【文章內(nèi)容簡介】 ——彼得 .德魯克 怎樣提高知識工作者的生產(chǎn)力，怎樣對知識工作者進(jìn)行管理，是企業(yè)在 21世紀(jì)面對的最大挑戰(zhàn)。 —— 德魯克 領(lǐng)導(dǎo)意味著榜樣 .當(dāng)你自知處于領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí) ,人們就會(huì)仿效你的一舉一動(dòng) . ____艾柯卡 上多事則下多態(tài) ,上煩擾則下不定 ,上多求則下交多 . ____ 淮南子 .主術(shù)訓(xùn) 四、孫子的 ? 正勝 ? 故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。 視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。 凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也。 ——孫子 將帥撫士卒，必如父兄于子弟，則士卒附將帥，亦如手足之捍頭目。 ——《 武經(jīng)要略 》 政者，正也 子曰：道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以得，齊之以禮，有恥且格。 季康子問政于孔子?？鬃訉υ唬赫哒?。子帥以正，孰敢不正。 子曰：其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。 子曰：茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？ ? 季康子問政于孔子曰： ? 如殺無道以就有道，何如？ ? 孔子對曰： ? 子為政，焉用殺？子欲善而民善矣。君子之德風(fēng)，小人之德草，草上之風(fēng)必偃。 ? 無為而治 樊遲請學(xué)稼。子曰： ? 吾不如老農(nóng)。 ? 請學(xué)為圃。曰： ? 吾不如老圃。 ? 樊遲出。子曰：? 小人哉，樊須也！上好禮，則民莫敢不敬；上好義，則民莫敢不服；上好信，則民莫敢不用情。夫如是，則四方之民襁負(fù)其子而至矣，焉用稼。 ? 子曰： ? 無為而治者，其舜也與？夫何為哉？恭己正南面而已矣。 ? 子曰：舜其大知也與！舜好問而好察邇言，隱惡而揚(yáng)善，執(zhí)其兩端，用其中于民，其斯以為舜乎。 仲弓為季氏宰，問政。子曰： ? 先有司，赦小過，舉賢才。 ? 曰： ? 焉知賢才而舉之？ ? 曰： ? 舉爾所知。爾所不知，人其舍諸？ ? 子夏為莒父宰，問政。子曰： ? 無欲速，無見小利。欲速則不達(dá)，見小利則大事不成。 ? 葉公問政。子曰： ? 近者說，遠(yuǎn)者來。 ? 不同的 ? 政 ? 問題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 君子務(wù)本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！ ——曾子 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產(chǎn)生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？ ?能否持續(xù)的成長？ 資產(chǎn)收益率 =利潤率 *周轉(zhuǎn)率 ——拉姆 .查蘭 高必以下為基，貴必以賤為本！ —老子 要了解一個(gè)企業(yè)，我們必須從了解它的目的著手。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。事實(shí)上，由于企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)器官，企業(yè)的目的必然居于社會(huì)之中。因此，企業(yè)的目的只有一個(gè)正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。 ——彼得 .德魯克 公司的首要任務(wù)就是 ? 創(chuàng)造顧客 ? 組織并不是為了自己而存在 它們只是一種工具：每一個(gè)組織都是用以執(zhí)行某種社會(huì)功能的社會(huì)機(jī)構(gòu)。對于組織而言，光是求生存并不夠。這是它與生物體很大的不同。組織的目標(biāo)，是對個(gè)人和社會(huì)做某種貢獻(xiàn)。因此，對其功能的考驗(yàn)，都來自外在。這也是它與生物體不一樣的地方。 彼得 .德魯克 價(jià)值 = 解決問題的功能 購買代價(jià) 什么是顧客價(jià)值？ ?功能 代價(jià) 價(jià)值 ?功能 代價(jià) 價(jià)值 案例：郭士納的兩個(gè)賭注 1) 在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能 夠提供 整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個(gè)企業(yè)流程中的公司。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務(wù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。 2) 將出現(xiàn)一種網(wǎng)絡(luò)化的計(jì)算模式，這種計(jì)算模式將代替 1994年出現(xiàn)的個(gè)人電腦主宰世界的局面。 ——郭士納 《 誰說大象不能跳舞 》 案例： IBM就是服務(wù) 公司應(yīng)該明顯地承擔(dān)起在各方面為客戶提供信息技術(shù)服務(wù)的任務(wù)，而且是代表客戶的利益為顧客提供這種服務(wù) ——服務(wù)范圍包括：建構(gòu)系統(tǒng)、確定設(shè)備、實(shí)地管理電腦以及讓電腦為客戶服務(wù)。 如果對客戶來說是最佳的解決方案的話，服務(wù)單位將有必要向客戶推薦使用微軟公司、惠普公司、太陽微系統(tǒng)公司等 IBM的競爭對手的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務(wù)。 ——《 誰說大象不能跳舞 》 購買代價(jià)之冰山 水面以上 水面以下 價(jià)格 時(shí) 間 精 力 體 力 風(fēng) 險(xiǎn) 機(jī)會(huì)成本 五、孫子的 ? 奇勝 ? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。 三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。 攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。 夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。 ——孫子 什么是 ? 虛 ? ?對手價(jià)值鏈上的弱點(diǎn) ?市場上弱小的對手而不是強(qiáng)大的對手 ?市場的相對空白之處 (市場細(xì)分 ) ?對手優(yōu)勢中的劣勢 STP 營銷 ?S Segmenting ：細(xì)分市場 ?T Targeting ：選擇目標(biāo)市場 ?P Positioning ：市場定位 ?指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場劃分成若干個(gè)小市場的過程。每個(gè)小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。 市場細(xì)分的含義 市場細(xì)分的作用 : 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營銷策略。 浪潮服務(wù)器的市場細(xì)分 政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運(yùn)用服務(wù)器的五個(gè)主要領(lǐng)域。 主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 客戶的五個(gè)主要需求：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、個(gè)性配置、增值服務(wù)。 量身定做專用游戲服務(wù)器平臺 ——“英新游俠 ” 浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的 4A理念 ANYTIME：確保服務(wù)器 24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線 ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問題。 ANYWHERE：中央管理員可通過遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 市場細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標(biāo)與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力 進(jìn)入與退出 4P的基礎(chǔ) 銷售的方向 分配資源 市場調(diào)查的基礎(chǔ) 量化市場 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 美國西南航空公司的案例 比對手強(qiáng)的方面 與對手一樣的方面 比對手弱的方面 減少門到門的時(shí)間 輕松的旅行生活 價(jià)格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務(wù)、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務(wù) 二流的機(jī)場 統(tǒng)一的機(jī)型 員工生產(chǎn)率高 機(jī)票便宜 目標(biāo)顧客群滿意度高 市場定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競爭力的與眾不同的地位。 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn) 關(guān)于定位 ?定位的原則 ?定位是策劃出來的植入顧客腦中的 ?定位不同結(jié)果不同 ?定位確定不能輕易改變 ?重新定位 ?定位傳播的原則 六、孫子的 ? 先勝 ? 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。古曰：勝可知而不可為。 古之所謂善戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝，無智名，無勇功。故其戰(zhàn)勝不忒，不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故勝兵先勝而后求?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。 ——孫子