f渠道建設(shè)管理與控制(文件)
【正文】 員構(gòu)成 ? 辦公面積、庫房面積、場所功能設(shè)置 ? 內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運作能力、 ? 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋 ? 銷售直達(dá)零售 ? 退換貨的規(guī)定 ? 產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)使用規(guī)定 ? 經(jīng)銷商不得與廠商的銷售經(jīng)理有資金方面的直接來往，否則后果自負(fù) ? 廠家服務(wù) ? 備注訂貨單據(jù)樣本 ? 廠家組織機構(gòu)說明和關(guān)鍵聯(lián)系人 ? 廠商的服務(wù)項目及必要的收費方式 53 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 總結(jié)注意 54 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 針對渠道成員的管理與控制 ?無規(guī)矩，不成方圓！ 55 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 廠商 總代理 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 總代理 3 總代理 2 零售商 行業(yè)客戶 行業(yè) 大客戶 顧客 56 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 當(dāng)今渠道管理的特點 ? 對象是各自獨立的經(jīng)濟實體 ? 各自利益很難絕對統(tǒng)一 ? 渠道成員相互依存 ? 被管理者進(jìn)退自由 ? 渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突 ? 充滿了拿起來燙手，放又放不下 ? 目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意 57 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 常規(guī)渠道管理所面臨的問題 58 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的總原則 59 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的核心內(nèi)容 穩(wěn)定且充滿活力的供應(yīng)鏈 60 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu) 市場覆蓋 成員沖突 物流走向 價格趨勢 市場回饋 61 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型 ? 圓柱型： ? 長方形： ? 三角形： ? 倒 T字型： 62 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點評 63 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理商的市場覆蓋情況 ? 實際為對寬度策略的執(zhí)行審視 ? 形成針對“客戶覆蓋方向”和“密度方向”的理性分析 64 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 密集程度 種類完全 65 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 成員沖突 ? 伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨 66 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ?正常的競爭 ?互利于雙方的渠道被錯誤地認(rèn)為是在相互競爭 ?功能失調(diào)的沖突 ?影響渠道效率 ?相互消耗的爭端 ?破壞渠道成員的合作關(guān)系 ?瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場引入的新渠道 67 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 雖然不滿但沒有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 浪費渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 68 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 個體沖突處理的原則 策略 甄選 溝通 行動 裁定 跟蹤 69 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng) ?恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過沖突 “ 激發(fā) — 解決 ” 的過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)的功能 ?信息時代 ， 保持系統(tǒng)柔性的需要 70 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 協(xié)調(diào)預(yù)防沖突的常用方法 71 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 72 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 價格競爭 ? 鋒利的 “雙刃劍 ” 73 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 惡性價格競爭的危害 ? 渠道整體利潤下降 ? 公眾品牌形象受損 ? 激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展 ? 嚴(yán)重的會導(dǎo)致，中間商整體對產(chǎn)品無信心 74 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 價格競爭的起因 75 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 預(yù)防價格競爭的有效方法 76 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 市場回饋： 終端客戶滿意度調(diào)查表 ? 終端客戶滿意度 ? 代理商滿意度 77 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 成員個體的管理與控制 評價調(diào)控 78 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 走訪與調(diào)查的方式 走訪 電話溝通 文件報表 間 接 背 景 內(nèi)線 合作代理 終端客戶 業(yè)內(nèi)走動 直 接 信 息 79 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 數(shù)據(jù)分析 80 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理商十五項評估體系 （四級細(xì)分制：優(yōu)良中差） ? 價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋
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