【正文】 :44:1420:44Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 從生產(chǎn)者的立場看 ， 渠道就是用來從生產(chǎn)到市場再到客戶手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng) 。 20:44:1420:44:1420:442/10/2023 8:44:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時(shí) 44分 :44February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 8時(shí) 44分 :44February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:44:1420:44:1420:442/10/2023 8:44:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 44分 14秒 20:44:1410 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:1420:44Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 何謂“渠道” 8 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 何謂“渠道管理” ? 對分銷渠道的分析、計(jì)劃、組織和控制 ? 渠道管理不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控 ? 渠道管理的行為，不是點(diǎn)對點(diǎn)，而是點(diǎn)對“立體”的市場結(jié)構(gòu) ? 良好的渠道管理： 1+1大于 2 9 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 關(guān)注專有名詞 ? 制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者 ? 設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商 ? 中間商、代理商、經(jīng)銷商 ? 批發(fā)市場、零售店、終端賣場、專賣店、連鎖店、街邊店、商場店、專柜 ? 專業(yè)運(yùn)輸商、社會運(yùn)輸商、內(nèi)部儲運(yùn)機(jī)構(gòu) 10 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 硬件產(chǎn)品渠道成員的典型類別 大眾用品、低值、體積小 （手機(jī)、低端打印機(jī)、 PC） 工業(yè)配套、高值、量大 （ 配件、商用設(shè)備、集成方案） 家用品、低值、體積小 （街邊店、專賣店、賣場售點(diǎn)） 11 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 “借助原因”與“對應(yīng)要求” 二級渠道、店頭數(shù)量 覆蓋廣度和密度 客戶關(guān)系、技術(shù)實(shí)現(xiàn) 接洽、推進(jìn)、談判促單 頭款、保證金、款到發(fā)貨 帳期、承諾銷量 市場調(diào)研、交流、 信息管理 代理區(qū)域、授權(quán)市場 編裝分投、必要庫存量 店頭數(shù)量、地點(diǎn)覆蓋 營業(yè)時(shí)間 12 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 借力“代理商” 13 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 特別說明 ? 銘記借助下級代理的原因 ? 時(shí)刻檢驗(yàn)其實(shí)現(xiàn)價(jià)值的程度 ? 時(shí)刻輔助其實(shí)現(xiàn)價(jià)值 14 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 “止血”與“治病” 止血 治病 15 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的“五步驟”運(yùn)作過程 “系 統(tǒng) 治 病” 16 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域渠道規(guī)劃的原則 ? 與公司的營銷戰(zhàn)略匹配 ? 保證可持續(xù)、有活力的穩(wěn)定發(fā)展 ? 努力將運(yùn)行費(fèi)用控制最低 ? 目標(biāo)是達(dá)成客戶的完美采購 ? 必須兼顧與渠道合作伙伴相對長期的共同發(fā)展 17 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域渠道規(guī)劃的過程 渠道策略規(guī)劃表 18 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 需反思的關(guān)鍵方向 ? 總部的市場期望 ? 總部的具體策略 ? 產(chǎn)品本身的屬性和價(jià)值 ? 產(chǎn)品所處的生命周期 ? 以往的基礎(chǔ) 19 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 反思后的典型結(jié)論 ? 總部的要求 ? 速度 ? 質(zhì)量 ? 密度 ? 達(dá)成：近期銷量或遠(yuǎn)期市場占有 ? 初入策略 ? 快速切入 ? 廣泛滲透 ? 找尋最有實(shí)力的伙伴 ? 布好局，層層推進(jìn) ? 典型過程策略 20 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 調(diào)查渠道環(huán)境 ? 大眾廣告和專業(yè)媒體 ? 產(chǎn)品批發(fā)市場 ? 走訪終端客戶 ? 同業(yè)訪談 ? 招商廣告的回饋 ? 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)管理部門 ? 熱點(diǎn)商廈 ? 電子市場掃街 ? 親朋緣故詢問 ? 慕名拜訪業(yè)內(nèi)人士 ? 借助咨詢及調(diào)查機(jī)構(gòu) ? 從競爭對手的終端順藤摸瓜 ? 電話號碼簿 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢 ? 展覽活動 21 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 電話 托人 走訪 中介 查詢 客戶、加盟、求職 推銷、市調(diào)、求職 推廣、介紹、聯(lián)絡(luò) 專項(xiàng)、購買、監(jiān)控 搜索、網(wǎng)站、媒體 22 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 初步調(diào)查時(shí)的內(nèi)容 ? 代理圈狀況 ? 進(jìn)貨渠道 ? 進(jìn)貨方式 ? 反點(diǎn)和獎勵(lì) ? 對現(xiàn)有供應(yīng)方的滿意度情況 ? 相關(guān)型號產(chǎn)品的走貨情況 ? 代理圈的分類