市場部內(nèi)部管理課件(編輯修改稿)
2025-02-26 09:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售 終 端廠家一批商核心二批商大戶 小戶 街批 三批38分銷原則政策統(tǒng)一原則（統(tǒng)一合同、統(tǒng)一分銷政策）價格統(tǒng)一原則（統(tǒng)一終端、各級渠道價格）促銷統(tǒng)一原則（力度、時間、方式、范圍）經(jīng)銷商主體原則（經(jīng)銷商為主，我們?yōu)檩o）39經(jīng)銷商的選擇內(nèi)部管理松散財務(wù)（存貨）管理不清晰隊伍組織不健全分銷網(wǎng)絡(luò)不健全產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理經(jīng)銷商普遍存在的問題40經(jīng)銷商的選擇有一幫朋友 分銷一組產(chǎn)品在一個地區(qū)“三個一 ”特征理想模型直接表現(xiàn)內(nèi)涵經(jīng)銷商在某一勢力范圍內(nèi)的無障礙分銷能力朋友是基礎(chǔ)，利益是根本41經(jīng)銷商選擇的原則嚴(yán)進(jìn)寬出原則綜合考評原則實用有效原則價值統(tǒng)一原則42經(jīng)銷商的選擇有效為前提1. 渠道的匹配性（適用）2. 渠道的互補性（延展）3. 渠道的共享性 （廠商）渠道選擇排序1. 一級：餐飲加副食（王老吉、啤酒、黃華山、老村長） 2. 二級：副食（娃哈哈、蒙牛、飲料等）3. 三級：餐飲（長城葡萄酒）擇偶標(biāo)準(zhǔn)1. 市場能力（渠道網(wǎng)絡(luò)、代理品牌規(guī)模和市場排位）2. 實力（資金、人員、配送、知名度）3. 經(jīng)營理念（服務(wù)意識、行銷意識、發(fā)展意愿）服務(wù)意識1. 定期、定時、定人上門服務(wù)、按時配送2. 及時處理客戶投訴3. 守時、誠信、不欺小行銷意識 1. 利益取向和價值觀（坐商、行商，先市場后利潤）發(fā)展意愿 1. 近期規(guī)劃、長遠(yuǎn)規(guī)劃4. 內(nèi)部的管理（口碑 /制度 /流程）5. 品牌的認(rèn)同（合作意愿、行業(yè)前景）43經(jīng)銷商選擇的體會網(wǎng)絡(luò)健全，輕松分銷、輕松賺錢的經(jīng)銷商是我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，是我們的第一選擇；把分銷能力作為自己核心能力去打造，做得很辛苦，做得也有成效的經(jīng)銷商是我們的第二選擇，著眼于培育與共同發(fā)展。不重視分銷，沒有分銷網(wǎng)絡(luò)，完全指望我們?yōu)樗⒎咒N網(wǎng)絡(luò)，坐享其成的經(jīng)銷商是我們堅決拋棄的經(jīng)銷商。44經(jīng)銷商考核考核約定過程監(jiān)控考核獎懲1. 推廣節(jié)奏和分銷節(jié)奏的要求2. 月度工作目標(biāo)的分解3. 經(jīng)銷商合同約定的要求4. 經(jīng)銷商自身缺陷的考核教育5. 約定確認(rèn)簽字1. 對工作約定的檢核2. 問題的確認(rèn)與約定3. 問題的反饋與改進(jìn)1. 根據(jù)過程監(jiān)控的記錄情況考核，2. 考核的目的是為了提高，為了獲取更大的利益3. 月評季考，簽字確認(rèn)。嚴(yán)格考核 杜絕放水45基礎(chǔ)宣傳管理46基礎(chǔ)宣傳分類及內(nèi)容終端宣傳戶外宣傳巨幅、小巨幅、條幅、廣告牌終端包裝 菜牌、活動張貼、店牌、寶麗紙、 pop、 KT版、落地?zé)粝浣K端陳列 4瓶以上的陳列面，貨物擺放豐滿價格告示 穩(wěn)定、醒目的價格告示客戶聯(lián)系卡 上游送貨商的保證 365天能打通的電話，醒目位置形象店 綜合使用終端包裝材料，突出宣傳，屏蔽競爭品牌47基礎(chǔ)宣
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