客戶對本次租賃的期望值。 Page 36 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營銷 （重點(diǎn)） ★ 這個(gè)是介紹展會(huì)展示設(shè)備功能和推銷你服務(wù)的環(huán)節(jié)，所以要主要把握分寸，要注意： 為了營造雙向溝通的良好效果，營銷人員要避免講