【文章內(nèi)容簡介】 人審批月度營銷計劃以及月度運營計劃，營銷管理部和運營管理部根據(jù)審核意見，重新進行協(xié)調(diào)、修改計劃 8. 業(yè)務分公司負責人審批通過后，月度營銷計劃和運營計劃開始生效 第 28頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：月度營銷計劃 、 運營計劃流程（續(xù)） 流程擁有者：業(yè)務分公司營銷管理部、運營管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 9. 業(yè)務分公司營銷管理部將月度營銷計劃分解到區(qū)域分公司 10. 區(qū)域分公司銷售科制定區(qū)域月度銷售計劃，并將月度銷售計劃抄送儲運部一份 區(qū)域月度銷售計劃 11. 業(yè)務分公司運營管理部將月度運營計劃分解到區(qū)域分公司 12. 區(qū)域分公司操作科制定區(qū)域月度運營計劃，并將月度運營計劃抄送儲運部一份。本流程結(jié)束 區(qū)域月度運營計劃 第 29頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 部門 流程圖 制定客戶發(fā)展策略 制定區(qū)域客戶開發(fā)計劃 開發(fā)客戶 修改客戶計劃 簽訂客戶協(xié)議 制定公司客戶開發(fā)計劃 報業(yè)務分公司營銷 管理部備案 開始 區(qū)域分公司銷售科 業(yè)務分公司 營銷管理部 客戶 營銷策略 建立客戶檔案 執(zhí)行客戶計劃 制定客戶計劃 計劃調(diào)整建議 結(jié)束 總部財務部 客戶自身發(fā)展計劃 業(yè)務分公司營銷管理部備案 評估和調(diào)整客戶計劃 信用管理流程 總部市場部 1 2 4 5 6 3 7 8 9 10 11 13 12 14 流程名稱：客戶管理流程 流程擁有者：業(yè)務分公司營銷管理部 第 30頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：客戶管理流程 流程擁有者：業(yè)務分公司營銷管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 1. 業(yè)務分公司營銷管理部根據(jù)業(yè)務分公司的營銷策略制定業(yè)務分公司的客戶發(fā)展策略 營銷策略 業(yè)務分公司客戶發(fā)展策略 2. 業(yè)務分公司營銷管理部根據(jù)客戶發(fā)展策略制定相應的客戶開發(fā)計劃 業(yè)務分公司客戶發(fā)展策略 業(yè)務分公司客戶開發(fā)計劃 3. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)業(yè)務分公司營銷管理部制定的客戶開發(fā)計劃，制定本區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計劃 業(yè)務分公司客戶開發(fā)計劃 區(qū)域客戶開發(fā)計劃 4. 區(qū)域分公司銷售人員在區(qū)域客戶開發(fā)計劃下，尋找開發(fā)公司的目標客戶 5. 在客戶有意向與公司簽訂服務協(xié)議時，區(qū)域分公司銷售客經(jīng)過信用管理流程，從總部財務部獲得客戶的信用額度 客戶最終信用額度 6. 區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商協(xié)議的具體內(nèi)容，根據(jù)公司合同管理制度與客戶簽訂服務協(xié)議 客戶協(xié)議 7. 在簽訂協(xié)議后，區(qū)域分公司銷售科將協(xié)議報業(yè)務分公司營銷管理部進行備案 8. 區(qū)域分公司銷售人員將客戶協(xié)議以及客戶信息交給總部市場部的客戶服務科，由客服科為該客戶建立檔案 客戶協(xié)議 客戶信息 客戶檔案 9. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)該客戶的自身特點以及重要性，制定針對性的客戶計劃 客戶計劃 第 31頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：客戶管理流程 (續(xù) ) 流程擁有者：業(yè)務分公司營銷管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 10. 區(qū)域分公司銷售人員將客戶計劃與客戶進行溝通，客戶根據(jù)其自身發(fā)展計劃提出計劃調(diào)整建議，銷售人員詳細詢問記錄客戶的具體要求和修改意見 11. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)客戶建議，修改該客戶的計劃 最終客戶計劃 12. 區(qū)域分公司銷售科將最終客戶計劃交到業(yè)務分公司營銷管理部進行備案 13. 區(qū)域分公司銷售人員按照客戶計劃執(zhí)行 14. 區(qū)域分公司銷售人員在執(zhí)行過程中，根據(jù)客戶的具體需求和自身發(fā)展對客戶計劃進行評估，必要時相應的修改調(diào)整 第 32頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：海運 /空運銷售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司海運、空運銷售科 開始 客戶提出需求 / 貨運委托書 記錄客戶的 需求信息 檢查客戶信用 是否超出 信用額度 是否繼續(xù) 給予信用 是 是 審批 審批 要求客戶預付 或是先結(jié)清欠款 是 否 是否同意 否 否 否 是 否 結(jié)束 A 是 時間 客戶 區(qū)域分公司 空運 /海運銷售科 海運 /空運分公司 營銷管理部 總部財務部 區(qū)域分公司 空運 /海運操作科 區(qū)域分公司 行政部 客戶信用情況表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 第 33頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：海運 /空運銷售接單流程（續(xù)） 流程擁有者：區(qū)域分公司海運、空運銷售科 時間 客戶 區(qū)域分公司空運 / 海運銷售科 海運 /空運分公司 營銷管理部 將有關單證、委托 書交給銷售人員 制作內(nèi)部訂單， 并將客戶文件、委 托單交給操作人員 報價是否 需要特批 是否批準 否 是 是 否 內(nèi)部訂單 客戶提供文件 結(jié)束 向客戶報價 A 區(qū)域分公司 空運 /海運操作科 委托單 總部財務部 區(qū)域分公司 行政部 報價規(guī)則 10 11 12 14 13 第 34頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：海運 /空運銷售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司海運、空運銷售科 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 1. 客戶向區(qū)域分公司海運、空運的銷售人員提出服務需求，或是將貨運委托書傳真給區(qū)域分公司銷售科 2. 區(qū)域分公司銷售人員詳細記錄客戶的需求信息，估算提供服務的價格 3. 根據(jù)區(qū)域分公司財務人員提供的信用情況表 ,查看客戶的信用是否會超出額度 客戶信用情況表 4. 區(qū)域分公司銷售人員判斷提供服務后，客戶欠款是否會超出信用額度，如果不會則直接進入步驟 10 5. 在有可能超出信用額度的情況下，如果區(qū)域分公司銷售科認為該客戶十分重要，應該繼續(xù)給予信用，可以向業(yè)務分公司的營銷管理部提交客戶信用超額申請，否則直接進入步驟 8 客戶信用超額申請 6. 業(yè)務分公司的營銷管理部審核區(qū)域分公司銷售科的申請，決定是否批準，如果不批準，則直接進入步驟 8 客戶信用超額申請 7. 在獲得業(yè)務分公司的營銷管理部的批準后，總部財務部在聽取營銷管理部的意見，決定是否放寬信用額度，如果批準則直接進入步驟10，如果不批準，進入步驟 8 客戶信用超額申請 8. 在客戶信用有可能超額，又沒有獲得相應批準情況下，區(qū)域分公司銷售人員與客戶協(xié)商采用預付款方式或是讓客戶先結(jié)清欠款 第 35頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：海運 /空運銷售接單流程 (續(xù) ) 流程擁有者：區(qū)域分公司海運、空運銷售科 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 9. 客戶如果同意預付或是先結(jié)清欠款，則進入步驟 10，如果客戶不同意，則區(qū)域分公司銷售人員向客戶解釋清楚公司政策，流程結(jié)束 10. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)公司的報價規(guī)則向客戶報價，與客戶協(xié)商各種服務的價格 11. 如果區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商的價格不符合報價規(guī)則，則需要向業(yè)務分公司的營銷管理部申請?zhí)嘏駝t直接進入步驟13 報價特批申請表 報價特批申請表 12. 業(yè)務分公司營銷管理部綜合考慮客戶關系以及公司盈利要求，對區(qū)域分公司銷售科提交的報價特批申請表進行審批，如果不批準，回到步驟 10 13. 在與客戶確定服務價格后，客戶將必要的單證和貨運委托書交給銷售人員 客戶提供的單證文件 貨運委托書 14. 區(qū)域分公司銷售人員妥善保管客戶提供的單證和文件，根據(jù)客戶的具體需求，制作內(nèi)部訂單，將內(nèi)部訂單、客戶提供的單證文件以及貨運委托書交給區(qū)域分公司操作科，本流程結(jié)束 內(nèi)部訂單 客戶提供的單證文件 貨運委托書 第 36頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 時間 客戶 開始 區(qū)域分公司 非貿(mào)操作科 非貿(mào)分公司 營銷管理部 總部 財務部 區(qū)域分公司 行政科 客戶提出需求 記錄客戶的 需求信息 貨物是否 可運 ? 推薦運輸 方式、路線 客戶是否 預付款？ 要求客戶預付或是先結(jié)清欠款 檢查客戶信用 客戶信用情況表 是否繼續(xù) 給予信用 是否超出 信用額度 是否同意 區(qū)域分公司 非貿(mào)銷售科 結(jié)束 審批 審批 A 是 是 是 是 否 否 否 否 否 是 是 否 結(jié)束 是 否 1 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2 3 流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 37頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 時間 客戶 區(qū)域分公司 非貿(mào)操作科 區(qū)域分公司 非貿(mào)銷售科 非貿(mào)分公司 營銷管理部 總部 財務部 區(qū)域分公司 行政科 將有關文件、委托 書交給銷售人員 制作內(nèi)部訂單， 并將客戶文件、委 托單交給操作人員 報價是否 需要特批 是否批準 否 是 是 否 內(nèi)部訂單 客戶文件 結(jié)束 向客戶報價 A 委托單 是否需要 上門看貨 通知操作科上門看貨 上門看貨流程 是 否 13 15 14 16 17 18 18 19 報價規(guī)則 流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程（續(xù)） 流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 38頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 1. 客戶向區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員提出非貿(mào)服務需求 2. 區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員將客戶的需求信息記錄下來 3. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)行業(yè)知識及相關的法律法規(guī)，判斷貨物是否可運。如果不可運，流程結(jié)束；如果可運，則進入步驟 4 4. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的時間需求和貨物性質(zhì)等情況，向客戶推薦比較適宜的運輸方式、路線 5. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的付款習慣判斷客戶是否愿意預付。如果愿意，進入步驟 13；如果不愿意，進入步驟 6 6. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)區(qū)域分公司行政科財務人員提供的客戶信用信息對客戶的信用情況進行檢查 客戶信用情況表 客戶信用情況表 7. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的當前信用狀況判斷接受客戶的當前委托業(yè)務是否會超出信用限額：如果超出，進入步驟 8；如果未超出，進入步驟 13 8. 非貿(mào)銷售科根據(jù)客戶的信譽、業(yè)務量、業(yè)務性質(zhì)等因素判斷是否需要繼續(xù)對該客戶授予信用：如果授予，向非貿(mào)分公司營銷管理部申請，進入步驟 9；如果不授予，進入步驟 11 客戶信用超額申請表 客戶信用超額申請表 9. 非貿(mào)分公司營銷管理部對區(qū)域分公司銷售科所提交的客戶信用超額申請進行審批：如果批準，進入步驟 10；如果不同意，進入步驟 11 客戶信用超額申請表 客戶信用超額申請表 10. 總部財務部人員對非貿(mào)分公司營銷管理部提交客戶信用超額申請表進行審批：如果批準，進入步驟 13；如果不同意，進入步驟 11 客戶信用超額申請表 客戶信用超額申請表 流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 39頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 11. 非貿(mào)銷售人員向客戶解釋不能繼續(xù)授予信用，要求其在提供本次服務前預付款項或先結(jié)清以往欠款 12. 客戶如果同意預付款項或先結(jié)清以往欠款，則進入步驟 13；如果不同意，則流程結(jié)束 13. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)前面步驟中商定的運輸方式、路線等信息，向客戶提出初始報價，并在此基礎上逐步與客戶探討、協(xié)商，形成一致的報價 14. 區(qū)域分公司銷售人員參照公司的報價規(guī)則，判斷與客戶協(xié)商確定的報價是否超出權限而需要上級主管特批：如果需要，進入步驟 15；如果不需要，進入步驟 16 特價申請 15. 非貿(mào)分公司營銷管理部對區(qū)域分公司銷售人員提交的特價申請進行審批：如果批準，進入步驟 16；如果不批準，流程結(jié)束 特價申請 16. 由客戶將有關的文件及委托書交給區(qū)域分公司銷售人員 17. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)客戶的貨物情況，在與客戶溝通后，確定是否需要上門看貨：如果需要，進入步驟 18；如果不需要，進入步驟 19 18. 區(qū)域分公司銷售人員通知操作人員準備上門看貨，進入上門看貨流程 19. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)具體業(yè)務情況，制作內(nèi)部訂單，并將相關的客戶文件及委托單交給操作人員 內(nèi)部訂單、客戶文件、委托單 流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程（續(xù)） 流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 40頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 管理和業(yè)務流程：供應管理流程 人力資源管理 信息技術管理 供應商管理 ? 建立完善的供應商選擇機制 ，有助于獲得最佳的成本 ? 供應商定期評估機制 ，能夠幫助提高供應商