渠道布局與成員選擇培訓講義-閱讀頁
2025-02-01 06:35本頁面
【正文】 。公司安排了與有關人員會見，并在做了大量工作之后提出了一份最具資格的人員名單。 ? 最后的步驟要求終止艾普森公司現(xiàn)有的分銷商。杰克 29 問題： ? 艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？ ? 結合選擇渠道成員的三個步驟，談談艾普森是如何選擇渠道成員的？ 30 二、 選擇渠道成員的標準 31 (1) 市場覆蓋范圍 ? 首先要考慮所選分銷商的經(jīng)營范圍與產(chǎn)品的目標市場是否一致。 ? 最后，還要注意分銷商并非越大越好，這里有一個適度和分銷商能力的問題。 ? （ 8） 分銷商的促銷能力：直接影響其銷售規(guī)模和銷量 ， 促銷費用承擔 、 必要物質(zhì) 、 技術基礎和相應的人才 。 3）經(jīng)營范圍。 1）經(jīng)營機制和管理水平：適應環(huán)境變化 2）經(jīng)營方式。 4）信息溝通與貨款結算政策。 ?缺點：評價因素難以確定、主觀因素強 ?適用：較小地區(qū)的市場，選擇理想的零售商或獨家經(jīng)銷商。 總分 38 銷售量分析法 ?銷售量分析法：通過實地考察有關中間商的顧客流量和銷售情況，并分析它們在近年來銷售額水平及其變化趨勢，在次基礎上，對有關中間商實際能夠承擔的分銷能力進行估計和評價。 銷售量 候選人 1 候選人 2 銷售費用總額 邊際銷售費用 費用效率 銷售費用總額 邊際銷售費用 費用效率 10 6 10 20 12 6 18 8 30 17 5 24 6 40 22 5 28 4 50 27 5 32 4 60 32 5 35 3 70 36 4 37 2 80 40 4 39 2 90 44 4 40 1 41 配額擇優(yōu)法 ?配額擇優(yōu)法：選擇地區(qū)總經(jīng)銷商或總代理商的一種有用方法。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :40:1805:40Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :40:1805:40:18February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 9日星期四 5時 40分 18秒 05:40:189 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :40:1805:40Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :40:1805:40:18February 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 9日星期四 5時 40分 18秒 05:40:189 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :40:1805:40Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 9日星期四 上午 5時 40分 18秒 05:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 9日星期四 5時 40分 18秒 05:40:189 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自
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