【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 共 23 頁(yè) 具五金等 機(jī)械設(shè)備 機(jī)床、各種機(jī)械設(shè)備等 電氣設(shè)備及器材 照明器具、電池、電珠、電熱材料、電線電纜、電磁線、絕緣材料、變壓器、連接器、穩(wěn)壓電源、線路板、半導(dǎo)體器件等 通信業(yè) 電信 移動(dòng)通訊、無(wú)線通訊 等 通訊及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 通信設(shè)備及器材、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電話設(shè)備 等 電子計(jì)算機(jī) 計(jì)算機(jī)、顯示屏、計(jì)算機(jī)配件、計(jì)算機(jī)軟件 等 交通、物流、郵政 交通設(shè)施及器材、鐵 路轉(zhuǎn)用設(shè)備、汽車(chē)、汽車(chē)零配件、貨架、貨柜、摩托車(chē)、船舶、郵政用品等 醫(yī)療、藥品、保健 藥業(yè)、生物制品、醫(yī)療用品、衛(wèi)生設(shè)備、殘疾人用品、保健品、保健器材等 城建、裝潢 水、電、能源 電力器材、設(shè)備及物資、燃料、煤炭、煤氣、燃?xì)獾? 建筑、安裝、裝潢 裝飾、裝潢五金、衛(wèi)浴潔具、門(mén)窗、水暖器材、石膏制品、玻璃幕墻、塑鋼制品、泳池、桑拿設(shè)備、化工建材、石材、水泥及制品、瓷磚、建筑陶瓷、石灰、混凝土、磚、瓦、泥、沙、瀝青等 農(nóng)林牧漁業(yè) 農(nóng)業(yè)、種植業(yè)、花木、林場(chǎng)、漁業(yè)、漁具、種子、種苗、飼料等 第 七 部分： 物流營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) 一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員，如果不懂物流，是搞不好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的。不懂得物流，就不知道應(yīng)當(dāng)怎樣選擇流通渠道、怎樣制定合理的價(jià)格、怎樣去開(kāi)拓市場(chǎng)。 我方資料的準(zhǔn)備、整理 序號(hào) 資料內(nèi)容 備注 1 公司宣傳冊(cè) 給客戶一個(gè)直觀的視覺(jué)印象。 2 企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照 重要的公司資質(zhì)證明文件，證明我方是真實(shí)有效的一個(gè)企業(yè)。 3 道路運(yùn)輸許可證 4 組織機(jī)構(gòu)代碼證 5 稅務(wù)登記證 6 ISO 認(rèn)證 7 發(fā)票購(gòu)買(mǎi)本 非重要公司資質(zhì)證 明文件，如對(duì)方不提出要，我方不用拿出。 8 貨物運(yùn)輸業(yè)營(yíng)業(yè)稅自開(kāi)票納稅人認(rèn)定證書(shū) 9 自有車(chē)輛 證明 10 開(kāi)戶許可證 11 發(fā)票樣本 12 個(gè)人的名片 方便對(duì)方聯(lián)系你 。 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 8 頁(yè) 共 23 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)人員 開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)前 應(yīng)該 學(xué)習(xí)的相關(guān)文件 物流的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)： 這個(gè)知識(shí)點(diǎn)可以從網(wǎng)上去吸取，提供中國(guó)物流網(wǎng)站： 物流 運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送 的基礎(chǔ)知識(shí) ： 學(xué)習(xí)運(yùn)作 部頒布的 相關(guān)文件。 市場(chǎng)部頒布的相關(guān)文件：學(xué)習(xí)市場(chǎng)部下發(fā)的《市場(chǎng)部文件匯編》，里面包含了市場(chǎng)部頒布的各類(lèi)文件 ，重點(diǎn) 學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)政策制度等 。 跟客戶溝通需要了解的相關(guān)內(nèi)容 ： 在跟客戶見(jiàn)面后，營(yíng)銷(xiāo)人員需要利用跟客戶見(jiàn)面的寶貴時(shí)間，了解更多的東西， 需了解的知識(shí)點(diǎn)如下： 序號(hào) 須知內(nèi)容 詳細(xì)資料 備注 1 客戶行業(yè) 文檔上面已有詳細(xì)的分類(lèi) 方便你分類(lèi)跟進(jìn) 2 產(chǎn)品特征 重貨？ 輕貨？重泡貨？輕泡貨？ 純重貨： 1噸 2個(gè)立方或者 1噸不到 2個(gè)立方，按重量計(jì)價(jià)； 重泡貨： 1噸 2個(gè)立方以上 3個(gè)立方以內(nèi)，按重量計(jì)價(jià)； 純輕貨： 1噸 4個(gè)立方以上 5個(gè)立方以 下 ， 按體積計(jì)價(jià)； 輕泡貨： 1噸 5個(gè)立方以上，按體積計(jì)價(jià)； 3 年物流量 生產(chǎn)總量、旺季訂單量、淡季訂單量 、淡旺季比例 確認(rèn)年物流量多少，年物流量 公路運(yùn)輸方式 在 10 萬(wàn)以下的純運(yùn)輸基本不去考慮花費(fèi)時(shí)間去跟進(jìn)。 4 發(fā)運(yùn)地、到達(dá)地 發(fā)運(yùn)地和到達(dá)地的位置和個(gè)數(shù) 據(jù)此確定：運(yùn)輸線路、運(yùn)輸方式 。 5 產(chǎn)品特征 外包裝規(guī)格、單件體積、毛重、可堆碼高度 、 化學(xué)性質(zhì)（防潮性能、防腐性能、防銹性能及保質(zhì)期），物理性質(zhì)（抗震性能、抗壓性能） 根據(jù)這些確定 裝卸方式、運(yùn)輸條件、儲(chǔ)存條件 、配載條件 等 。 6 公路 運(yùn)輸車(chē)輛 類(lèi)別 活動(dòng)欄板車(chē)、 固定欄板車(chē)、平板車(chē) 、封閉車(chē)、半封閉車(chē)、保溫車(chē)、冷藏車(chē) 、集裝箱車(chē)或其他車(chē)輛 。 根據(jù)貨物運(yùn)量的需要和配載合理性，選擇合適噸位的 公路運(yùn)輸 車(chē)或集裝箱。 7 意向物流合作項(xiàng)目 整包業(yè)務(wù) 、 全國(guó) 公路 運(yùn)輸 、 部分公路運(yùn)輸 、 全國(guó)鐵路運(yùn)輸 、部分鐵路 、 省內(nèi) 倉(cāng)儲(chǔ) 、 部分倉(cāng)儲(chǔ) 、 省內(nèi) 配送 、 部分配送 、 其他 。 可以 這些資料做針對(duì)性的物流方案準(zhǔn)備。 8 銷(xiāo)售分支結(jié)構(gòu)設(shè)置 省內(nèi)地級(jí) 城市 、 重點(diǎn)的二級(jí)、三級(jí)城市 。 根據(jù)這些 是否需要設(shè)點(diǎn)合作。 9 現(xiàn)合作單位及運(yùn)作情況 現(xiàn)合作承運(yùn)商名稱(chēng)、對(duì)方的承運(yùn)方式、運(yùn)作低價(jià) 、各承運(yùn)商所占有的 承運(yùn)量比例 等。 知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，可以更好的提升我們的服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。 10 現(xiàn)客戶抱怨最多的環(huán)節(jié) 調(diào)車(chē)及時(shí)性低、到貨及時(shí)性低、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)態(tài)度不好、貨物破損率高、 對(duì)小供應(yīng)商抗我們 從他們對(duì)現(xiàn)有承運(yùn)商的抱怨環(huán)節(jié) 中，找尋突破口，凸現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)。 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 9 頁(yè) 共 23 頁(yè) 風(fēng)險(xiǎn)能力缺乏信任感、監(jiān)控不到位、貨物跟蹤不 及時(shí)。 11 對(duì)方企業(yè)的資信度、結(jié)算方式、資金收益率 結(jié)款周期、資金收益率、運(yùn)輸金等。 結(jié)款周期一般在 45 天，即承運(yùn)日起到回款匯到我方帳戶的周期；資金收益率計(jì)算公式＝毛利額 /占用資金（周期）總量。 毛利額＝該業(yè)務(wù)當(dāng)月實(shí) 際毛利總額。占用資金總額＝該業(yè)務(wù)單月實(shí)際總收入 *回款周期 +該業(yè)務(wù)所交押金總額。 A：純運(yùn)輸業(yè)務(wù)資金收益率不低于 ％； B：純倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)資金收益率不低于 ％； C：綜合業(yè)務(wù)資金收益率不低于 ％； D：純配送業(yè)務(wù)資金收益率不低于 ％； 12 KPI 指標(biāo) A、車(chē)輛到車(chē)及時(shí)率≥ 97％ B 、 送 貨 及 時(shí) 率 ≥ 97 ％ C 、 配 送 準(zhǔn) 確 率 ＝ 100 ％ D 、 回 單 回 收 率 100 ％ E 、 訂 單 完 成 率 ≥ 98 ％ F 、信 息反饋 及時(shí) 率≥ 97 G 、 產(chǎn) 品 破 損 率 ≤ ％ H、客戶投訴次數(shù)≤ 3 次 /月 A：及時(shí)到廠 車(chē)次 /總約車(chē)次數(shù) *100％ B：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送貨單數(shù) /總訂單數(shù)量 *100％ C：準(zhǔn)確送達(dá)目的地箱數(shù) /總承運(yùn)箱數(shù) *100％ D：規(guī)定時(shí)間內(nèi)返回的“送貨單據(jù)”回單聯(lián)張數(shù) /總訂單數(shù) *100％ E：規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的訂單的總箱數(shù) /總訂單的箱數(shù)之和 *100％ F：每日貨物送達(dá)及交付信息按時(shí)反饋的總訂單數(shù) /應(yīng)反饋總訂單數(shù) *100％ G：破損箱數(shù) /總承運(yùn)箱數(shù) *100％ H：客戶對(duì)由于運(yùn)輸質(zhì)量或服務(wù)態(tài)度等原因而引起的投訴次數(shù) 13 客戶的特殊要求 運(yùn)輸跟蹤信 息、反饋要求、到達(dá)目的地是否需要卸貨、 回扣等。 根據(jù)這些資料 可以得知對(duì)方所需要的特殊要求和增值服務(wù)。 14 客戶財(cái)務(wù)狀況 客戶生產(chǎn)供應(yīng)商結(jié)款情況、物流供應(yīng)商結(jié)款情況、銀行信用等級(jí)、員工工資發(fā)放情況 等。 這些資料要多從側(cè)面了解，對(duì)方一般不會(huì)隨便透露他們的財(cái)務(wù)狀況給營(yíng)銷(xiāo)人員 ： 一是規(guī)模 ，可通過(guò)詢問(wèn)和現(xiàn)場(chǎng)察看了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積、員工多少、注冊(cè)資金和資金實(shí)際投入數(shù)，從而判別企業(yè)規(guī)模的大小。 二是財(cái)務(wù)狀況 ，主要通過(guò)口頭詢問(wèn)（最好能提供相關(guān)材料）企業(yè)納稅、利潤(rùn)狀況等，來(lái)了解企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況。 三是相關(guān)材料 ，通過(guò)了解企業(yè) 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、工商和稅務(wù)年檢狀況、業(yè)務(wù)資質(zhì)認(rèn)定狀況（如建筑、房產(chǎn)等均有資質(zhì)等級(jí)）、質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定狀況（如 ISO9001 等）、貸款企業(yè)資信等級(jí)、稅務(wù)部門(mén)每年對(duì)企業(yè)信譽(yù)等級(jí)評(píng)定、名牌證書(shū)的授予、企業(yè)的規(guī)章制度等，來(lái)鑒別企業(yè)的管理、信譽(yù)、實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況。 四是形象 ，通過(guò)觀察員工的工作態(tài)度、方法、信心、熱情等，來(lái)了解企業(yè)現(xiàn)狀和前景。 15 倉(cāng)儲(chǔ)方面 租用的面積、單價(jià)、溫度、庫(kù)房條件、是否危險(xiǎn)品。 16 客戶的主要聯(lián)系方式 地址、電話、聯(lián)系人、手機(jī)、傳真 、郵箱 等。 客戶的聯(lián)系方式就是我公司的資源。 17 其他注意事項(xiàng) 恪守訪問(wèn)計(jì)劃，不進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)； 掌握洽談主動(dòng)權(quán)，不為客戶所左右； 不與客戶長(zhǎng)時(shí)間閑談； 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 10 頁(yè) 共 23 頁(yè) 第 八 部分： 簽訂合同的基本知識(shí)： 合同簽訂前的審批流程： 合同類(lèi)別 提交人 審批人 提交內(nèi)容 備注 新簽合同 開(kāi)發(fā)人 市場(chǎng)部經(jīng)理、綜合部經(jīng)理、財(cái)收部經(jīng)理、運(yùn)作部經(jīng)理 、 安質(zhì)部經(jīng)理 、 分公司總經(jīng)濟(jì)師、分公司副經(jīng)理、分公司經(jīng)理。 《客戶資料表》、《外部業(yè)務(wù)等級(jí)評(píng)分表》、《外部業(yè)務(wù)合作審批表》、《合同及附件》、《分公司運(yùn)作能力分析報(bào)告》 壓縮后提交 續(xù)簽合同（合同條款及價(jià)格未變） 物流中心或營(yíng)業(yè)部 市場(chǎng)部 經(jīng)理、運(yùn)作部經(jīng)理。 《外部業(yè)務(wù)合作審批表》、《 運(yùn)作能力分析報(bào)告》 續(xù)簽合同（合同條款及價(jià)格有變化） 物流中心或營(yíng)業(yè)部 市場(chǎng)部經(jīng)理、綜合部經(jīng)理、財(cái)收部經(jīng)理、運(yùn)作部經(jīng)理 、 安質(zhì)部經(jīng)理、分公司總經(jīng)濟(jì)師、分公司副經(jīng)理、分公司經(jīng)理。 《外部業(yè)務(wù)合作審批表》、《合同及附件》、《 運(yùn)作能力分析報(bào)告》 合同簽訂知識(shí)要點(diǎn)： 業(yè)務(wù)類(lèi)型 合同簽訂注意要點(diǎn) 備注 運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等 根據(jù)內(nèi)網(wǎng)平臺(tái)掛網(wǎng)的合同樣本來(lái)辦理合同 采用我方的版本 運(yùn)輸 抬頭 ；（抬頭的甲乙 雙方的單位全稱(chēng)，一定要和合同章上的名稱(chēng)一致。） 標(biāo)明承運(yùn)貨物的名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、貨物包裝等； 承運(yùn)的路線； 運(yùn)輸方式； （公路？鐵路？航空等） 車(chē)輛的要求； 甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù) ，（其中要說(shuō)明 A、計(jì)劃下達(dá)與接受要求 ； B、提貨要求；C、到站時(shí)間要求 ； D、運(yùn)輸質(zhì)量及安全要求； E、貨物交付與驗(yàn)收 ） ； 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)； （ 中鐵快運(yùn) 買(mǎi)保險(xiǎn)？客戶買(mǎi)保險(xiǎn)？） 結(jié)算方式； （ A、說(shuō)明結(jié)算流程； B、說(shuō)明回款周期； C、說(shuō)明發(fā)票為國(guó)家統(tǒng)一的運(yùn)輸業(yè)正規(guī)發(fā)票；） 運(yùn)輸金； （運(yùn)輸押金高，資金收益率就降低，所以盡量能降低押金 ，或者通過(guò) 運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)為 運(yùn)輸金的方式，盡量提高我司的資金周轉(zhuǎn)率 。） 不可抗力； 1 解決合同糾紛方式； 1 未盡事宜； 1 合同的有效期； 1 運(yùn)輸價(jià)格及時(shí)效； 1 KPI 指標(biāo)及服務(wù)承諾； 采用對(duì)方的版本 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 11 頁(yè) 共 23 頁(yè) 第 九 部分：投標(biāo)書(shū)的相關(guān)知識(shí) 招標(biāo)書(shū) A：如果招標(biāo)書(shū)是要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的，則要先提交《客戶 資料表》、《外部業(yè)務(wù)等級(jí)評(píng)分表》和《運(yùn)作分析報(bào)告》報(bào)市場(chǎng)部、財(cái)收 部 審批，審批通過(guò)，則購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū) ，然后 將招標(biāo)書(shū) 發(fā)電子版本或者傳真回市場(chǎng)部 備案 。 B：如果招標(biāo)書(shū)是免費(fèi)的， 則直接去對(duì)方客戶拿標(biāo)書(shū) ，然后 將招標(biāo)書(shū) 發(fā)電子版本或者傳真回市場(chǎng)部 備案 。 投標(biāo)書(shū)的制作 A：制作標(biāo)書(shū)的過(guò)程及注意事項(xiàng) 序號(hào) 內(nèi)容 注意事項(xiàng) 1 招標(biāo)項(xiàng)目的物流費(fèi)用 、預(yù)計(jì)招標(biāo)幾家？ 招標(biāo)線路區(qū)域？ 產(chǎn)品包裝？ 招標(biāo)項(xiàng)目如果招 23 家，那整體每家的物流費(fèi)用就低，盡量和客戶了解到這些信息點(diǎn)，招標(biāo) 12 家比較合適。 全國(guó)性線路公開(kāi)招標(biāo)，分幾區(qū)？每區(qū)招幾家？ 找我 分公 司的優(yōu)勢(shì)線路去投標(biāo)。 2 整車(chē)與零擔(dān)的比例 ？ 整車(chē)多少？零擔(dān)多少？ 3 招標(biāo)書(shū)上的對(duì)承運(yùn)商的審核要求？ 我司在提供相關(guān)資質(zhì)文件的時(shí)候，只能是復(fù) 印公司資質(zhì) 文件 如《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》等，然后蓋公章寄去網(wǎng)點(diǎn)投標(biāo)，如果招標(biāo)書(shū)上要求出示我司的資質(zhì)原件，原則上是不同意，否則 需要審批通過(guò) 方可 。 4 投標(biāo)保證金和運(yùn)輸押金 投標(biāo)金是要現(xiàn)金？支票？承兌匯票？ 如果招標(biāo)書(shū)上要求有投標(biāo)保證金和運(yùn)輸押金，則需要把《合同》、《客戶資料表》、《外部業(yè)務(wù)等級(jí)評(píng)分表》 、《分公司分析報(bào)告》報(bào)各部的經(jīng)理 審批通過(guò)方可。 投標(biāo)金的辦理流程：開(kāi)發(fā)人填寫(xiě) 《付款申請(qǐng)單》傳真市場(chǎng)部辦理付款事宜。 5 招標(biāo)書(shū)的對(duì)承運(yùn)商的考核 懲罰 要求 這些密切關(guān)系到將來(lái)運(yùn)作考核分?jǐn)?shù)的高低， 如：拒單罰金？延遲交貨罰金？貨損罰 金？運(yùn)輸?shù)囊?？配送的要求？倉(cāng)儲(chǔ)裝卸的要求？ 6 結(jié)算周期 同上 7 投標(biāo) 所需的資料 是否要運(yùn)輸承諾書(shū)？公司簡(jiǎn)介？物流實(shí)施方案？ 貨物車(chē)輛跟蹤管理辦法？ 《法人代表授權(quán)書(shū)