【文章內(nèi)容簡介】 主題商場、整合品牌o 組合戰(zhàn)略、專業(yè)路線、細分市場；o “好風借好力 ”、憑借地理位置的優(yōu)勢，面向廣株兩地推介；o 統(tǒng)一規(guī)劃、 “由外至內(nèi)、由大到小 ”、分主題層層展現(xiàn)；o 市場攻擊，由區(qū)域陣地 —— 輻射長沙市民 —— 展開長沙全市攻擊；216。 “ 放水養(yǎng)魚 ”、捆綁經(jīng)營、專業(yè)配套，攻或守必將立于不敗之地；216。 策略封殺、蓄勢準備 —— 招商進駐 —— 聚集人氣； 品牌商家、信心保障216。 必須擁有經(jīng)驗豐富的經(jīng)營商、靈活的經(jīng)營機制、忠實的消費者；216。 強有力的品牌支持才能增強投資客的信心。招商策略走出去、請進來 建立直復式的招商網(wǎng)絡 分組進行 以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔 工作內(nèi)容 2023年 2023年 2023年4 5 6 7 8 9 1011 12 1 2 3 4 5 6 7 8 91011 12 1 2 3 4一期前期招商招 標公開招商正式招商（或主題 物流招商）二期前期招商招 標正式招商（或主題 物流招商）正式招商三期前期招商招 標公開招商正式招商（或主題 物流招商）第六篇 經(jīng)營管理篇經(jīng)營管理經(jīng)營管理模式的定位經(jīng)營管理模式的定位選擇一 —— 引進商家整營（適合服飾中低檔品牌）選擇二 —— 商家自營（適合皮包，飾品區(qū)，精品服飾區(qū)）發(fā)展商引進具有一定知名度的商家進駐本案，同本公司統(tǒng)一經(jīng)營管理 發(fā)展商對項目裙樓部分門面實行散門面招商，自己對門面進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理招商方案的提出招商方案的提出方法一：整體經(jīng)營，僅引進獨立的經(jīng)營管理品牌 方法二：散租，引進高檔品牌商家，自營管理 方法方法 A剖析圖剖析圖發(fā)展商中小商家統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)管理經(jīng)營管理 服飾城商業(yè)裙樓新興的經(jīng)營品牌中低檔服裝方案方案 B剖析圖剖析圖發(fā)展商品牌商家散鋪自營物業(yè)管理經(jīng)營管理自負經(jīng)營 服飾城商業(yè)裙樓成熟的賣場品牌中高檔服裝方案優(yōu)選結果方案優(yōu)選結果方案 A+方案 B優(yōu)點： 同步進行，便于價格鮮明對比經(jīng)營營造氣氛，聚集人氣包裝宣傳，整體推廣制定游戲規(guī)則制定促銷方案計劃管理統(tǒng)一店面裝修統(tǒng)一經(jīng)營布局統(tǒng)一物業(yè)管理經(jīng)營管理原理 確定經(jīng)營管理公司的主要功能 解析各職能部門之間的工作流程及其相互之間的協(xié)作配合 設置經(jīng)營管理 公司的職能部門 功能確定內(nèi)部功能 外部功能n 行政人事 n 財務核算 n 吸引人流，營造人氣n 招商租賃n 營銷推廣n 公共關系維護n 信息支持n 物流配送n 物業(yè)管理部門設置策劃推廣部 市場部 招商部公關部 物流配送部物業(yè)管理部行政人事部財務部部門組織框架及其協(xié)作經(jīng)營管理公司營銷推廣 物業(yè)管理 租務招商 后勤服務公共關系 物流公司 經(jīng)營管理旅業(yè)協(xié)會組織財務、行政人事策劃部廣告公司 信息物流長期招商商鋪租賃第八部分 裙樓產(chǎn)品定位分區(qū)篇細分定位 定位描述產(chǎn)品設計 分區(qū)命名裙樓市場細分定位裙樓市場細分定位經(jīng)營內(nèi)容定位 一樓：以 XX精品為主，輔以 XX 二樓：消費檔次定位 一樓：以 XX中檔 為 主，部分做成高檔 業(yè)態(tài)定位 一樓：主 題 商 場 ——商家定位 廣州品牌商家和株州經(jīng)營商戶結合 規(guī)劃一：o 一層規(guī)劃：o 二層規(guī)劃：o 三層規(guī)劃：o 規(guī)劃宗旨：動靜相容、 統(tǒng)一檔次、統(tǒng)一規(guī)劃 ，以特色品牌為核心。 締造高品位新空間。o 目標顧客瑣定： 規(guī)劃四：品牌商家入贅（由于本項目規(guī)模較小，為了吸引大商家，建議將 4 層劃做商場用途）o 與友誼城、天虹等知名的商業(yè)機構協(xié)商，由該商業(yè)機構輸出品牌及經(jīng)營管理，整個商場統(tǒng)一招商、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，統(tǒng)一推廣。優(yōu)點： 商業(yè)機構的專業(yè)經(jīng)驗及品牌效應將使本項目的投資者信心倍增，銷售價格可適當提高，預計六個月內(nèi)可完成 70%的銷售額，而且商場還將為發(fā)展商帶來可觀的經(jīng)營收益，可做為投資者的投資回報。o 缺點： 發(fā)展商在前期需要投入一筆裝修費、設備費、品牌輸出費，預計前期投入約 600 萬元，而且在商場運作過程中需要每月支付 8 萬元左右的經(jīng)營顧問費。o 將商場整體出租給女人世界或其他大商家，簽定 8—10 年的租賃合同，收取穩(wěn)定的租金。o 優(yōu)點：發(fā)展商省心、省力，對投資者信心有極大的增強，銷售價格可適當提高，預計六個月內(nèi)可完成 70% 的銷售額。o 缺點：品牌商家給付的租金極少，平均租金在 70 元左右，發(fā)展商面臨銷售后的返租壓力大。女裝區(qū)定位描女裝區(qū)定位描述述以女性為主要消費對象的一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費的主題商城 XX區(qū)定位描區(qū)定位描述述以 XX為主要消費對象的XX的主題商城 女裝區(qū)定位描女裝區(qū)定位描述述以女性為主要消費對象的一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費的主題商城 裙樓產(chǎn)品設計裙樓產(chǎn)品設計 :樓層 經(jīng)營功能 規(guī)模及其面積比率B1B2 XX平方米、占 XX%F1 男女品牌服飾 XX、占 XX%F1 女性主題商場 XX平方米占 XX%F2 女性主題商場 XX平方米F3 XX平方米、占 XX%F4 3000平方米（轉(zhuǎn)換層）最后面積有待建筑設計方案的確定裙樓商場分區(qū)裙樓商場分區(qū)命名命名例：男性標榜區(qū)——一般化、傳統(tǒng)的命名，容易記憶，但特色突出**商場——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家資源 建議采用 “**商業(yè)廣場 ”模式命名，對其專門會議討論 第九部分 進場定價篇進場定價進場定價 :體現(xiàn)專業(yè)形象，打造優(yōu)良商業(yè)品牌，中等進場價水平定位，整體定價和分層定價相結合采用市場比較法，區(qū)域租金比較和價格模擬相結合市場進場定價的方法使用市場比較法中的區(qū)域租金比較法，而分區(qū)分類散鋪出租租金定價的方法則使用價格模擬法 市場進場定價體系市場進場定價體系1～ 3層進場均價為 XX元其中： 1/F： XX元 /平方米 2/F： XX元 /平方米 3/F： XX元 /平方米 另：商鋪價格模擬因規(guī)劃設計方案未定而后定第十二部分 廣告創(chuàng)意篇我們堅信：杰出的創(chuàng)意源自高度精準的 策略性思考 。因此 ,我們所做的任何一支廣告 ,都有著非常嚴密的 策略支持 ，在創(chuàng)意的背后，是 實實在在的銷售和品牌個性的樹立 ！由于本商品市場在前期的產(chǎn)品定位、規(guī)劃等方面已形成了較為明確的方案，因此，我們所做的一切 策略分析 ，均是 以此為基礎 并 結合我們 對市場的進一步認知 做出的 。 招商階段確定我們的品牌個性 宣傳我們的品牌和產(chǎn)品盡可能多地銷售我們的產(chǎn)品運營階段 樹立起我們的品牌形象 樹立在經(jīng)營者心目中的信譽和口碑 吸引消費者光臨消費 為經(jīng)營者帶來利益 我們本次的推廣策劃方案主要是圍繞 招商階段 的目標進行的 招商階段任務一 :確定我們自己的個性要確定我們自己的個性我們就要先清楚自己 先自我描述一下 我們是誰？ 1．我們是一家大型綜合性零售場所 2．我們更偏向于國美統(tǒng)一零售的經(jīng)營模式，擁有廠地，倉庫，物流等配套設施 3．我們的店鋪引進品牌統(tǒng)一經(jīng)營 我們有什么特點？ 問題 1．投資者普遍存在的從眾及疑慮心理，是招商的最大障礙 2．對市場的遠景發(fā)展信心不足，影響了部分投資型經(jīng)營者的信心 那么，我們的品牌個性應當是這樣的 我們的品牌個性 1．時尚的 2．休閑的 3．個性的 4．文化的 品牌定位我們是一家專為 有品味、有個性、追求時尚、追求性價比 的全長沙人而開設的 大型綜合性服飾購物場所 。 我們的思考 :如何令我們的宣傳 有效 ?先要明確我們的目標對象是誰——目標人群定位 注意 :此時的 目標人群 和我們在確定品牌個性時的目標人群是 不同 的 ! 目標人群是誰？ 1．想投資于此的人（投資型經(jīng)營者） 2．想做零售生意的人（自營型經(jīng)營者） 想購買或承租攤位的人 他們有什么特征？ 1．在選擇投資方向時十分理性 2．沒有太高的素質(zhì)，但對市場極為敏感，善于捕捉商機 他們最關心什么？ 1．利益 2．風險 對利益和風險影響最大的東西可能影響到利益的東西主要是什么？ 1．我們坐落的位置是否真的好？ 2．我們今后的客源是否充足？ 3．我們這里是否真的能夠 “ 火 ” 起來？…… 我們用什么打動他們——廣告訴求點 我們的訴求點是什么樣子的？ 1．我們的訴求點必須有一個獨特的主張 2．我們的訴求點必須是競爭對手無法也不能提出的 3．我們的訴求點的說服力必須很強，足以強烈地影響我們的目標受眾 我們針對的目標人群是有 很強商業(yè)頭腦 的人，他們在選擇投資項目時是 非常理性 的。因此，如果我們在宣傳上不能提出 實實在在的利益點 ，是無法有力地打動這些人的。 在這種情況下，對于我們最有力的 支持點 ，就是 “老三里屯服裝市場 ”的火爆歷史 和它在消費者心目中的 品牌的忠誠度 。 廣告訴求點終于找到了！ 我們的訴求點 老三里屯服裝市場原址重建老三里屯服裝市場原址重建可 衍伸出眾多利益點 緊鄰使館區(qū)和酒吧街(地域優(yōu)勢 ) 老三里屯的口碑(品牌優(yōu)勢 ) 投入巨資重建(購物環(huán)境優(yōu)勢 ) 獨特的經(jīng)營定位(定位優(yōu)勢 ) 擁有眾多忠誠消費者(歷史優(yōu)勢 ) 便利的交通、地標性建筑、深厚的文化 ……可以看出：我們的提出的訴求點是 最簡明、最實在、蘊含信息最豐富 的；用此點作為廣告訴求無疑是最有說服力的！