【正文】 的辛勤耕耘，“泰山特曲”分別在浙江和廣東部分區(qū)域市場已經(jīng)成為白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷售額連續(xù) 10年和 8年銷售過億，成功創(chuàng)造了白酒行業(yè)的“泰山現(xiàn)象”。 ? 將分銷商按批發(fā)，酒店終端，超級終端，商場和社區(qū)終端的不同策略要點進行培訓(xùn)，不同的客戶目標，有專人服務(wù)。 ? 扁平渠道結(jié)構(gòu) ? 加大直銷體系的建立 1/25/2023 35 主講：劉祖軻 ? 優(yōu)化售點網(wǎng)絡(luò)，擴大產(chǎn)品與消費者接觸機率，從而提升宣傳效果。 ? 優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)和確保服務(wù)到位。 即通過對市場區(qū)域、產(chǎn)品終端市場的有效售點布控和促進，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)來控制市場，以提高產(chǎn)品在某一區(qū)間市場的占有率。 1/25/2023 36 主講：劉祖軻 三大保證： ? 保證產(chǎn)品能夠以最快的速度最短的時間最合理的價格到達消費者。通路層次減少，通路中的每一個渠道商的相對利潤得以提高，尤其是終端商，利潤提高了，對產(chǎn)品的推廣就會“賣力”，從而削弱了競爭產(chǎn)品的推廣力度。 1/25/2023 37 主講：劉祖軻 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為 第一。 1/25/2023 41 主講：劉祖軻 向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 終端網(wǎng)絡(luò) 在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。 核心 經(jīng)銷商 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責(zé)任?！?自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒關(guān)系 ” ，客戶和消費者一旦建立這種消費理念 ，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡 。 ? 九禾對我們的啟發(fā)與思考？ —— 把市場建在一線 1/25/2023 50 主講：劉祖軻 1/25/2023 51 51頁 * 主講：劉祖軻 有思想、有理念 —— 皇朝家私善待每個客戶 (建城市、建教堂、蓋墻的故事與啟發(fā)） ? 思考：為什么有的零售商只用 3年時間可以變成大的批發(fā)商，而有的零售商做了 10年時間還是不大的終端商？ ? 某經(jīng)銷商 3年揣著 6000元創(chuàng)業(yè)西安 ,增經(jīng)是經(jīng)營著貨品五花八門的照明零售店 ,如今在西安擁有 5家某品牌燈飾連鎖專賣店和一家工貿(mào)公司，二級客戶上百家。只有做到了這兩點，才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到肯定和放大。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗，粗放式地施工，根本無法將不同產(chǎn)品的特質(zhì)表現(xiàn)出來，從而也無法達到應(yīng)有的涂裝效果和質(zhì)量。華潤武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準了市場關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了“專家活動”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。各大裝飾公司凡是遇到“重點、難點”工程都會向這支“特種軍”求援。 1/25/2023 53 53頁 * 主講：劉祖軻 合作公司的設(shè)計師和油漆工會得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對華潤油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計效果和工藝質(zhì)量； 各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產(chǎn)品納入報價預(yù)算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務(wù)； 在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細處和實處。 ? 消費者得到的是更加專業(yè)化的服務(wù)，多了一份放心和安心，同時還可以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生的經(jīng)濟實惠。 1/25/2023 54 54頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 55 55頁 * 主講：劉祖軻 成功之處 —— 六大轉(zhuǎn)型 ? 觀念轉(zhuǎn)型：整合營銷 ? 角色、功能轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到服務(wù)提供商 ? 組織轉(zhuǎn)型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織 —— 銷售、施工、服務(wù) ? 策略轉(zhuǎn)型：實行 “名牌名店名工程”的策略，建立 連鎖專賣體系 ，優(yōu)質(zhì)品牌銷售服務(wù)體系和承接名優(yōu)標志性工程及家裝特殊裝飾體系 的三位一體策略 ? 做法轉(zhuǎn)型： 全程跟進，過程與結(jié)果并重； 目標商圈聯(lián)合促銷、推廣 —— 消費地攔截； 應(yīng)要求要幫監(jiān)理施工全過程 ? 價值轉(zhuǎn)型：通過全方位的“修煉”全面提升自身的價值 1/25/2023 56 56頁 * 主講：劉祖軻 有根據(jù)地 —— 桂林穗豐園開展連鎖經(jīng)營，五年時間建立 50家直營店。 對一個屢遭失敗的客戶來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯誤，指明發(fā)展方向。預(yù)期生產(chǎn)指標的協(xié)助實現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)， ? 售中服務(wù) —— 送貨上門、養(yǎng)殖信息提供等 ? 售后服務(wù) 1/25/2023 58 58頁 * 主講：劉祖軻 ? (1)產(chǎn)品引導(dǎo) 。 ? (2)技術(shù)指導(dǎo)。通過技術(shù)指導(dǎo)使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯及解決方法。 許多用戶對飼料產(chǎn)品的評價缺乏客觀公正，人云亦云，某些錯誤觀點已成為被普遍接受的輿論，如飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。 1/25/2023 59 59頁 * 主講：劉祖軻 ? (4)消除用戶的質(zhì)量誤會。事實上，這種類型的質(zhì)量反映，90％問題沒有出在飼料上。 質(zhì)量問題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內(nèi)在的營養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結(jié)塊或有異味，比例有誤，混合不均，出現(xiàn)雜質(zhì)或有毒物質(zhì)等。 ? (6)加強和客戶之間質(zhì)量信息的溝通。 ? （ 7） 服務(wù)補救。如提供的信息不準、介紹的品種不純、疾病診斷有誤，防治疾病用藥不當(dāng)?shù)取? 2. 最感興趣的不是大經(jīng)銷商 ,而是具有潛力的經(jīng)銷商。 4. 與其選擇實力與規(guī)模，不如選擇高忠誠度。 6. 與其選擇“天馬行空”的經(jīng)銷商，不如選擇把市場做深做透的經(jīng)銷商 —— 選擇農(nóng)民，不選擇獵人！ 7. 自下而上選擇經(jīng)銷商，有“群眾基礎(chǔ)”這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓”。 9. 選擇具有“良民”形象的經(jīng)銷商，對別人常常不“仁”，很難想象就一定會對我們“義”。 “短跑冠軍”，而具有管理輸出能力的經(jīng)銷商是“長跑冠軍”，做市場是長跑而不是短跑。 1/25/2023 62 62頁 * 主講：劉祖軻 經(jīng)銷商 ABC管理 ? 例如：客戶 ABC管理分類法： 按銷售量大小排位（ ABC）； 按重要性程度排位（ ABC）； 按發(fā)展?jié)摿η巴九盼唬?ABC）； 按客戶的信譽狀況排位（ ABC）。 同理：實行時間 ABC管理法，科學(xué)合理分配重點時間； 實行區(qū)域 ABC管理法，狠抓重點關(guān)鍵市場區(qū)域； 實行作物 ABC管理放，集中精力在重點作物上。 ②時間的 80/20法則：用 80%的時間管理 20%的關(guān)鍵客戶、重點區(qū)域和重點農(nóng)作物； 20%的關(guān)鍵時間里產(chǎn)生 80%的銷售量和效率。 ④作物的 80/20法則： 80%的時間去管理那 20%的農(nóng)作物；20%的作物帶來 80%的銷售量。 ? 利潤增長低于銷售規(guī)模的增長，利潤下滑，經(jīng)營質(zhì)量下降。 ? 經(jīng)銷商面臨的壓力越來越大，在客戶面前被動應(yīng)付，滿意度下降，面對上游供應(yīng)商越來越跟不上節(jié)奏與步伐，漸行漸遠。 ? 1993年初夏，蘇寧在與八大國營商場對壘的空調(diào)大戰(zhàn)中脫穎而出，演繹了社會各界廣為關(guān)注的“蘇寧現(xiàn)象”。 ? 2023年蘇寧全面啟動流程再造工程，進行公司組織變革。 ? 2023年 5月 1日再次提速，在全國的 32家新店同時開業(yè)，創(chuàng)下中國家電連鎖業(yè)一日開店最多的記錄。 1/25/2023 75 75頁 * 主講：劉祖軻 經(jīng)銷商騰飛階段顯著特征 ? 公司贏利能力與水平極大提升，贏利模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，立體贏利模式，不再是簡單的批發(fā)零售價差，有來自模式、品牌、服務(wù)等利潤。 ? 實施了組織變革，由“個人智慧 +品牌資源”轉(zhuǎn)向組織化團隊運作。 1/25/2023 76 76頁 * 主講：劉祖軻 經(jīng)銷商進入騰飛階段必須實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變 ① 由以拍腦袋式的經(jīng)營決策轉(zhuǎn)向由系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)營決策。 ③ 由以端碉堡游擊戰(zhàn)作戰(zhàn)方式轉(zhuǎn)向建立陣地正規(guī)軍作戰(zhàn)。 ⑤ 由以人管理為主線轉(zhuǎn)向以規(guī)范化組織管理為主線。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :28:5415:28:54March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :28:5415:28:54March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 28分 54秒 15:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要