【文章內(nèi)容簡介】 雙方的良好合作 。王朝的合資雙方在合資中也經(jīng)歷了由不理解到理解再到融洽合作的過程 。 對法國公司來說 ， 王朝項(xiàng)目是他們在中國合資辦酒廠的初步嘗試 ， 屬試探性的 ， 通過派駐專家邊合資邊了解中國的國情和政策 。 對合資中方來說 ， 起初只強(qiáng)調(diào)原則性 ， 不強(qiáng)調(diào)靈活性 ， 而法方專家對中方也存有戒心 ，工作中保守技術(shù)秘密 ， 對工人態(tài)度生硬 ， 中方職工對外國專家也有抵觸情緒 ， 造成互相之間不能很好了解 ， 更無法在工作中配合 。 企業(yè)管理人員對此進(jìn)行了分析研究 ， 進(jìn)一步解放了思想 ， 與外國專家交朋友 ， 生活上多關(guān)心他們 ，并主動向他們介紹我國的情況 ， 生產(chǎn)上多了解他們的意見和建議 ， 贏得了他們的信任和支持 。 關(guān)系融洽以后 ， 外國專家熱情指導(dǎo)工人操作 ， 耐心傳授技術(shù) ， 甚至把工人帶到原來謝絕入內(nèi)的化驗(yàn)室進(jìn)行理化測試的實(shí)地操作 ， 邊做邊講 ， 使中方職工很快掌握了王朝酒的配方和技術(shù)訣竅 ， 可以完全獨(dú)立地生產(chǎn)王朝酒 。 （五）合資，要的是好機(jī)制 王朝的合資中方原是國有企業(yè)，但合資使企業(yè)的經(jīng)營機(jī)制發(fā)生了根本變化。企業(yè)脫離了原來的計劃經(jīng)濟(jì)渠道而進(jìn)入了市場，生產(chǎn)經(jīng)營自主，也對企業(yè)的資產(chǎn)保值增值完全負(fù)責(zé)。王朝公司從成立起就實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立了與國有企業(yè)完全不同的管理模式。這種管理模式既吸收了外國的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和方法，又體現(xiàn)了中國的管理特點(diǎn)；同時由于總經(jīng)理一直由中方擔(dān)任，在管理中力求中西融合而避免東西方文化和價值觀念不同發(fā)生矛盾沖突，使合資雙方真誠相待，密切合作，建成了具有中國特色的合資企業(yè)管理模式。實(shí)踐證明，這種模式獲得了巨大成功。 王朝的發(fā)展歷程表明 ， 合資是國有資產(chǎn)保值增值的一種可取形式 ， 更是發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)的一條有效途徑 ， 在世界經(jīng)濟(jì)融合的大背景下 ， 善于借鑒 、 吸收國外的一切先進(jìn)的東西 ， 是發(fā)展民族經(jīng)濟(jì)必不可少的一環(huán) 。 市場進(jìn)入方式選擇的幾種常見模式 從跨國經(jīng)營的實(shí)踐來看 ， 企業(yè)在選擇市場進(jìn)入方式時常常遵循的是： ? “ 一刀切 ” 論 ? 實(shí)用主義論 ? 戰(zhàn)略方式論 “一刀切”論 從多數(shù)企業(yè)的實(shí)踐來看 ， 企業(yè)管理人員在選擇 “ 市場進(jìn)入 ” 方式的過程中 ， 常常不自覺地采用一種簡單化的 “ 一刀切 ” 方法 ， 不管目標(biāo)市場情況如何 ， 一律采取 — 種進(jìn)入方式 。 例如 ， “ 我們公司只考慮出口方式 ” ， 或者 “ 我們只收信用證 ” ， “ 我們出口不用中間商 ” ，或者 “ 我們公司的技術(shù)一概不轉(zhuǎn)讓 ” ， 或者“ 除非允許獨(dú)資經(jīng)營 ， 我們不會去任何國家投資 ” ， 等等 。 ? 這種認(rèn)定某一特定 “ 進(jìn)入方式 ” 的好處在于其簡單 ， 不必付出 “ 具體情況具體分析 ” 所必需的種種調(diào)查分析成本；對于管理人員來說決策過程和結(jié)果簡單明了 ， 決策壓力很小 。 ? 這種 “ 以不變應(yīng)萬變 ” 的 “ 一刀切 ” 論的問題是：第一 ， 它可能迫使企業(yè)放棄或錯過許多可以采用其他方式進(jìn)入的市場 。 第二 ， “ 一刀切 ” 論也可能導(dǎo)致企業(yè)在選定的目標(biāo)國家采用錯誤的 “ 進(jìn)入方式 ” 。 實(shí)用主義論 實(shí)用主義論并不固守任一特定的 “ 市場進(jìn)入方式 ” ， 而主張采取 “ 由易而難 ，逐步升級 ” 的步驟 ， 什么方式行得通就采取什么方式 。 其基本主張是各種 “ 市場進(jìn)入方式 ” 的風(fēng)險有低有高 ， 應(yīng)當(dāng)按風(fēng)險最小的原則 ， 先挑風(fēng)險最低的方式進(jìn)入目標(biāo)國市場 。 如果 “ 最低風(fēng)險 ” 方式不可行 ， 再考慮 “ 次低風(fēng)險 ” 方式 ，依此類推 。 ? 這種 “ 先易后難 ” 的方法有它一定的優(yōu)點(diǎn) 。 它不至于像 “ 一刀切 ” 論那樣 ， 對目標(biāo)市場具體情況不加任何分析而錯失良機(jī) ， 或選用不恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式 ， 這種實(shí)用論篩選出來的方式 ， 至少是在目標(biāo)市場上行得通的方式 ， 而且 ， 這樣做 ，可以最大限度地減少分析研究的費(fèi)用和時間 。 ? 但其缺點(diǎn)也是明顯的 ， 這種思考方式只根據(jù)進(jìn)入本身的難易和目標(biāo)市場的容許程度作為取舍標(biāo)準(zhǔn) ， 完全忽視對企業(yè)長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢的考慮 。 戰(zhàn)略計劃論 采用 “ 戰(zhàn)略決策 ” 方式 ， 要求管理人員對全球市場和企業(yè)本身可供選擇的方式作系統(tǒng)分析 。 從理論上說 ， 各種市場進(jìn)入方式的投資額 、投資回收期限和投資回收率各不相同；按投資分析的要求 ， 應(yīng)對各種可行的進(jìn)入方式進(jìn)行系統(tǒng)的分析 ， 然后選取投資凈回收率最大的方式 。但是 ， 采用這種方式 ， 調(diào)查分析工作量很大 ，對管理人員素質(zhì)要求高 ， 一般企業(yè)往往很難遵循 ， 但其優(yōu)勢也是明顯的 。 選擇“市場進(jìn)入戰(zhàn)略”的主要有關(guān)理論 選擇 “ 市場進(jìn)入戰(zhàn)略 ” 的大思路 選擇市場進(jìn)入方式 ， 要考慮很多相關(guān)因素 ， 既有企業(yè)內(nèi)部的資源因素 ， 也有外部的環(huán)境因素 ， 為了便于思考 ， 我們可以用 “ 跨國投資多元論 ” 作為選擇進(jìn)入方式的理論框架 。 渠道選擇的總供貨成本論 間接 、 直接出口方式的選擇 ， 實(shí)質(zhì)上是對企業(yè)海外流通渠道的設(shè)計 。 流通渠道問題專家巴克林關(guān)于渠道結(jié)構(gòu)的理論 ， 從總流通費(fèi)用的角度 ， 對渠道設(shè)計提出了 “ 最低用戶成本 ” 的原則 。 這一理論對企業(yè)管理人員挑選出口方式的決策可以起到一定的參考作用 。 巴克林提出 ，在營銷渠道的設(shè)計上 ， 有兩大相反相成的制約因素 ， — 類因素要求盡可能地推遲訂貨 ， 即“ 訂貨滯后 ” ；另一類因素則要求 ， 盡可能地提前訂貨 ， 即 “ 訂貨超前 ” 。 ? 訂貨滯后論指出 ， 隨著產(chǎn)品細(xì)分的發(fā)展 ， 產(chǎn)品花色品種越來越多 ， “ 品種不對路 ” 的風(fēng)險也越大 。 因此 ， 流通系統(tǒng)效率的提高可以通過最大限度的訂貨滯后來實(shí)現(xiàn) 。 訂貨時間越接近消費(fèi)時間 ， 則消費(fèi)需求越確定 ， 訂貨失誤的風(fēng)險也越小 。 因此 ， 訂貨滯后是渠道選擇中常用的風(fēng)險轉(zhuǎn)移的方式 。 ? 與訂貨滯后論相對的是訂貨超前論 。 訂貨超前論認(rèn)為 ， 流通系統(tǒng)的效率可以通過盡早訂貨來提高 。 其理由是：早訂貨有利于安排大規(guī)模生產(chǎn) ， 實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益 ， 減少訂貨次數(shù)和與之相伴而來的頻繁進(jìn)貨的開支；盡量減少 “ 存貨斷檔 ”和由之引起的顧客改選其他產(chǎn)品的機(jī)會損失 。 市場進(jìn)入戰(zhàn)略的交易成本論 經(jīng)濟(jì)生活中的協(xié)調(diào)合作問題可以通過兩種主要途徑解決：一是市場 ， 二是組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的指令計劃 。 所謂利用市場 ， 是指交換各方都是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者 ， 相互之間不存在組織隸屬關(guān)系 ， 相互之間的商品交換通過市場買賣的方式進(jìn)行 。 所謂利用組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的指令計劃來協(xié)調(diào)產(chǎn)銷 ， 是指把產(chǎn)銷活動的各方納入同一企業(yè)之中 ， 用企業(yè)內(nèi)部的計劃指令關(guān)系來代替市場交換關(guān)系 。 不同的商品 ， 不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境往往要求不同的產(chǎn)銷組織方式 。 采取什么樣的產(chǎn)銷組織方式最合適 ， 則主要取決于 “ 交易成本 ”的高低 。 決定各種市場進(jìn)入方式的交易成本高低，主要有四大類因素： ? 專用資產(chǎn) ? 外部不確定性 ? 內(nèi)部不確定性 ? 搭便車 1． “ 專用資產(chǎn) ” 指的是為一個或少數(shù)幾個用戶的特殊需要所作的專門投資 。 這種專門投資可以是某些特殊設(shè)備 ， 也可以是某些特殊專業(yè)知識 。 由于其“ 專 ” ， 這種資產(chǎn)的用戶面很窄 ， 有能力供貨的單位極為有限 ， 不存在現(xiàn)成的交換市場 。 “ 專用資產(chǎn) ”在下列產(chǎn)品中比較容易產(chǎn)生和積累 ， 企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場時 ， 應(yīng)該選擇高控制的進(jìn)入方式 ， 這些產(chǎn)品是： （ 1） 新產(chǎn)品 ， 獨(dú)家專有技術(shù)； （ 2） 難以成文 ， 難以傳授 ， “ 不能言傳 ， 只能意會 ”的工藝 、 專利； （ 3） 按用戶要求定制的特殊產(chǎn)品 。 與此相對應(yīng)的是 ， 越是成熟的產(chǎn)品 ， 專用資產(chǎn)產(chǎn)生和積累的可能性也越小 。 因此 ， 企業(yè)應(yīng)相應(yīng)利用市場來組織產(chǎn)銷 ， 采用 “ 低控制 ” 的 “ 市場進(jìn)入 ” 方式 。 2． 外部不確定性指的是企業(yè)外界環(huán)境的動蕩變化和不可預(yù)見性 。 一般說來 ， 外界環(huán)境的動蕩要求企業(yè)盡量避免高控制的進(jìn)入方式 。 因?yàn)楦呖刂埔蟾吖煞?， 各種高控制的獨(dú)資或合資方式一旦正式建立 ， 很難輕易改變 。 這就是為什么跨國企業(yè)在政治風(fēng)險較大的國家通常采取技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式 ， 目的是為了避免直接投資 。與此相同的是 ， 如果一個行業(yè)的產(chǎn)品生命周期很短 ， 更新?lián)Q代很快 ， 企業(yè)采取技術(shù)轉(zhuǎn)讓的市場方式比較有利 。 3． 影響市場進(jìn)入戰(zhàn)略的第三個因素是內(nèi)