渠道權(quán)力與控制講義課程(編輯修改稿)
2025-02-25 00:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 結(jié)婚 (競爭到競合） ■ 伙伴型渠道關(guān)系 —— 雙贏 ■ 現(xiàn)代競爭觀念：競爭的最高境界是合作 6． 3 渠道控制的策略與方法 一、提高渠道控制力的策略 （品牌），形成渠道控制力 ，掌握渠道主動權(quán) ，增強渠道感召力 “助銷”制度，實現(xiàn)渠道掌控 ，發(fā)揮其“杠桿 ” 功能 二、制造商、經(jīng)銷商、零售商如何提高渠道控制力 （一）制造商如何提高渠道控制力 1) 具有高經(jīng)濟規(guī)模、高市場份額、高品牌忠誠度 2) 特許經(jīng)營 3) 威脅結(jié)束與中間商的關(guān)系 4) 垂直一體化 5) 在中間商的銷售地區(qū)增加另一個中間商 6）對偏愛的中間商提供緊缺商品 7）擴展產(chǎn)品線以在中間商貨架上占主要地位 8）容許大客戶繞過中間商 （二）經(jīng)銷商如何提高渠道控制力 1）具有高經(jīng)濟規(guī)模、高顧客忠誠 2）采用私有品牌 3）應(yīng)用灰色市場策略 4）垂直一體化 5）銷售流轉(zhuǎn)慢的商品 6）提供大批量訂貨折扣吸引零售商 （三）零售商如何提高渠道控制力 1）高市場份額、高品牌忠誠度 2）集中采購 3）采用私有品牌 4）應(yīng)用灰色市場策略 5）收費、要求供應(yīng)專用品 6）發(fā)展強大的行業(yè)協(xié)會 6． 4 應(yīng)收賬款的過程控制 所謂應(yīng)收帳款，顧名思義就是企業(yè)銷售產(chǎn)品以后按理應(yīng)該回收，但還沒有實際收回的銷售帳款。是企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中，因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項或代墊的運雜費。 一、應(yīng)收賬款的含義 二、應(yīng)收賬款的成因 ■ 影響流動資金的周轉(zhuǎn) ? 案例 李某所在的工作單位清遠鋒華電器公司從 2023年 2月份至 4月初 ,與當?shù)氐囊婚g連鎖家電賣場合作 ,鋒華電器作為供貨商。其合同的結(jié)款條件是代銷月結(jié)，但由于合同操行的問題 ,該家電賣場從 2月份合作以來一直沒給鋒華公司結(jié)款 ,剛開始 ,鋒華公司考慮到其信用度較好 ,在三月份未能正常結(jié)款的情況下還正常供貨。直到 4月份對該商場的應(yīng)收賬款達到 100多萬 ,等于已經(jīng)占用了鋒華公司 90%的周轉(zhuǎn)資金。導致該年的五一銷售黃金周期間 ,鋒華公司沒有資金再從工廠進貨 ,使得與鋒華公司合作的其它商場在五一黃金周其間缺貨 ,錯過了五一銷售的旺季 ,對其公司的年度銷售產(chǎn)生了重大的影響。 ■ 應(yīng)收賬款增大了企業(yè)的現(xiàn)金流出，增加了機會成本 ■ 增加對應(yīng)收賬款的管理成本 ■ 容易造成壞帳，導致經(jīng)濟損失 四、應(yīng)收賬款的危害 五、應(yīng)收賬款的防范 (一 )銷售政策的制定是控制、防范應(yīng)收賬款的關(guān)鍵 (二 )應(yīng)收賬款的防范必須抓住幾個要點 ，確定信用等級 ，保護權(quán)益 六、應(yīng)收賬款的催收 （ 1） 帳款發(fā)生后 ， 要立即催收 。 （ 2） 對那些不會爽快付款的客戶 ， 經(jīng)常催收 。 （ 3） 對有信譽 ， 只是一時周轉(zhuǎn)不靈的客戶 ， 適當給予延期 ， 誠信催收 。 （ 4） 對于支付貨款不干脆的客戶 ， 提前催收 。 （ 5） 、 對于付款情況不佳的客戶 ， 直截了當催收 。 （ 6） 為預(yù)防客戶拖欠貨款 ， 明確付款條款 。 （ 7） 到了合同規(guī)定的收款日 ， 上門的時間一定要提早 ， 這是收款的一 個訣竅 。 （ 8） 一定要揭穿對方的 “ 把戲 ” ， 根據(jù)當時的具體情況 ， 采取實質(zhì)性的 措施 ， 迫其還款
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