f渠道建設(shè)管理與控制-閱讀頁(yè)
2025-02-03 01:13本頁(yè)面
【正文】 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 浪費(fèi)渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 68 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 個(gè)體沖突處理的原則 策略 甄選 溝通 行動(dòng) 裁定 跟蹤 69 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實(shí)際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng) ?恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過(guò)沖突 “ 激發(fā) — 解決 ” 的過(guò)程檢驗(yàn)并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的功能 ?信息時(shí)代 ， 保持系統(tǒng)柔性的需要 70 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 協(xié)調(diào)預(yù)防沖突的常用方法 71 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 72 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 鋒利的 “雙刃劍 ” 73 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危害 ? 渠道整體利潤(rùn)下降 ? 公眾品牌形象受損 ? 激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展 ? 嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致，中間商整體對(duì)產(chǎn)品無(wú)信心 74 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因 75 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法 76 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 市場(chǎng)回饋： 終端客戶滿意度調(diào)查表 ? 終端客戶滿意度 ? 代理商滿意度 77 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 成員個(gè)體的管理與控制 評(píng)價(jià)調(diào)控 78 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 走訪與調(diào)查的方式 走訪 電話溝通 文件報(bào)表 間 接 背 景 內(nèi)線 合作代理 終端客戶 業(yè)內(nèi)走動(dòng) 直 接 信 息 79 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 數(shù)據(jù)分析 80 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系 （四級(jí)細(xì)分制：優(yōu)良中差） ? 價(jià)格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋 ? 管理配合、促銷配合 ? 零售商庫(kù)存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴 ? 促銷運(yùn)作 ? 銷售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率 81 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理商綜合評(píng)分集合表 ? 參看代理商綜合評(píng)分表 ? 評(píng)估類別及權(quán)重：銷售額度（ 55%）、銷售質(zhì)量（ 25%）、對(duì)下級(jí)的服務(wù)品質(zhì)（ 10%）、市場(chǎng)及管理方面的配合程度（ 10%） ? 注意：總分階段與一票否決 82 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 評(píng)價(jià)調(diào)控 做得好、示范效應(yīng) 有潛力、幫助產(chǎn)出 調(diào)控、保持均衡 勢(shì)頭不對(duì)，要出軌 擾亂渠道，給教訓(xùn) 弊大于利、降損失 83 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 評(píng)價(jià)調(diào)控時(shí)的注意事項(xiàng) 84 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代 理 商 業(yè) 務(wù) 85 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 總結(jié)注意 86 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 針對(duì)渠道的服務(wù) ? 做代理商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)！ 87 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 服務(wù)的策略 ? 渠道流程的表現(xiàn)決定了服務(wù)質(zhì)量 (SQ) 167。 但是 ， 他們須準(zhǔn)備花費(fèi)更多 ， 給出更高價(jià)格 167。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:1420:44Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :44:1420:44:14February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 44分 14秒 20:44:1410 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :44:1420:44Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :44:1420:44:14February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 44分 14秒 20:44:1410 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :44:1420:44Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 下午 8時(shí) 44分 14秒 20:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 44分 14秒 20:44:1410 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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