【文章內(nèi)容簡介】 式桑拿行業(yè)，其營銷模式也處于一個探索和摸索階段，沒有一個行之有效的營銷模式，沒有一個行之有效通路可以借鑒，一切都是在摸著石頭過河。 第四：便攜式桑拿行業(yè)的不規(guī)范，行業(yè)沒有一 個統(tǒng)一標準，行業(yè)呈現(xiàn)出“雜亂小”等特點，行業(yè)競爭無序，很多小公司，不惜血本來擾亂行業(yè)投資價值，這些因素都是本質(zhì)背后的一些原因。 第五：便攜式桑拿行業(yè)特點，決定了行業(yè)的生產(chǎn)形式不可能大規(guī)模的流水線式生產(chǎn)，只能是半機械半人工的生產(chǎn)模式，大部分都是手工生產(chǎn)的，其生產(chǎn)方式也決定了行業(yè)很難在生產(chǎn)產(chǎn)能上有重大特破。 四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案 市場細分 客戶 需要 競爭分析 桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù) 市場定位 關(guān)鍵成功因素 ?低 競爭對手：偏攜式主要就是麗妍堂，說白了，根本就沒有競爭對手，一個做雜牌靠抄襲模仿起家的雜牌是沒有多大發(fā)展空間，因此，桑樂金最大競爭對手就是我們自己，觀念，格局以及胸懷。 健康的需要，享受的需要，美容的需要，減肥的需要，保養(yǎng)的需要，品牌價值的需要 ?培養(yǎng)一批忠實的客戶群， 尤其懂得養(yǎng)生和保健客戶群體。 ?培養(yǎng)一批對產(chǎn)品功能忠實的客戶群體，只要想到減肥或美容就想到桑樂金，培養(yǎng)品牌價值的影響力。 ?便攜式桑拿市場細份： ?定位于白領(lǐng)階層，懂得享受的有健康理念的人群，有檔次的和有品位的禮品細份市場，懂得美容和保健以及需要特殊需要的客戶細份市場，比如特殊的老人市場，要減肥的女人市場等。 機會 /問題 健康產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)之一，前景廣闊，空間巨大，目前行業(yè)具有全國影響力品牌很少，行業(yè)處于雜 亂小等狀態(tài)，這些對我們來說都機會；問題：行業(yè)不規(guī)范，沒有形成規(guī)模，雜牌有擾亂市場現(xiàn)象 優(yōu)勢（ Strengths） ，同時帶來的品牌優(yōu)勢以及資金優(yōu)勢。 行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。 海外的成功經(jīng)驗優(yōu)勢。 國內(nèi) 5個大區(qū) 22個辦事處及一個分公司，實體渠道布局是其它品牌丌具備的優(yōu)勢。 劣勢 Weaknesses ，沒有完全真正去走地面實體渠道。 產(chǎn)品線相對單一，研發(fā)需加大力度。 單位產(chǎn)品費用較大，需要加大桑樂金品牌溢價空間，丌能在人為的犧牲自己的價值空間。 機會 Opportunities 品牌話去運做。 家去重視地面實體渠道建設(shè) 。 行業(yè)是健康產(chǎn)業(yè)一類，前景光明。 S＋ O戰(zhàn)略選擇 ，加的地面渠道的建設(shè)和布局，惟有此戰(zhàn)略是適合目前形式的戰(zhàn)略。 W＋ O戰(zhàn)略選擇 和工藝技術(shù)（工業(yè)設(shè)計和外觀設(shè)計），加強與供應(yīng)商合作，保障生產(chǎn)交貨及時性，售后配件供應(yīng)無障礙。 威脅 Threats ，最大的敵人就自己，打破過去，提高格局就能“贏”未來。 S＋ T戰(zhàn)略選擇 ，分區(qū)域管理。細化區(qū)域經(jīng)理和各級業(yè)務(wù)的工作職責。 W＋ T戰(zhàn)略選擇 標市場，進行重點開發(fā) ，創(chuàng)新產(chǎn)品，形成差異化競爭，提高毛利率 桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù) SWOT分析 SWOT分析 桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整 解析 上述市場定位分析以及 SWOT分析，我們可以清晰的得出事物的本質(zhì)和規(guī)律，桑樂金便攜式桑拿本身是具有很多優(yōu)勢和特點的，但是由于我們對選擇具體操作渠道的時候，沒有把握好行業(yè)的特點，以及所選擇某種渠道自身的一些特點。 雖然目前，我們桑樂金便攜式產(chǎn)品本身也的確也存在一些不好的因素，比如“產(chǎn)品的更新?lián)Q代很慢”以“及價格不具有市場競爭力”等等。但是，我可以清晰明確的告訴大家，所有出現(xiàn)這些情況都或許在我們當初選擇渠道銷售時候出了問題，沒有選擇一個合適桑樂金品牌渠道，從而導(dǎo)致這種不良循環(huán)一直惡性下去所導(dǎo)致的結(jié)果。 電子商務(wù)也好、電視購物也好他們只是一種渠道而已，而且只是眾多渠道中的一種，而這種非主流渠道所占的分額只有 15%左右。而在整個營銷學 4P當中，渠道只是其中的一種，整個 4P當中每個環(huán)節(jié)都非常重要，其中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會導(dǎo)致我們整個銷售出了問題，甚至可以旁及到其它幾個 P，因此在目前情況下，所發(fā)生出現(xiàn)的問題，我們一定要清晰的分析問題的根源和本質(zhì)。就目前來說，根本就是渠道的選擇上出了問題。 桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革調(diào)整的原由（一） 我個人分析的結(jié)果是當前出現(xiàn)問題的根源和本質(zhì)應(yīng)該就是渠道選擇的失誤，我的理由是基于如下： 第一：我們當前所選擇的電子商務(wù)渠道以及電視購物渠道，他們只是新興的渠道，雖然增長速度非?？?，但是就目前而言，在整個渠道當中（主要和主流渠道對比）他們所占的市場分額僅僅只是及少一部分，估計只有 15%左右，而大部分渠道還是傳統(tǒng)渠道所支撐產(chǎn)品的銷售的， 如果把一個新興渠道目前在整個市場分額占比非常少的狀態(tài)下，而作為主戰(zhàn)場主渠道，很顯然是不對的也是不符合客觀規(guī)律的，也許有人會反問，為何其他品牌為何沒有選擇地面渠道，難道他們沒有考慮到嗎？ 我的答案是：他們考慮到了，但不具備實力去開發(fā)地面渠道，同時也是行業(yè)的把握不準所導(dǎo)致的，他們只敢在網(wǎng)絡(luò)渠道電視購物渠道小打小鬧，既破壞了行業(yè)價值鏈，也擾亂了行業(yè)正常的發(fā)展秩序。 因此，在這個時候行業(yè)必須要站出一個領(lǐng)跑者，無論是作為行業(yè)的規(guī)則的制定者還是行業(yè)方向發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者，桑樂金都必須是首當其沖。 桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（二） 第二：電子商務(wù)渠道以及電視購物等渠道，由于處于剛起步階段發(fā)展階段（和主流渠道相比）很多東西不規(guī)范、不成型、都處于摸索階段，這些特點就決定和導(dǎo)致了這些渠道的定位的基本就是低價格高贈品等模式，品牌定位基本沒有，除了拼價格打價格戰(zhàn)，拼性價比，其他的對品牌附價值的增加幾乎沒有，這一點對于我們做品牌的桑樂金公司來說是及不相符的， 作為上市公司的桑樂金未來定位是一定要做品牌的，要做高附加值的，因此這些渠道對客戶的品牌溢價價值一點也沒有體現(xiàn)出來，同時我們桑樂金給客戶高品牌價值也蕩然無存，也就沒有我們常說的“燈塔客戶”價值能體現(xiàn)出來。所謂“燈塔客戶”就是他們往往不太關(guān)注產(chǎn)品本身的使用功能以及價格，他們在使用高品質(zhì)的時候，更關(guān)注產(chǎn)品以及品牌所蘊涵的特定的附價值，既是品牌的價值。綜述，選擇渠道，一定要和桑樂金品牌相符合。 桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（三） 第三：我們處的行業(yè)的性質(zhì)和特點，我們的行業(yè)雖然在國外有很多年歷史，但在我們國內(nèi)，真正銷售的時間非常的短，如果從 07年開始計算的話，也就短短 5年不到的時間，因此我們可以理解我們的行業(yè)是個啟蒙期和導(dǎo)入期，任何一個行業(yè)的導(dǎo)入期以及啟蒙期階段，都高價格導(dǎo)入市場的，只有進入成熟期和衰推期之后才打價格戰(zhàn)的（比如家電行業(yè)等等）。 因此，在行業(yè)處于一個導(dǎo)入期階段，選擇和行業(yè)相關(guān)的渠道出口將是重中之重，選擇不好的渠道就會出現(xiàn)，我們桑樂金目前的狀態(tài)，銷量沒有上去（數(shù)據(jù)表明一直在下滑），同時利潤也沒有上去（數(shù)據(jù)也可以表明），因此，根據(jù)行業(yè)的特點以及行業(yè)的性質(zhì)，以及我們桑樂金公司的品牌定位，就目前而言，只有選擇傳統(tǒng)主流的代理家盟渠道是非常合適不過了。 桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整 眼前方案 根據(jù)上述所有的分析，我們可以得出眼前的重點工作就是利用公司現(xiàn)有的