市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-24 23:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品。它們的銷售量直線上升，而此時(shí)通過零售店銷售的 IBM、康柏、蘋果和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本無法和它們的價(jià)格相此。 ? 優(yōu)點(diǎn) : ? 1，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 ? 2，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，可增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 缺點(diǎn) : ? 1，利潤(rùn)微薄。 ? 2，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。 二、折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣 —— 鼓勵(lì)顧客提前付清貨款 數(shù)量折扣 —— 鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買 功能折扣 —— 鼓勵(lì)渠道成員積極完成某些功能 季節(jié)折扣 —— 鼓勵(lì)顧客“反季節(jié)”購(gòu)買 折讓 —— 其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷折讓。 FOB原產(chǎn)地定價(jià) 就是顧客按照廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用一概由顧客承擔(dān)。 統(tǒng)一交貨定價(jià) 也成為郵資定價(jià)，就是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)來定價(jià) 分區(qū)定價(jià) 就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格。 基點(diǎn)定價(jià) 就是企業(yè)先選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市（距離顧客最近的基點(diǎn)城市）到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià) 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)： 企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。 三、地區(qū)定價(jià)策略 四 、心理定價(jià)策略 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 1. 尾數(shù)定價(jià) 指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價(jià)策略。 2. 聲望定價(jià) 指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略。 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 3. 招徠定價(jià) 指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷售，以擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。 快來買啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 六、差別定價(jià)策略 1. 顧客差別定價(jià) 2. 產(chǎn)品形式差別定價(jià) 3. 產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià) 4. 銷售時(shí)間差別定價(jià) 差別定價(jià)的適用條件 1. 市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有著不同的需求程度。 2. 低價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以高價(jià)把這種產(chǎn)品倒賣給別人。 3. 競(jìng)爭(zhēng)者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷。 4. 細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入。 5. 價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感。 6. 采取的價(jià)格歧視形式不能違法。 上汽通用別克車系 凱越 君威 君越 凱越 HRV 榮御 （七）產(chǎn)品組合定價(jià)策略 選擇品可以與主要產(chǎn)品一起銷售，也可以分開銷售。其價(jià)格可高可低 ? 選擇品定價(jià) 企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，將補(bǔ)充產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，通過低價(jià)促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷售來帶動(dòng)附帶產(chǎn)品的銷售。 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià) 打印機(jī) 850元 墨盒 249元 ? 捆綁產(chǎn)品定價(jià) 企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，為它們制定一個(gè)比分別購(gòu)買更低的價(jià)格，進(jìn)行一攬子銷售。但要注意不能搞硬性搭配。 服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費(fèi)用，再收取可變使用費(fèi)。固定費(fèi)用的價(jià)格可以定得較低，以推動(dòng)服務(wù)銷售，利潤(rùn)可以從使用費(fèi)中獲取。 ? 分部定價(jià) 哈根達(dá)斯 —— 極品餐飲冰激凌 哈根達(dá)斯于 1961年誕生于美國(guó)紐約，由美國(guó)通用磨坊公司（ General Mills INC）生產(chǎn)，年銷售額達(dá) 15億美元。 80年代中期進(jìn)入乳制品業(yè)發(fā)達(dá)的歐洲以及亞洲的日本、香港等地， 90年代進(jìn)入韓國(guó)、馬來西亞、泰國(guó)、印尼， 1996年進(jìn)入中國(guó)大陸，在上海開了首家專賣店。 2023年 12月，雀巢公司以 買下通用磨坊 50％的股份，從而擁有了哈根達(dá)斯美國(guó)商標(biāo) 99年的使用權(quán)，并計(jì)劃收購(gòu)全球（主要是歐洲市場(chǎng)）的品牌使用權(quán)。 目標(biāo)消費(fèi)者 —— 處于收入金字塔頂峰的、追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者，尤其是小資產(chǎn)階級(jí)，情侶等。這類人追求時(shí)尚，對(duì)價(jià)格敏感性相對(duì)較低。 影響價(jià)格敏感的因素： ? 對(duì)比困難效應(yīng) —— 高端 ? 價(jià)格質(zhì)量效應(yīng) —— “時(shí)尚
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