f渠道建設(shè)管理與控制(編輯修改稿)
2025-02-11 01:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 星城 高級(jí)會(huì)員頻道 綜合比照 ? 資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷量 ? 銷售積極性、合作態(tài)度、管理水平匹配 44 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 形成甄選矩陣圖 合作態(tài)勢(shì) 內(nèi)在吸引力 45 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 反復(fù)攻堅(jiān) 46 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 資源 個(gè)人 特點(diǎn) 需求 時(shí)段 47 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 我們都有哪些優(yōu)勢(shì)？ 48 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 目標(biāo)代理商都有哪些需求？ 49 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理談判中的常用技巧： 50 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第六步：簽訂代理合同 51 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理合同中的要素范例 （說(shuō)明：做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么） ? 市場(chǎng)保障金：數(shù)量、處罰情況 ? 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 ? 客戶：客戶是哪一類 ? 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 ? 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰(shuí)負(fù)責(zé) ? 配送安裝：哪方承擔(dān) ? 價(jià)格：代理價(jià)格、市場(chǎng)允許變化程度 ? 獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式（也包括均衡條款，如全國(guó) 70%以上均未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)銷量的情況） ? 銷售指標(biāo)：承諾完成銷量 ? 廣告和促銷：誰(shuí)調(diào)查、誰(shuí)策劃、誰(shuí)實(shí)施、誰(shuí)分?jǐn)? ? 售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃 ? 合同期限：長(zhǎng)度、續(xù)簽條件 52 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)思路 ? 組織、人員構(gòu)成 ? 辦公面積、庫(kù)房面積、場(chǎng)所功能設(shè)置 ? 內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運(yùn)作能力、 ? 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋 ? 銷售直達(dá)零售 ? 退換貨的規(guī)定 ? 產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)使用規(guī)定 ? 經(jīng)銷商不得與廠商的銷售經(jīng)理有資金方面的直接來(lái)往，否則后果自負(fù) ? 廠家服務(wù) ? 備注訂貨單據(jù)樣本 ? 廠家組織機(jī)構(gòu)說(shuō)明和關(guān)鍵聯(lián)系人 ? 廠商的服務(wù)項(xiàng)目及必要的收費(fèi)方式 53 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 總結(jié)注意 54 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 針對(duì)渠道成員的管理與控制 ?無(wú)規(guī)矩，不成方圓！ 55 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 廠商 總代理 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 總代理 3 總代理 2 零售商 行業(yè)客戶 行業(yè) 大客戶 顧客 56 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn) ? 對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體 ? 各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一 ? 渠道成員相互依存 ? 被管理者進(jìn)退自由 ? 渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突 ? 充滿了拿起來(lái)燙手，放又放不下 ? 目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意 57 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 常規(guī)渠道管理所面臨的問(wèn)題 58 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道管理的總原則 59 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道管理的核心內(nèi)容 穩(wěn)定且充滿活力的供應(yīng)鏈 60 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)覆蓋 成員沖突 物流走向 價(jià)格趨勢(shì) 市場(chǎng)回饋 61 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型 ? 圓柱型： ? 長(zhǎng)方形： ? 三角形： ? 倒 T字型： 62 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點(diǎn)評(píng) 63 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理商的市場(chǎng)覆蓋情況 ? 實(shí)際為對(duì)寬度策略的執(zhí)行審視 ? 形成針對(duì)“客戶覆蓋方向”和“密度方向”的理性分析 64 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 密集程度 種類完全 65 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 成員沖突 ? 伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨 66 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ?正常的競(jìng)爭(zhēng) ?互利于雙方的渠道被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng) ?功能失調(diào)的沖突 ?影響渠道效率 ?相互消耗的爭(zhēng)端 ?破壞渠道成員的合作關(guān)系 ?瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場(chǎng)引入的新渠道 67 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 雖然不滿但沒(méi)有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 浪費(fèi)渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 68 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 個(gè)體沖突處理的原則 策略 甄選 溝通 行動(dòng) 裁定 跟蹤 69 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 觀念－不是避開(kāi)沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實(shí)際上是阻礙變革
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