【正文】 也。登高而招，臂非加長也。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。 ——《 荀子 .勸學(xué)篇 》 ?企業(yè)目的：一個企業(yè)存在的理由 ?企業(yè)宗旨：一個企業(yè)長期的戰(zhàn)略意向 ?企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)：企業(yè)的價值觀與企業(yè)文化 企業(yè)的使命 企業(yè)的使命 企業(yè)目的 生存、發(fā)展、獲利三個根本的經(jīng)濟目的與愿景 企業(yè)宗旨企業(yè)長期的戰(zhàn)略意向。 二、孫子的 ? 謀勝 ? 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 ——孫子 若其政出廟算者，將賢亦勝，將不如亦勝。 ——《 漢書 》 知己知彼 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。 經(jīng)五事，校七計！ 故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 ——孫子 兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。 ——孫子 曹操比于袁紹，則名微而眾寡，然操遂能克紹，以弱為強者，非惟天時，抑亦人謀也。 發(fā)展方向 ：企業(yè)想去那里？要變成什么樣子？ 經(jīng)營范圍 ：企業(yè)要做什么？ 變化的環(huán)境 ：要求企業(yè)用長遠的眼光考慮戰(zhàn)略的問題。 如果沒有競爭對手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。 ——大前研一 對于沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像是在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也有耗盡燃料之虞。 ——托夫勒 企業(yè)經(jīng)營，在某種意義來說，就像戰(zhàn)爭一樣，如果公司的主要戰(zhàn)略正確，即使有戰(zhàn)術(shù)性錯誤，也能獲得成功。 ——毛澤東 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速決戰(zhàn)，這是一件事的兩個方面。 戰(zhàn)略的本質(zhì) 戰(zhàn)略是一套計劃 戰(zhàn)略是一種經(jīng)營模式 戰(zhàn)略是組織內(nèi)部的人普遍接受的看法 戰(zhàn)略是對局勢的一種評估 戰(zhàn)略是一種想法、概念、靈感 企業(yè)戰(zhàn)略從何而來？ 從 ? 不要會打仗，只要會打圈 ? 到 ? 敵進我退；敵駐我擾；敵疲我打；敵退我追 ?游擊戰(zhàn)里操勝券 ? 大步進退；誘敵深入；集中兵力；各自擊破 ?運動戰(zhàn)中殲敵人 在認識過程中，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；在實踐過程中，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。 失去了主動權(quán)，就等于被打敗。故用兵任勢，如峻坂走丸，用力至微而成功甚博也。 ——《 荀子 》 以弱勝強，必因勢也。故能擇人而任勢。 ——《 孫子兵法 .勢篇 》 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。茍能識之，何患無人？ ——漢武帝 駿馬能歷險，力田不如牛。舍長以就短，智者難為謀。 ——清 .顧嗣協(xié) 有賢而不知，一不祥；知而不用，二不詳；用而不任；三不詳 。不責(zé)人之所不能，故隨材大小，擇而任之。智者樂立其功，勇者好行其志，貪者邀趨其利，愚者不顧其死。 ——《 黃石公三略 》 賢主之用人也，猶巧工之制木也，大者以為舟航柱梁，小者以為楫契。 窮之以辭辯而觀其變。 告之以禍難而觀其勇。 臨之以利而觀其廉。 ——諸葛亮 《 將苑 .知人性篇 》 擇人而任勢（四） 倘要所用的人沒有短處，其結(jié)果至多只是一個平平凡凡的組織。才干越高的人，其缺點也往往越顯著。誰也不可能是十項全能。一位管理者如果僅能見人之短而不能見人之長，因而刻意于避其所短，而非著眼于展其所長，則這位管理者本身就是一位弱者。 —— 德魯克 領(lǐng)導(dǎo)意味著榜樣 .當(dāng)你自知處于領(lǐng)導(dǎo)地位時 ,人們就會仿效你的一舉一動 . ____艾柯卡 上多事則下多態(tài) ,上煩擾則下不定 ,上多求則下交多 . ____ 淮南子 .主術(shù)訓(xùn) 四、孫子的 ? 正勝 ? 故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行者，與眾相得也。 凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也。 ——《 武經(jīng)要略 》 政者，正也 子曰：道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以得，齊之以禮，有恥且格。孔子對曰：政者正也。 子曰：其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。君子之德風(fēng)，小人之德草，草上之風(fēng)必偃。子曰： ? 吾不如老農(nóng)。曰： ? 吾不如老圃。子曰：? 小人哉，樊須也！上好禮，則民莫敢不敬；上好義，則民莫敢不服；上好信，則民莫敢不用情。 ? 子曰： ? 無為而治者，其舜也與？夫何為哉？恭己正南面而已矣。 仲弓為季氏宰，問政。 ? 曰： ? 焉知賢才而舉之？ ? 曰： ? 舉爾所知。子曰： ? 無欲速，無見小利。 ? 葉公問政。 ? 不同的 ? 政 ? 問題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因為企業(yè)擁有了顧客！ 君子務(wù)本，本立而道生。知所先后，則近道矣！ ——曾子 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產(chǎn)生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？ ?能否持續(xù)的成長？ 資產(chǎn)收益率 =利潤率 *周轉(zhuǎn)率 ——拉姆 .查蘭 高必以下為基，貴必以賤為本！ —老子 要了解一個企業(yè)，我們必須從了解它的目的著手。事實上，由于企業(yè)是社會的一個器官，企業(yè)的目的必然居于社會之中。 ——彼得 .德魯克 公司的首要任務(wù)就是 ? 創(chuàng)造顧客 ? 組織并不是為了自己而存在 它們只是一種工具：每一個組織都是用以執(zhí)行某種社會功能的社會機構(gòu)。這是它與生物體很大的不同。因此，對其功能的考驗，都來自外在。 彼得 .德魯克 價值 = 解決問題的功能 購買代價 什么是顧客價值？ ?功能 代價 價值 ?功能 代價 價值 案例：郭士納的兩個賭注 1) 在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能 夠提供 整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個企業(yè)流程中的公司。 2) 將出現(xiàn)一種網(wǎng)絡(luò)化的計算模式，這種計算模式將代替 1994年出現(xiàn)的個人電腦主宰世界的局面。 如果對客戶來說是最佳的解決方案的話，服務(wù)單位將有必要向客戶推薦使用微軟公司、惠普公司、太陽微系統(tǒng)公司等 IBM的競爭對手的產(chǎn)品。 ——《 誰說大象不能跳舞 》 購買代價之冰山 水面以上 水面以下 價格 時 間 精 力 體 力 風(fēng) 險 機會成本 五、孫子的 ? 奇勝 ? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。 夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營銷策略。 主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 量身定做專用游戲服務(wù)器平臺 ——“英新游俠 ” 浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)