順德花卉博覽城招商市場研究及招商思路策劃方案(編輯修改稿)
2025-06-11 03:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)計相對比較簡單。O（機會）:（1） 廣東作為南方花卉重點供應地區(qū)，還沒有一個比較規(guī)范，具規(guī)模的鮮切花專業(yè)市場。（2） 順德花卉業(yè)飛速發(fā)展，單個陳村花卉世界滿足不了企業(yè)發(fā)展要求。（3） 花卉產(chǎn)業(yè)內(nèi)需外需日益增大。T（威脅）:（1） 屬同類專業(yè)批發(fā)市場且已成體系的廣州嶺南花卉鮮切花專業(yè)批發(fā)市場的競爭，還有周邊廣州、增城、中心等地已經(jīng)成熟花博園的競爭。（2） 云南、四川、福建、廣西等省大力發(fā)展花卉產(chǎn)業(yè)，搶占廣東花卉在全國市場份額。結(jié)論：從以上分析可以得出，順德花博園項目知名度、成熟度還比較缺乏。同時，周邊地區(qū)也較多花卉專業(yè)市場和花博中心，在較大程度上加大了花博園的市場競爭。而花博園開業(yè)正好趕上花卉產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展時期，且花博園地理位置、規(guī)模、項目定位是比較有優(yōu)勢，在已經(jīng)具備“天時”、“地利”如此好的形勢下，就是欠缺“人和”，項目需盡快吸納人氣，正所謂人旺財旺，好的人氣積聚自然加快順德花博園的發(fā)展。因此，本項目需加大品牌宣傳力度，打造“全球之最”，吸引世界目光，全力打造一個國際知名的花博園。二、項目定位分析1. 項目發(fā)展定位類別根據(jù)前期通過市場研究分析所得之“產(chǎn)品規(guī)劃定位分析報告”中對商城、客戶需求、消費群狀況及項目產(chǎn)品等綜合分析情況進行比較，對本項目發(fā)展定位歸納如下：n 發(fā)展定位原則： 基于消費者市場的區(qū)域檔次預期考慮；基于區(qū)域產(chǎn)品形象定位檔次考慮；基于區(qū)位因素的綜合考慮（區(qū)位、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟、環(huán)境、政策等）； 基于企業(yè)的資源和能力的易于構(gòu)建競爭優(yōu)勢的區(qū)間市場戰(zhàn)略考慮。 n 目標市場客戶定位：根據(jù)“產(chǎn)品規(guī)劃定位”對招商目標客戶群的分析，對于本項目的最核心目標客戶范圍定位：陳村花卉市場、廣州花博園、嶺南花卉中心等n 產(chǎn)品建筑風格定位：根據(jù)項目產(chǎn)品現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)階段市場發(fā)展及目標客戶偏好分析，本項目產(chǎn)品風格定位：集交易、產(chǎn)業(yè)、休閑、度假一體n 項目形象定位：根據(jù)項目的產(chǎn)品風格定位、項目所處區(qū)域地理位置、項目特征、市場空白及未來發(fā)展等因素，將項目形象定位：順德花卉萬博園n 項目宣傳推廣定位：根據(jù)項目定位、形象定位及發(fā)展定位分析并結(jié)合項目本身優(yōu)勢特點，對于項目的宣傳推廣定位于：交易＋產(chǎn)業(yè)＋消閑＋度假＋投資n 市場發(fā)展目標定位：根據(jù)項目定位、形象定位，結(jié)合市場需求發(fā)展及目標客戶群層次需求分析，本項目的市場目標定位發(fā)展為：高端花卉游藝萬博園項目功能劃分（由三個大功能區(qū)組成）： ■ 銷售區(qū) ■ 高新種植區(qū) ■ 綜合服務配套區(qū)項目區(qū)域劃分（由九個商業(yè)區(qū)域組成）： 1）產(chǎn)品交易區(qū) 2）觀葉區(qū) 3）奇石區(qū) 4）鮮切花區(qū) 5）錦鯉水族區(qū) 6）觀光旅游區(qū) 7）餐飲區(qū) 8）住宿區(qū) 9）辦公區(qū)三、招商策略■ 招商實施策略：總體戰(zhàn)略：直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商總策略打造順德首個全新模式“花卉博覽園旗艦、提供一站式服務”工作重點：216。 管理公司確定216。 廣告公司確定216。 招商方式確定1. 招商策略以較低租賃價格吸引該行業(yè)知名品牌商家，樹立項目價值標桿。然后以較高價格吸收中小業(yè)態(tài)實現(xiàn)項目整體租賃價格。（1）招商推廣策略之一 以片區(qū)價值帶動項目價值■ 由于該項目的價值，主要依托了順德花卉市場在整個珠三角及全亞洲影響力的價值。因此在市場推廣中，應充分整合地塊、地段價值，從而順理成章地帶出的獨特價值。■ 整合項目片區(qū)資源：整合資源時, 應圍繞項目市場推廣的主題來進行，而不能雜亂無章地拼湊。（2） 推廣策略之二 以品牌商家價值提升價值 品牌商家所到之處無不車水馬龍。要把花博園走向高端，品牌商家的引入至關(guān)重要。2. 招商階段控制（1）招商準備期工作內(nèi)容：確定招商咨詢中心、確定廣告公司、確定項目管理公司、確定招商銷售方式、制作招商手冊、現(xiàn)場包裝、團隊組建、物料準備 目的：樹立產(chǎn)品市場形象，做足充分準備，廣泛傳播項目賣點，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)行動要點： 品牌商家招商對品牌商家的招商步驟和技巧：第一步：重視品牌商家市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→品牌商家租賃→規(guī)劃設(shè)計→建造…品牌商家部分可在項目的條件下按品牌商家的要求進行設(shè)計和建造。 第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌商家條件。通過行業(yè)協(xié)會、相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力商家目標名單?！ 〉谌剑赫匍_招商懇談會，邀請相關(guān)目標群的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導及該行業(yè)的專家等參加，并請他們在會上介紹當?shù)氐男袠I(yè)情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會?！ 〉谒牟剑阂曊猩虘┱剷那闆r，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。（2） 招商期■優(yōu)質(zhì)商戶招商優(yōu)惠原則。 優(yōu)質(zhì)商戶是指具有較高知名度、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位且規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)態(tài)與項目主題吻合，對他們給予優(yōu)惠政策，如一次性免一年租或管理費等方式，爭取本項目初踏足市場的支持率。■統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務。由知名的經(jīng)營管理公司來實現(xiàn)： 統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的場地布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。這個“統(tǒng)一服務”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個“統(tǒng)一服務”就是要求“服務”出本項目的品牌與特色來。 行動要點 上門推薦+招商推薦會+DM直郵 經(jīng)營管理公司的確定（3） 招商持續(xù)期項目進度：品牌商家簽約完成 目的：樹立產(chǎn)品市場形象，廣泛傳播項目賣點，累積目標客戶，建立客戶
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