【正文】 導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系 20 如何進(jìn)行終端巡訪 一、事前計(jì)劃 （目的、對象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等） 21 加強(qiáng)終端理貨工作 應(yīng)隨時(shí)檢查產(chǎn)品的出樣情況，保持終端產(chǎn)品的整潔有序 對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā) “ 蜂群 ” 消費(fèi)效應(yīng) 在旺季保證位置的更新和生動化，以避免陳舊呆板，形成耳目一新的感覺以增加、刺激消費(fèi)； 節(jié)假日利用 POP和生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍； 加強(qiáng)理貨知識的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好客情關(guān)系，進(jìn)行競品和消費(fèi)動態(tài)調(diào)查，及時(shí)反饋補(bǔ)貨信息等； 制訂量化的終端賣場回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制。 盲目唯大是從，沒有深入考察終端的規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、特點(diǎn)和進(jìn)貨渠道等綜合情況。 終端營銷的三環(huán)節(jié)是產(chǎn)品、銷售終端和消費(fèi)者。 3． 降低庫存水平：能夠隨時(shí)掌握終端的銷售信息和各環(huán)節(jié)的存貨信息，組織生產(chǎn)，及時(shí)補(bǔ)貨，降低企業(yè)庫存水平，同時(shí)維持甚至提高服務(wù)水平。 25 發(fā)展趨勢與現(xiàn)狀 ? 現(xiàn)代商品流通業(yè)正由資本密集型向資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化： 一，高度發(fā)達(dá)的物流配送體系和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通產(chǎn)業(yè)能力的重要標(biāo)志。 ? 分銷管理水平落后，信息流通不暢，往往是滯后于市場的變化，并且主觀性強(qiáng)，無法對決策起到強(qiáng)有力的支持作用，運(yùn)作成本高。 ? 建立滿足供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程 ? 建立高效的物流體系 ? IT技術(shù)的運(yùn)用 27 供應(yīng)鏈效率評估指標(biāo)體系 計(jì)算方法 貨款支出到銷售回款時(shí)間 (運(yùn)輸費(fèi)用 +分銷 +倉庫 +庫存管理 +人工費(fèi)用 +管理費(fèi)用 +固定資產(chǎn)折舊 )/銷售收入 (過去兩年中的每月 ) 接到客戶需求到庫房安排出貨的時(shí)間 銷售總金額 /期末庫存余額 期末庫存余額 /平均日銷售金額 實(shí)際需求 /預(yù)測需求 (實(shí)際交貨周期 –承諾交貨周期 )/承諾交貨周期 指標(biāo)名稱 資金流動周期 供應(yīng)鏈成本 訂單處理時(shí)間 商品周轉(zhuǎn)次數(shù) 商品庫存銷售比 預(yù)測準(zhǔn)確度 預(yù)期交貨準(zhǔn)時(shí)率 差錯(cuò)率 出現(xiàn)差錯(cuò)的次數(shù) /總交貨單數(shù) 28 渠道的物流控制 ? 管理目的： – 采用 JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強(qiáng)市場預(yù)測和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉儲管理： ? 運(yùn)輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用： – MIS、 POS、 EDI等 29 渠道的資金流管理 應(yīng)收帳貨款的管理： ? 賒銷的控制 – 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制 – 客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等） – 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) ? 加強(qiáng)回款工作 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 提高收款能力（結(jié)合多種市場策略、靈活結(jié)算等） 有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款） 及時(shí)行動，當(dāng)機(jī)立斷 采用法律、外包和其他手段 30 渠道的信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 廠家信息： （營銷政策、新品計(jì)劃、營銷資源、市場份額、經(jīng)營狀況等 ） ? 行業(yè)、競爭對手信息 （渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場份額、投入力度等） ? 消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見投訴等） ? 各級分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求） ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) ? 渠道前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 ? 渠道后臺 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： ? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理 ? 與生產(chǎn)廠家溝通 ? 下游分銷商、終端和用戶的直接反饋 31 市場的規(guī)范和管理 ? 市場監(jiān)控 ? 市場需求變化 ? 購買者的需求狀況 ? 競爭對手狀況 ? 行業(yè)