【文章內(nèi)容簡介】 公關能力建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部）加強調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術研究， 建立競爭對手的情況反饋機制針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略高度重視人力資源管理 ,通過加強培訓、輪崗和技術職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務水準提高危機公關能力 (續(xù) )27根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容 策略依據(jù)，提高對客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6，加速擴大市場份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T1，切實提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O” 和 “ B2O” 模式 根據(jù) W4/W5/T2，突出增值、創(chuàng)新28 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力原因 具體實施步驟?整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強，無法有效導向和聚焦以更好地滿足客戶需求? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗，把握客戶需求能力不足舉措： 建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，強化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗：建立健全調(diào)研機制，加強客戶需求研究：針對細分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對產(chǎn)品經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓（ 01‘04） 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘05)，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗工作 (01‘06) 系統(tǒng)進行市場調(diào)研的培訓，加深對市場調(diào)研的認識，提高水平（ 01‘4) 發(fā)展與調(diào)研機構的策略合作關系 (01‘5) 實施 《市場調(diào)研計劃》 按照 《 2023年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品?01‘03確定方案?01’06啟動調(diào)整?01‘10完成調(diào)整29原因 舉措 具體實施步驟 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個固定測試點 (01‘5) 建立事業(yè)部用戶測試用機交接流程 (01‘45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(01‘7)：完善客戶導向的產(chǎn)品設計流程， 在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié) , 及時修正和完善產(chǎn)品設計：加強應用技術預研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務、功能特色（寬帶、安全、無線）(01‘5)目啟動 (01‘6) 2項預研成果，應用于產(chǎn)品 (01‘10)30原因 舉措 具體實施步驟：建立用戶質(zhì)量跟蹤機制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系：建立代理商供應反饋機制，設立、完善客戶導向的 KPI指標體系：針對行業(yè)用戶，加強 FAE（ 現(xiàn)場應用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’04） 評估完善規(guī)范（ 01‘10），在五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點，建立相關工作流程，逐步擴大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01‘6）類，追蹤落實問題改進，完善信息分析反饋流程（ 01‘9） :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) )，與銷售商務部理順供應反饋流程 (01‘5) 5月開始供應反饋流程實施 (01‘6)、完善客戶導向的 KPI指標，包括客戶詢貨響應時間、交貨準確性、確認時間方差 (01‘4) KPI指標的統(tǒng)計并追蹤改進(01‘5)3331 :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額原因 舉措 具體實施步驟? 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占?對手成長迅速，市場競爭加劇，不進則退?XXXXXX市場、運作優(yōu)勢明顯，應該充分利用?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標，需要強有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額2023 維持不變 大幅提高2023 有所提高 繼續(xù)增長2023 繼續(xù)提高 有所提高1 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措 提升產(chǎn)品綜合競爭力：?實施 “XXXXXX精品工程 ”，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準服務（ 01‘7）?針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動（01‘9）?力爭推出按需配置的銷售模式（ 01‘10） 與市場部合作，加強產(chǎn)品及市場推廣力度， 針對重點市場（小企業(yè)、教育）開展：?“商博士工作計劃 ”?“儒博士工作計劃 ” 制定不給對手留空間的產(chǎn)品政策，實施 “遏制競爭對手舉措 ” （ 01‘5)32依據(jù)雙鏈和大供應鏈理論，實施供應鏈精細化管理，提高運作速度和準確率，降低成本，為擴大市場保駕護航、供應商特點，分大類細化部件運作模式，并精細實施（01‘612 ）(01‘6)(01‘7) :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 (續(xù) )原因 舉措 具體實施步驟大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關系 /零售渠道建設、客戶經(jīng)理制建設、分期付款銷售、招標方式的應對等關鍵工作項目 (01‘4) (01‘4)（ 01’5 ） (01‘512) /零售渠道建設 (01‘7)（ 01’9 ）33原因 具體實施步驟提升服務水準的原因：?客戶普遍對現(xiàn)有服務水準不滿意?產(chǎn)品服務水準不如國際一流公司?產(chǎn)品服務水準落后于XXXXXX市場規(guī)模的發(fā)展，是進一步擴大市場份額的需要?建設核心競爭力的需要（基準承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）。 可能方案：（ 1）提高快速修復能力（承諾 15級城市不大于 3天修復）（ 2）實行三年上門服務（ 3）加強客戶關懷，針對中小企業(yè)進行定期電話回訪（01‘04 ）產(chǎn)品線試行（ 01’05 ）宣傳（ 01‘07 ）度，并落實改進（ 01‘10）求 ,根據(jù)不同用戶實行差別化和個性化服務 推出第一項個性化服務方案 (01’05) 推出第二項(01‘08) :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)34原因 具體實施步驟提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因：?客戶普遍反映XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)不如國際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面）?是提高競爭力和客戶忠誠度的需要?是躋身國際一流企業(yè)，進軍海外市場的需要舉措化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散 ,集中力量精雕細琢 .、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設計規(guī)格進行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設計的標準、通用性（ 01‘56）整理，制訂完善和深入的設計標準（主板、結構、網(wǎng)卡等） (01‘46） :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) )35原因 具體實施步驟（嚴謹、細致和規(guī)范）在重點部件和客戶直接感受強的方面重點突破 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強項目經(jīng)理全程監(jiān)控力度 ,規(guī)范和細化設計輸出文件（ 01‘45 ） 2級設計評審制度（01‘46 ）顯下降 (01‘6)、包裝、手冊的品質(zhì)感 (01‘7)方法，使主板的品質(zhì)明顯提升 (01‘8)舉措 :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) )36原因 具體實施步驟精細程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面）舉措 ,使測試范圍擴大和加強精細程度成為可能 (01‘4) /測試方案的生成系統(tǒng) (01‘5)、功能齊全的測試實驗室 (01‘8)，能夠運用信號級測試方法進行測試和問題分析(01’10)設，降低新技術在新產(chǎn)品中應用的風險和工作流程 .(01‘5)評價方法和可應用的標準.(01‘8) :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) )37原因 舉措 具體實施步驟端的質(zhì)量控制考核方案（ 01‘5 ） 對產(chǎn)品質(zhì)量標準進行明確定義和評審的工作規(guī)范（ 01‘6 ），加大供應商考評中質(zhì)量指標的權重，提高質(zhì)量指標底限（ 01‘9 ）算體系，輔助質(zhì)量決策，開始每月分析（ 01‘06 ）（01’9 ） :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) )38 :推進落實 “ C2O” 和 “ B2O” 模式原因 舉措 具體實施步驟?滿足客戶多樣化需求的需要?建立 XXXXXX事業(yè)部核心競爭能力的需要?XXXXXX特配數(shù)量逐年增大， 2023年 12月已經(jīng)占到當月銷量的 % （ 26100臺），客戶對供貨速度十分不滿詳細計劃?第一階段，提高特配需求反應速度，力爭盡早實現(xiàn)按需配置（ 01‘07）?第二階段，開展不出門的增值服務 (01‘10)?第三步階段 ,完成 B2O在設計 ,供應系統(tǒng)的準備 (02‘03)?第四階段，實現(xiàn)代理級的可配置訂貨 (02‘07) B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系精細程度 B2O模式下 ,產(chǎn)品設計所必備的信息系統(tǒng) B2O模式的柔性制造 B2O模式下的生產(chǎn)計劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) (最核心工程 ) B2O模式下的產(chǎn)品運作體系 ,產(chǎn)品預測 ,價格策略和渠道策略39 :內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新原因 舉措 具體實施步驟?臺式原有管理基礎雄厚 ?組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴大；流程簡化，溝通順暢，效率提高很大