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f渠道建設管理與控制(編輯修改稿)

2025-02-11 01:13 本頁面
 

【文章內容簡介】 星城 高級會員頻道 綜合比照 ? 資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產品品項、從業(yè)經驗、銷量 ? 銷售積極性、合作態(tài)度、管理水平匹配 44 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 形成甄選矩陣圖 合作態(tài)勢 內在吸引力 45 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第五步:談判確定經銷商 ? 反復攻堅 46 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 關鍵環(huán)節(jié) 產品 資源 個人 特點 需求 時段 47 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 我們都有哪些優(yōu)勢? 48 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 目標代理商都有哪些需求? 49 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理談判中的常用技巧: 50 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第六步:簽訂代理合同 51 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理合同中的要素范例 (說明:做什么、獎什么、罰什么) ? 市場保障金:數量、處罰情況 ? 產品:買何種產品 ? 客戶:客戶是哪一類 ? 代理區(qū)域:地域區(qū)域范圍 ? 存貨:存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責 ? 配送安裝:哪方承擔 ? 價格:代理價格、市場允許變化程度 ? 獎勵:指標獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式(也包括均衡條款,如全國 70%以上均未達到標準銷量的情況) ? 銷售指標:承諾完成銷量 ? 廣告和促銷:誰調查、誰策劃、誰實施、誰分攤 ? 售后服務:各方承擔的義務,區(qū)劃 ? 合同期限:長度、續(xù)簽條件 52 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經營思路 ? 組織、人員構成 ? 辦公面積、庫房面積、場所功能設置 ? 內部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務運作能力、 ? 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋 ? 銷售直達零售 ? 退換貨的規(guī)定 ? 產權和商標使用規(guī)定 ? 經銷商不得與廠商的銷售經理有資金方面的直接來往,否則后果自負 ? 廠家服務 ? 備注訂貨單據樣本 ? 廠家組織機構說明和關鍵聯(lián)系人 ? 廠商的服務項目及必要的收費方式 53 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 總結注意 54 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 針對渠道成員的管理與控制 ?無規(guī)矩,不成方圓! 55 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 廠商 總代理 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 總代理 3 總代理 2 零售商 行業(yè)客戶 行業(yè) 大客戶 顧客 56 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 當今渠道管理的特點 ? 對象是各自獨立的經濟實體 ? 各自利益很難絕對統(tǒng)一 ? 渠道成員相互依存 ? 被管理者進退自由 ? 渠道管理的重要內容是協(xié)調沖突 ? 充滿了拿起來燙手,放又放不下 ? 目標統(tǒng)一在最終用戶的滿意 57 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 常規(guī)渠道管理所面臨的問題 58 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的總原則 59 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的核心內容 穩(wěn)定且充滿活力的供應鏈 60 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 面對區(qū)域代理商結構的管理 貢獻結構 市場覆蓋 成員沖突 物流走向 價格趨勢 市場回饋 61 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域代理商貢獻結構的類型 ? 圓柱型: ? 長方形: ? 三角形: ? 倒 T字型: 62 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 貢獻結構的優(yōu)劣點評 63 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理商的市場覆蓋情況 ? 實際為對寬度策略的執(zhí)行審視 ? 形成針對“客戶覆蓋方向”和“密度方向”的理性分析 64 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 密集程度 種類完全 65 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 成員沖突 ? 伴隨渠道產生,沖突如影相隨 66 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道沖突的類型(按效果分) ?功能正常的沖突 ?正常的競爭 ?互利于雙方的渠道被錯誤地認為是在相互競爭 ?功能失調的沖突 ?影響渠道效率 ?相互消耗的爭端 ?破壞渠道成員的合作關系 ?瞄準已存在渠道的目標市場引入的新渠道 67 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道沖突的結果 ?不構成破壞性的結果 ? 雖然不滿但沒有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構成破壞性的結果 ? 浪費渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作: 68 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 個體沖突處理的原則 策略 甄選 溝通 行動 裁定 跟蹤 69 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 觀念-不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 , 一味避免沖突實際上是阻礙變革
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